如何把3塊錢的生意做到15億？
在這個A股的至暗時刻，市場嚴重兩極分化，科技股被資金迴避，跌得不像人形。
消費股雖然都偏貴，卻依然成為唯一可以抱團取暖的地方。
今天君臨決定換換口味，講講那些一直都不便宜，也一直都很抗跌的消費神股。
今天的主角，是和老乾媽並稱為海外華人最愛的美食之一：涪陵榨菜（002507）。
老乾媽名號就不用多說了，奢侈品折扣網站Gilt，甚至肉麻的評論道：
「老乾媽"所製作的，是最複雜、最可口的辣椒醬，堪稱辣椒界一枝花。
所以一瓶280克的老乾媽，京東上標價才7.9元，美國亞馬遜賣到了3.9美元（24元）。
而涪陵榨菜，聲譽甚至比老乾媽更悠久，據說早在1915年，就在巴拿馬太平洋萬國商品博覽會上拿了金獎。
（這個巴拿馬萬國博覽會，成就了不知多少中國名牌~~~）
另一個稱號就更猛了，據說和法國酸黃瓜、德國甜酸甘藍，並稱為世界三大名腌萊。
（呃，韓國泡菜正在趕來的路上！~~~）
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翻開這包榨菜的走勢圖，是不是可以立馬回想起那句經典的股市馬後炮：
「每次回撤都是買入機會」。
作為國民菜的涪陵榨菜，小小生意，幾塊一包，上市幾年間，楞是干到了近200億的市值。
其實也好理解，中國人的衣食住行，每一項，都是史詩級的大雪坡。
所以說榨菜是幸運的，只有誕生在中國，才會有如此的風光和體量。
作為全國人民喜愛的腌制食品，即便是王健林首富和馬雲首富也都經常吃榨菜，好多人出國都是大包大包地帶，就差變成「走私犯」了。
圖片來源：網路
所有榨菜裡面，涪陵榨菜是絕對的扛把子。
實際上，涪陵榨菜是一個泛稱，指重慶涪陵地區產出的榨菜，而上市公司涪陵榨菜（002507）的主打榨菜品牌，叫做「烏江牌」。
圖片來源：官方旗艦店
八大菜系、南北名吃，在榨菜的滲透度面前，那其實差遠了。
網紅辣醬老乾媽，其實都得靠邊站，畢竟不是每個人都很能吃辣。
有數據表明，超過一半的速食麵食用場景中，要搭配榨菜。
2017年，全國的速食麵銷量，可是近400億包啊。
全國又有幾個人沒吃過速食麵呢？
光是從速食麵這個側面印證，榨菜的滲透率就不得了。
榨菜、榨菜，聽起來土裡吧嘰，好像上不得檯面。
所以曾經就有人嘲諷：腌鹹菜的還上市，把股市當成醬缸了吧？
榨菜行業的確不像讓人熱血沸騰、心嚮往之的高科技行業，動不動就要改變世界。
但並不妨礙涪陵榨菜，有不錯的市場表現。
反倒是很多炒概念的企業，沒有業績支撐，一波上漲之後原形畢露，套人無數。
涪陵榨菜的產品，很簡單；這家公司，其實也很簡單，一言蔽之：
「很高的知名度、簡單的行業、簡單的模式、良好的現金流、利潤增速、優秀的市場表現。」
清代文學大師王國維，他說讀書有三境界。
最後一個，是「眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處」。
指的是書讀到最後，就是返璞歸真，從厚讀到薄。
當我們真正讀懂一家企業，得出「這家公司很簡單」這個結論，也正是這個道理。
那麼，君臨就從「昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路」開始，分析簡單背後的深度。
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「簡單」這個詞在股市投資領域一點都不簡單，巴菲特和他的夥伴芒格，一直崇尚投資簡單的公司。
這個簡單是指：公司業務、經營模式簡單，沒有那麼多雲山霧繞的東西，現金流穩健，最好還有條護城河，別人不太容易競爭得過你。
最近一個例子，是巴菲特買蘋果公司的股票。
一直對科技行業不感冒的巴菲特，估計是沒投資亞馬遜受了刺激。
於是他研究了一把科技行業，發現蘋果太逆天了，完全符合他的簡單原則：能持續賺錢，現金流優秀，還有IOS的生態護城河。
而且蘋果還手握大把現金，比很多歐盟大國的政府現金儲備都多。
後悔沒早點買蘋果股票的巴菲特，顧不上自己喊了那麼多年的「安全邊際」，不等蘋果深度回調就進場，而且持續加倉，成為他的第二大重倉股。
