帕薩尼重新定義家居消費場景，開闢新零售時代
原標題：帕薩尼重新定義家居消費場景，開闢新零售時代
裝修是一件很麻煩的事情,設計、材料、施工這三環節一樣都不能馬虎。比如說材料中的主材,就至少包括30種以上的產品,有櫥櫃、地板、衣櫃、浴室櫃、木門、瓷磚、榻榻米、馬桶等等。如果業主對家居行業不了解,這就是30多個坑,價格貴了、質量差了、環保不達標。搭配不倫不類、售後麻煩等等,一個個坑等著業主來跳。
|傳統家居消費場景
目前,消費者要買家居主材,有兩種方式。
第一,去主材店面一家家的挑,一件件的選,需要耗費大量的時間與精力。即使費了好大力氣買齊了,發現不同品類的主材並不搭配,比如,木門與瓷磚在顏色上不和諧,看著心裡膈應。另外,由於層層的經銷環節,在店面買的家居主材價格並不便宜。
第二,線上電商平台選購。這樣雖然足不出戶,價格相對便宜,但只能隔著屏幕滑動滑鼠,既不能摸也不能坐,無法體驗,讓人心裡沒底。筆者的朋友曾經網購了一套花灑,看起來不錯,到手後卻發現噴頭用的硅膠是硬邦邦的,與想像中的手感有很大的落差。另外,線上購買家居主材,很難解決整體設計、安裝、售後等服務問題,這些都導致網購併不省心。
|帕薩尼式的家居消費新場景
這兩種傳統家居消費場景,在消費升級的大趨勢下,已經越來越不能滿足80、90這些主力的家居消費群體。而帕薩尼整裝家居的出現,為行業帶來了對家居消費場景不一樣的解讀。
在帕薩尼創始人鮑正超看來,要解決消費者的痛點,必須對家居消費場景進行重新定義。作為帕薩尼創新模式的設計者,鮑正超提出了將家居消費線上與線下相結合的方式來重新定義消費場景,這樣既能革命性的降低行業成本,又能顯著的提高交易效率。
修先生,85後,程序員,平時工作很忙。面對婚房裝修的時候,修先生一開始著實找不到方向。通過網路搜索到帕薩尼整裝家居,了解到帕薩尼全屋家居的主材、傢具及軟裝產品。這些產品都經過整體設計,與空間風格和諧統一。這些全屋家居產品又有不同的系列,每個系列都有720°的全景效果圖,修先生在線就能夠看到不同空間,不同系列的家居產品的整體呈現效果。
在線上,修先生髮現帕薩尼的線下體驗店離公司很近,就在線進行預約,下班後去看看。參觀完之後,修先生比較滿意,就在線預約了帕薩尼上門量房的服務。第二天上午,帕薩尼的設計師上門進行量房,並與修先生溝通家居規劃需求。在量房神器的幫助下,量房數據實時傳輸到系統,等量房結束,一個戶型平面圖已經在系統中躍然而出。下午,修先生受邀到體驗店觀看自家房子的720°全景設計效果圖,並通過VR設備身臨其境的感受未來家的樣子,對於不滿意的地方,現場提出現場修改直至滿意。
最終,修先生選擇了帕薩尼整裝家居的產品,從線上初步了解到最終成交,僅用了一天多的時間。櫥櫃、地板、衣櫃、浴室櫃、木門、榻榻米、馬桶、吊頂、衛浴五金等等產品都由帕薩尼送貨、安裝,並由帕薩尼統一負責售後。兩個月過後,修先生的婚房就順利竣工了,如今已是幸福的兩人世界。
以上就是帕薩尼家居消費新場景的一個真實縮影。通過線上瀏覽、線下體驗、VR設計、簽約成交、安裝交付、售後服務形成一個完整的交易過程。
|消費新場景背後的邏輯
帕薩尼式的家居消費新場景表面看起來比較簡單,就是線上建個網站,線下弄個店。實際上,這一套模式背後的運營邏輯與細節比以上陳述的場景要複雜得多。創始人鮑正超在家居建材圈深耕了20餘年,正因為處在行業一線,他更早的洞察到傳統生意的瓶頸。傳統賣場成本高,坪效低,面積越大,意味著死得越快。
與其坐以待斃,不如主動出擊。2014年底,鮑正超開始了從實體到互聯網的探索。基於多年的實戰經驗,鮑正超對於目前家居零售領域所存在的問題有著全面且深刻的認識。
