這家自助餐廳8.8元海鮮吃到飽，非但沒有垮，還扭虧為盈
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作者 |項目哥
來源 |創業商機【rmb173】
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自助餐廳相信大家並不陌生，前段時間有一家自助火鍋店採用會員卡形式引流，一張卡120元，可以吃一個月。結果這家店生意紅火，卻不得不關門修整。
相信這一件事大家應該都是熟悉的，不管是自助火鍋還是自助餐廳，為了吸引人流一般都會搞一些活動。而一般在這一個階段大家都普遍認為虧損是正常的，但是有人卻打破了這一個定律。
餐飲行業基本上已經算是一個相當飽和的市場，行業內的人說：賺的都是辛苦錢，這一點相信很多人認可，但是有些人辛苦了也不一定賺錢。而自助餐廳更是隨處可見，想要讓一家餐廳紅火，沒有新意完全行不通。
而這一家餐廳的老闆，就是憑著「新意」讓自己家的餐廳在眾多的競爭中脫穎而出，究竟是怎麼辦到的呢？
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做自助餐的風險是比一般的中餐館，燒烤店要大，這些還是來一個客就做一個客的菜，而自助餐無論多少人，今天的菜色都不能少，所以開自助餐廳，一旦搞不好，就是血本無歸。
一家店的收入都可以套用一個萬能公式：銷售額=流量*轉化率*留存*單價。
這一個任何一家餐館都是適用的。而由於餐飲市場的產品基本上單價已經定死，商家很難通過大幅提價來增加收入，因為同質化，所以失去定價權。
那就只能通過另外三個因素來賺錢。那麼究竟應該怎麼做呢？李老闆開了一家自助餐廳，籌措了半年多，開業的時候也做了一些活動，也是賠錢賺吆喝。
儘管沒有自助火鍋店那麼悲慘，但是一個月下來還是虧了10幾萬，而隨著餐廳活動的結束，客流量大大減少，基本上每天都在虧錢。如果不改變，遲早都得關門大吉。
但是如果還是像開業時那樣搞活動，有客流，但是還是虧損。於是他在心裡盤算：有沒有什麼辦法能夠吸引客流，還能夠不虧損呢？
其實李老闆想的估計也是很多剛開店的人想要知道的：如何做到一開始的有吸引力，讓顧客感受到實惠，自己還能夠不虧錢？
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這裡就涉及到一個轉換率，就是如何把用低價吸引來的顧客，轉化為有效客戶。李老闆開的是自助海鮮餐廳，於是他推出了8.8元海鮮吃到飽。
大家一定很驚訝，其實這一個是真的，就是8.8元吃海鮮。這一個為李老闆的餐廳吸引了大量的顧客，引流的目的基本完成。有些人覺得，李老闆的餐廳估計會被吃垮，實際上，李老闆靠著這8.8元的活動還賺了錢，怎麼操作呢？
小編在一開始提到，這麼大的客流量，關鍵在於能否轉化。而如何轉化就是這家店能不能繼續生存下去的關鍵。李老闆通過員工派單，跟當地美食公眾號的推廣，還有集贊，拼團吸引來的顧客，就是通過：沉沒成本+身份歧視+價格歧視轉換過來，轉換率高達60%。
大家知道一般我們衡量一件事是否「值」，除了金錢，還會算上時間成本，還有其他的付出。
首先，獲得8.8元海鮮不限量的資格，你必須積贊十個（為什麼是十個，而不是更多，因為十個贊很容易達到，降低顧客的成本），雖然很輕鬆，但是你也要付出時間精力、他人的人情。
其次，由於參與人數過多，每個人都必須排隊領取海鮮的分量，那你已經來了，排隊就排隊吧，畢竟確實這麼便宜。
再加上身份歧視，那就是享受8.8元的顧客會帶一個專屬標誌，這是為了跟正餐的顧客區分開，還有特定的區域就餐，反正就是顧客就餐的整一個過程其實並不順暢，當然肯定有人有意見，但是沒辦法，享受優惠總要付出代價。
當然你也可以選擇加50元，這樣就轉換為正常就餐客戶，儘管這一個做法有點讓人不舒服，但是你完全有升級的機會。在這麼多障礙下很多人會選擇加錢，這樣就可以享受正常的餐飲。
而這一個的轉換率高達60%，當然剩下的客戶，即使有意見，也沒關係，因為這些估計也就是一次顧客。而且自助餐是有時間限制的，對於8.8元的客戶其實排幾次隊就到時間了。
而其實58.8元吃到的是79元的自助餐，從心理層面而言，顧客會感覺賺了。
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當然為了更好的留住客戶，李老闆也推出會員卡制度。李老闆的自助餐廳其實一般人不會高頻率的就餐，於是才想出用會員卡。李老闆的自助餐是79元一位，而會員可以49元一位。而當然會員卡是需要錢辦理的。
其實在這裡大家要明白一點：辦會員卡是純利潤，而李老闆經過測算這一家店只需要有1500個會員，每個200元就能夠保證店不虧，但是最終選擇300元一張，為什麼呢？
其實如果直接跟消費者收錢，一般會覺得自己虧了，但是300元就可以獲得4張79元的自助餐卷，而且還能享受49元的優惠，顧客更加容易接受。
而其實4張券也就是100元左右的成本，顧客雖然多花了錢，但是還很開心，因為確實是「賺」了。
李老闆的自助餐館一開始虧了10幾萬，但是就是通過這一系列的低價引流，轉換用了一個月時間就把之前的虧損賺回來了，還盈利了4.1萬元。
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