尤其中意保險公司「浮存金」的巴菲特，估計就是現金流優秀這點，讓他老人家如此心動。
其實A股也有一家類似的公司，同樣也是現金流好到爆。
沒錯，就是預收賬款都有一百多億的：貴州茅台。
這家公司坐落於「天無三日晴,地無三尺平」西南腹地的貴州茅台鎮，當地酒廠林立，他用赤水河的水和當地的紅纓子高粱加上獨家工藝，生產一種名為貴州茅台的醬香酒。
釀好的酒放個幾年，然後高價讓大家搶購，提價還不影響銷量，極低的應收賬款，非常不差錢。
我們可以提煉出貴州茅台的幾個特點：
在產業集中地、具有極高的知名度，成為當地產業的代名詞、只用所在地區的原材料、經銷商制、應收賬款很少、現金流和利潤情況良好。
這些特點在涪陵榨菜身上，又再次被演繹了一遍：
涪陵榨菜位於霧都重慶的涪陵地區，該地區是中國榨菜之鄉，採用當地種植的青菜頭做為原材料，獨家工藝腌制，通過經銷商銷往全國，提價不影響銷量，應收賬款很少、現金流和利潤情況良好。
把一些特定名詞隱去，根本分不清到底是說涪陵榨菜還是貴州茅台。
如果把行業格局考慮進去，涪陵榨菜甚至比貴州茅台更牛。
雖說茅台號稱國酒，高高在上，但中國酒文化長盛不衰，有實力的競爭對手太多了。
就說十幾年前，國內酒行業，老大還是五糧液，茅台還只是個篡位者，指不定哪天位置沒坐穩又被別人奪了去。
但榨菜行業就不一樣了，由於極度分散，除了涪陵榨菜，難以找到第二家大公司，行業前10里，2-9名的市場佔有率才基本與涪陵榨菜相當。
如果說涪陵榨菜是中央軍，第二三名連土八路都算不上。
不就腌個菜頭嗎，我隔壁的大娘都是行家。
為什麼偏偏就涪陵榨菜能長期獨佔鰲頭呢？
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大約在2008年左右，榨菜行業火過一段時間，全國各地陸陸續續開了幾百家榨菜企業。
但是由於這個行業整體利潤不高，加上絕大多數銷售渠道有限，小打小鬧掀不起風浪。
而且他們都還生不逢時，當時國家對環保的監管強度開始增大，很快倒了一大片。
對於家大業大的涪陵榨菜來說，兵來將擋，水來土掩，各種暗礁險灘，說過就過了，從來沒有過競爭對手對他造成實質影響。
經常去超市的人也會發現，多年來，在貨架上，烏江牌榨菜一直都有，其他的品牌換了又換。
品牌知名度低、單價低、銷路差，收入低導致交不起超市各種費用，只能黯然離開。
烏江牌榨菜就像施了魔咒，讓其他品牌陷在這種死循環里。
鐵打的烏江，流水的雜牌。
這種對同行長期保持碾壓態勢的原因，其實很簡單。
就是榨菜的原材料—青菜頭。
圖片來源：網路
青菜頭，這種農作物產地主要集中在重慶和浙江，各自產量約佔全國的60%和24%左右，具體到城市主要是涪陵和餘姚，各自佔全國的45.6%和9.6%左右。
從原材料的分布上看，顯而易見，行業老大只可能誕生在佔了全國近一半產量的涪陵。
但問題是，現在大棚種植技術那麼先進，其他地方難道不能大規模種植？
「橘生淮南則為橘，生於淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同」。
為啥？
「水土異也」。
別處種植的青菜頭，做的榨菜，味道就變了。
吃貨們一定知道，食材的產地非常關鍵，不同的氣候、水土、日照都會影響食材的生長，從而影響口感。
那把重慶的青菜頭運到其他地方呢？
更不靠譜，本來利潤就低，再支付昂貴的運輸和儲藏成本，生意根本沒法做。
老江湖涪陵榨菜，很早就明白這一點，原料穩了，公司經營就沒有後顧之憂。
為了牢牢控制上游市場（涪陵有幾十家榨菜企業競爭），他與當地農民合作建立種植基地，並且簽訂合同，協商好數量、品質與保護價格。
當市場價格低於保護價格，以保護價格收購，市價高於保護價格，以市價收購。
自古以來就靠天吃飯的農民，一下有了旱澇保收的辦法。
這把斧劈下去，把當地農民的積極性給調動起來了。
這種農戶穩賺的公司+農戶的形式，讓涪陵榨菜和原料提供者形成了非常穩定的合作關係。
雖然一定程度上增加收購成本，但是大大降低了收購難度，又增加了當地對手的收購難度。
一舉兩得，這錢花的值。
從原料角度上看，涪陵榨菜也要比貴州茅台更好。