尤其是消費終端的兩大痛點:線上電商無法完成體驗,而體驗又恰好是中高端家居主材銷售的重點;線下層層的經銷渠道,從工廠到品牌公司,從品牌公司到經銷商,從經銷商到分銷商,從分銷商到專賣店,最後到消費者,冗長的銷售環節導致產品價格居高不下。
針對線上購物的痛點,帕薩尼採取了線上線下相結合的方式,線上的網站頁面可以實現瀏覽和用戶挑選,體驗的環節放在全國各城市線下體驗店。體驗店的家居產品價格全國統一,線上線下價格一致,公開透明。
線下部分,帕薩尼採取了工廠直達消費者的模式來解決中間成本的問題。無論是自有品牌的主材產品,還是部分標準化產品與知名廠家合作,帕薩尼整裝家居的產品均直接來自工廠,砍掉的中間成本都讓利給消費者。目前,帕薩尼在全國有三大生產基地,與40多家一線工廠進行合作。這種全屋家居產品F2C的售賣形式,對傳統賣場來說無疑是巨大的衝擊。
|進軍萬億藍海新市場
消費場景的變革,正是帕薩尼在家居新零售道路上大膽嘗試的舉措之一。數據顯示,消費升級大潮之下,國內家居建材市場交易額約在4萬億左右。在鮑正超看來,隨著人工智慧、VR購物等技術的不斷發展,家居消費體驗的不斷完善,未來三年,這一數據將以6%年複合增長率穩步上升。帕薩尼的未來目標就是要佔據整個市場的百分之一的規模。
當然,巨大的市場自然也會引來諸多玩家的廝殺。而在戰爭開始之前,帕薩尼的優勢已經越來越清晰。
首先,全品類產品供應鏈優勢。目前,家居主材消費終端以賣單品為主,賣櫥櫃的就只賣櫥櫃的,賣木門的就只賣木門。這樣,一方面給消費者造成不便,另一方,在流量成本越來越高的今天,單品銷售帶給商家的利潤越來越有限。而作為家居新零售品牌,帕薩尼產品涉及到整體廚房、整體衛浴、套裝門、木地板、全屋定製等全屋家居。無論是定製產品,還是標準品,帕薩尼都有著嚴格的品控流程,從原材料的篩選到出倉檢驗進行著全程把控,確保產品的質量。
其次,完善的IT系統。整裝家居涉及行業全品類供應鏈,客戶要完成一個「家」需要至少15+以上的環節,1000+SKU產品,5000+零部件,完成這些環節需要20+品類的服務商。如果沒有一個完善的線上系統將這些交易環節打通,那麼從前期的客戶信息、量房信息到中期的拆單、分解、生產,到最後的安裝、售後等環節就是一個個信息孤島,依靠傳統方式的人工傳遞,出錯率高,效率低。而帕薩尼的黑科技將營銷端、用戶端、服務端、生產端實現無縫對接,大大提高生產與服務的效率。
第三,產品設計研發。正如前面所提到,消費者在購買家居主材,會遇到類似買到的木門與瓷磚不搭配的情況。而帕薩尼的設計研究院正為這類問題而設立,設計團隊將家居產品與空間進行融合,實現風格的和諧統一。並根據調研,設計出受市場歡迎的系列產品。根據消費者的需求及量房數據,帕薩尼設計團隊能快速出具720°全景效果圖。通過虛擬現實的VR技術,消費者能身臨其境的感受到未來家的模樣。
第四,線上線下的完善體驗。通過相關技術,帕薩尼豐富了消費者的在線瀏覽體驗,提高了線上往線下引流的效率。而無論是帕薩尼的城市體驗店,還是共享樣板間,這種即景的家居體驗,無疑增加了消費者的成交幾率。根據帕薩尼後台系統數據,到過體驗店或樣板間的消費者,成交轉化率達到60%以上。
創始人鮑正超曾意味深長的說過,帕薩尼不僅僅是一個提供家居產品的企業,更是一個共享賦能的企業!帕薩尼將自身的品牌、技術、設計研發、產品供應鏈等方面的優勢共享給中小裝飾公司、建材經銷商、設計師、施工隊等家居行業從業者,一起在家居新零售的賽道上,攜手多贏,共同創造家居行業新傳奇!
目前,帕薩尼已在全國30多個城市運營良好,相關招商投資工作仍在火熱進行。有意進軍家居新零售這一億萬市場的行業人士,歡迎聯繫!
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