散落在城市和鄉鎮，小騎手用互聯網模式築起母嬰流量池

獵雲註：搖搖車是家長陪伴孩子成長的經典場景，這樣的場景有時候甚至能幫助到企業留客，海底撈推出的為客人免費美甲的服務留住了多少女性用戶，得到了多少餐飲企業的模仿和追隨。「九成改造，一成自營」的模式，也是小騎手這樣的初創公司在初期階段學習了很多互聯網模式商業模式之後，設計出來屬於自己現階段的發展模式。文章轉自：富海深灣

擺在商場和社區商店門口的搖搖車在過去幾十年都是單機運行狀態，流量為王的時代，各大互聯網巨頭都在布局各種線下入口。共享單車這種虧損上億的商業模式都有人因為背後流量入口的寶貴而全盤接手。搖搖車行業在經過互聯網改造之後，將會成為消費力極強的垂直的母嬰用戶的流量入口，小騎手在搖搖車互聯網改造方面擁有很高的佔有率，正在逐步利用積累來的流量池進行手法多樣的變現。

一萬家門店，兩萬台搖搖車，4000台左右遍布深圳的大街小巷，兩萬台搖搖車中9成由低成本改造聯網而來，剩餘近2000台是自營，從一線城市的大型購物廣告到小鄉鎮中的夫妻零售店門口，兒童搖搖車的滲透率特別廣，小騎手的成績單背後，離不開創始團隊的強大。

CEO李育喜擁有十年國際貨代公司的財務背景，公司切入電商市場後對分銷模式的理解和積累讓他非常善於抓住推廣終端的痛點。CTO來自浙大有海外工作和創業背景，在物聯網和推薦演算法上保證了小騎手互聯網產品改造上的品質，COO擁有康佳集團、美國大行以及酷奇共享單車背景，在營銷管理和渠道建設上保證了活力的注入。三位創始人團隊，定下了小騎手在整條互聯網改造方面的清晰路線。【搖是孩子小時候天然的需求，所以過了幾十年搖搖車市場還是屹立不倒】

深切經營者的管理痛點

被改造之前，搖搖車還是經營者親自收錢和數錢的落後模式。與現在各大購物空間中流行的抓娃娃機的集中購買集中管理不同，經營搖搖車的概念是集中購買，分散管理，一個人可能購買了200台搖搖車但是必須得分散在這個城市的50個不用的地方，在被互聯網改造之前，單機模式運營的搖搖車，光是平賬一個環節就已經消耗掉了經營者每個月大量的精力。不過也有人通過過人的管理能力實現了財務自由【廈門有個老闆就從2台搖搖車起步，做到了如今擁有3000台搖搖車，身家近五千萬，住在廈門的海濱別墅中，由於管理的需要，他發動了全家族一起經營搖搖車】

而經過小騎手的互聯網改造之後，搖搖車在使用的時候界面已經和共享單車非常相似。而後台方面，系統能自動為經營者平賬，充分解決了經營者管理上最大的需求痛點。升級了互聯網模塊之後，搖搖車還能作為精準的廣告投放埠，為吸引流量和品牌的精準觸達打下智能基礎。在未來廣告分銷和電商分銷上，搖搖車經營者和線下店面的管理者都能從中清楚明確的得到自己的收益，在原本固定的使用收益的基礎上獲得另一部分可觀的收入，將原本辛苦的勞動量收入變成了升級互聯網模塊後的「睡後收入」【不只是搖搖車市場，還有很多線下場景等待著互聯網的改造，變成有含金量的流量池】

憑藉著搖搖車互聯網改造的吸引力，小騎手在過去一年的時間中，每月交易單量從17年6月的3萬到了2018年中的350多萬，達到了100倍的增長；每月的交易流水由17年6月的2.8萬到了如今的370多萬，達到了128倍的增長，合作商家也突破上萬家，自營和改造的搖搖車互聯網終端達到了2萬台以上，這樣迅速增長的背後，是創始人決定創業之前，在電商方面對於成功企業分銷模式的獨到理解，有了明確的分銷激勵機制，市佔有率才會良性的增長和擴大，即便是非常分散的市場，也能讓業務精準觸達。

新流量獲取模式 精準裂變

【搖搖車老闆們 都在一個微信群里】將搖搖車做大做強的都是來自一個地方的人，就和經典的「通」系快遞的分裂複製形式很像。搖搖車的生意就是一個人做大了，對管理人員數量要求就跟多，這個時候要找信得過的親戚朋友一起來經營，一個生意帶富了一座城。所以對於搖搖車市場的改造壁壘相對容易突破，大家都在一個群里，這個行業的前沿資訊大家都能知道【小騎手給其中一位老闆帶來收入增長，大家也就都願意接受這樣的互聯網改造。】

「九成改造，一成自營」的模式，也是小騎手這樣的初創公司在初期階段學習了很多互聯網模式商業模式之後，設計出來屬於自己現階段的發展模式。阿里用智能音箱搶佔用戶家庭使用的流量入口，但是其背後是硬體的研發和生產以及前期低價推廣燒掉的大量資金，而滴滴的輕資產模式是適合小騎手推廣的路數，相比於自主研發造價千元以上的一台自營搖搖車，改造一台搖搖車的成本只是其二十分之一，而兩種經營模式所獲取的線下的流量是一樣的。