畢竟赤水河的水取之不盡，其他酒廠也可以用，但是涪陵的青菜頭大部分都在涪陵榨菜的掌控中。
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涪陵榨菜比他的對手高明，還高在營銷上。
首先，是包裝。
君臨專門找到一家小型超市，諮詢老闆哪種榨菜賣的好，老闆脫口而出：烏江榨菜。
為什麼？
答：榨菜都是便宜貨，只有烏江榨菜包裝看上去好一點，牌子也大一點，多花個一兩塊錢大家吃著相對放心一點。
群眾的眼睛是雪亮的，大家可以去超市看看，紅彤彤的烏江榨菜擺一堆，怎麼看都討喜。
（烏江榨菜的超市陳列 來源：網路）
反觀對手們，家庭作坊級別的外包裝，簡直是做襯托。
小老闆的話，其實道出了烏江榨菜成功的另一點特徵：
由於榨菜單價低，消費者對細微的價格差異並不敏感，加上多年來建立的品牌形象，反而會覺得貴一點的烏江榨菜更好、更安全。
正是基於此，涪陵榨菜在2017年初，悍然提價15%以上，但是完全沒有影響到銷量，全年量價齊升。
其次，是廣告。
大眾消費品，離開了廣告怎麼行。
早在2006年，涪陵榨菜就拿出了1400萬，買了兩個月的新聞聯播廣告，請到當時人氣甚高的萬年皇阿瑪張鐵林代言出演。
要知道，僅在4年前，涪陵榨菜還是個過年連工資都發不出來的虧損戶。
全廠勒緊褲腰帶擠出來的1400萬，變成了30秒的經典廣告。
來源：央視
「百年烏江榨菜，榨榨榨，烏江三榨」
和「羊羊羊，恆源祥」一樣，就是這種重複且惡俗的的洗腦式廣告語，讓這個本名不見經傳的榨菜品牌，逐漸成為了家喻戶曉的大品牌。
涪陵榨菜對小細節的重視，就如同騰訊所倡導的微創新一樣，小步快跑，快速迭代，不斷穩固自己的優勢。
幾億包的低單價榨菜所累積起來的，不僅僅是品牌的知名度，更是十幾億的收入和幾億的凈利潤。
眾多的優勢疊加之後，涪陵榨菜保持了非常高的毛利和凈利率，遠高於同行。
數據來源：Choice，君臨研究院
這條頑強向上的曲線，證明了：
只賣幾塊一包的涪陵榨菜， 不是一家處在微利行業的企業。
照這個趨勢，再過幾年，暴利行業的帽子就要扣頭上了。
數據來源：Choice，君臨研究院
「准暴利」的涪陵榨菜，在過去三年，無論收入還是凈利潤都處在高速增長階段，凈利潤更是連續兩年保持60%的增速。
而且過去的十幾年， 除了個別年份，應收賬款都非常少，經銷商們被收拾的服服貼貼。
數據來源：Choice，君臨研究院
上游控制原材料，下游控制經銷商。
產業鏈閉環一扣攏，天下榨菜，皆入吾彀中矣。
袍哥人家，真的不拉稀擺。
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近兩年，涪陵榨菜的利潤增速都在60%以上。
這讓人不禁會思考：小小榨菜，還能繼續保持這種超高增速嗎？
生於憂患，死於安樂。
涪陵榨菜知道自己是行業老大，但他很早就在思考天花板的問題。
向外開拓，就成了必然的選擇。
2015年3月，涪陵榨菜收購四川惠通，這是一家泡菜行業的知名品牌，也是中國下飯菜的開創者。
收購之後，惠通泡菜被裝入了強大的烏江榨菜營銷體系。
Duang，這個毛利超過40%的業務，高速增長開始了。
2015年，收入2100萬；
2016年，收入8500萬；
2017年，收入1.23億；
從成功收購整合惠通泡菜這個例子，君臨其實看到了這樣一種可能：
川渝菜系，口感厚重，是全國吃貨最喜愛的菜系之一。
名菜有：火鍋、水煮魚、回鍋肉、麻婆豆腐、魚香肉絲、水煮肉片、辣子雞、酸菜魚、宮保雞丁、甜皮鴨。
經過技術發展，這些名菜很多可以製成調料包，消費者加入食材進行簡單烹飪即可享用。
比較典型的，是抖音上帶火的「網紅火鍋底料」。
淘寶上，火鍋底料的品牌非常繁多 來源：淘寶
也就是說，傳統的川菜也好，地方特色的調味品也好，具備了工業化大規模生產的條件。
實際上，此類調料包、調味品，行業格局非常分散。
如果出現一家具備很強實力，品牌與渠道俱佳的公司介入此類生意。
想必非常有看點。
恰好，涪陵榨菜就在做這件事。
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