搖搖車相比於智能音箱在流量獲取上的優勢，還得益於其類似共享的經營模式。智能音箱只能針對個位數的用戶進行使用，獲得的是一個家庭的使用數據，而分散在商場和社區的搖搖車用戶，每一個終端都代表著有50到100位新用戶的獲取，並且每個用戶都是圍繞1到4歲兒童精準的母嬰消費品流量的用戶，讓品牌在小騎手終端的廣告投入擁有更加細的顆粒度。【孩子長大了之後可以選擇的玩具就非常多了，但是在1~4歲的年紀搖搖車還是主流選擇，小騎手就能幫助品牌在孩子成長最初階段就鎖定其家長】

顆粒度精準投放更高效

由高頻低客單價的的場景為低頻高客單價的線上產品導流，是互聯網流量獲取的常用模式。

【現在就已經有行業內頭部的兒童英語教育公司在小騎手投放，每天為其帶來近千名有意向的真實用戶】手握母嬰流量的寶藏，品牌就會看到小騎手努力推廣布局的價值。在目前累計一萬家線下社區布局中，每天每10家商家中就會為品牌上獲客一人，這樣的轉化率證明了小騎手搖搖車互聯網改造後流量的精準和高效。小騎手掌握了從一線城市到鄉鎮夫妻店的終端的地理數據，以此分析每個區域的母嬰用戶畫像，在品牌投放的時候可以根據目標用戶需求更加精準的投放，相比傳統廣告端「廣撒網、低轉化」的投放方式，節省了品牌端的投入同時，也保證了轉換率。

【開拓新市場之前我們已經讓品牌提前植入消費者腦中】除了為品牌獲客轉化，口碑營銷也能很好的在小騎手的終端上實現。小騎手的終端覆蓋程度，很多還是品牌尚未觸達的偏遠市場，小騎手能用其改造的搖搖車，在父母陪伴孩子玩了的同時，悄悄植入消費者對品牌的認知，而且投放的終端大多在社區店鋪，沒有很多同類廣告的干擾，讓先要拓展新市場的品牌乾淨觸達，比競爭對手就領先了一步。

另外在自媒體興起並瘋長的今天，流量的獲取也變得越來越昂貴，為專註母嬰市場的自媒體用戶導流，也是小騎手能提供的業務，母嬰市場用戶的價值大家是有目共睹的，拼多多和去庫存為精打細算的家長省下的錢，很大一部份轉而花在了母嬰市場上了。【家長為自己孩子花起錢來是不計成本的闊綽】

陪伴的背後大有文章

搖搖車是家長陪伴孩子成長的經典場景，這樣的場景有時候甚至能幫助到企業留客，海底撈推出的為客人免費美甲的服務留住了多少女性用戶，得到了多少餐飲企業的模仿和追隨。同樣的在商場中需要排隊等位的消費場景，若你留不住哭鬧不願等待的孩子，那就失去了這一家子客人的消費，而擁有搖搖車能讓家長決定是否進行排隊等候，是作為餐廳客戶服務的重要一個環節存在的。

【海底撈都推出了抖音套餐 這樣的營銷腦洞其實也可以用搖搖車實現】如果再進一步，消費商提供的搖搖車如果是經過店家專門的IP設計，外形上和店家的商品或者消費場景結合的非常緊密，在短視頻流行的新社交場景下，打造出爆款視頻，引爆短視頻平台，吸引更大的線上線下的流量，這是誰都喜聞樂見的結果。

而在搖搖車運行的3到5分鐘時間內，陪伴家長的行為如何通過線上引導產生更多的價值，這個是小騎手在以後不斷的數據變現的過程中需要思考和發覺的。

【很多搖搖車丑出新高度 但越丑越受孩子喜歡】作為想多陪伴孩子的爸爸，小騎手的創始團隊們深知父母對孩子不計回報的投入是一個充滿價值的流量金礦，在吸引流量的同時，小騎手還想從「童年陰影」中拯救孩子們的審美。

現今的國內搖搖車市場，造型上的千奇百怪，越丑越怪的造型越能受到孩子們的青睞，這樣對孩子們成長中的審美培養並無好處，所以在搖搖車的自主設計開發上，小騎手也通過擁有自主IP的設計，用更美更好的設計，保證在孩子們在往後長大看小時候照片的時候，不會看到一些奇奇怪怪的東西，懷疑自己童年的品味。

【小騎手的打法雖然簡單所以拼的是落地執行】其實小騎手的打法在很多線下場景中使用都成立，例如超市的購物車互聯網改造，商場的遊戲廳互聯網改造，互聯網賦能下夾娃娃的遍地開花就是很好很成功的例子。很多線下場景都成被互聯網改造變成吸引精準人群流量的入口，關鍵點在於清晰的思路要搭配強執行的團隊能力。擁有智能音箱模式的精準流量獲取，初期走滴滴一樣的輕資產模式，用共享經濟的思維盡量讓一個埠獲得至少五十倍的流量裂變。搖搖車的使用者是全市場最年輕的1到4歲的孩童，而小騎手布局搖搖車互聯網改造的背後，是孩童背後那些無私奉獻的父母的龐大消費力。

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