DAU 2000萬！《海盜來了》如何成為首款月收入過億的小遊戲

7月10日，小遊戲正式開放100天後，《海盜來了》成為業內首款月收入過億的微信小遊戲。北京豪騰嘉科的CEO曹曉剛在2018微信公開課上分享了該爆款小遊戲的研發及運營幹貨。

曹曉剛表示：「在H5時代，《海盜來了》的次日留存大概在10%左右，而在微信小遊戲中，《海盜來了》上線的次日留存達40%，其峰值DAU超過2000萬，月流水也突破一億。所以小遊戲有很大機會。」

以下是演講實錄：

曹曉剛：大家好，我是《頭腦王者》和《海盜來了》的研發商，北京豪騰嘉科的CEO曹曉剛。非常感謝微信公開課能提供這樣一個機會來跟大家交流，今天我會從三個方面分享《海盜來了》的經驗。

第一點是產品的核心玩法；第二是我們的一些運營策略；第三是遊戲流量運營。

首先和大家分享下《海盜來了》的數據表現。《海盜來了》是在H5時代就運營了一段時間的產品，當初DAU大概是百萬量級。在4月份，我們接入了微信小遊戲平台，也運用了一些小遊戲基礎能力，產品數據發生了本質變化。

在H5時代，《海盜來了》的次日留存大概在10%左右，而在微信小遊戲中，《海盜來了》上線的次日留存達40%，其峰值DAU超過2000萬，月流水也突破一億。所以小遊戲有很大機會。

接下來我會從三個方面分享產品的研發和運營。

首先，微信小遊戲和做App最大的產品設計痛點，就是微信是處於一個社交環境，大部分用戶還是孤獨寂寞的，他們尋找好友的訴求還是非常強烈。在產品設計中，我們會通過微信用戶後台與用戶進行溝通，很多時候，用戶一直有一個強烈的訴求——通過什麼樣的產品，能在微信內認識新的朋友。這就是我們研發產品的一個核心訴求。

其實在我們做社交遊戲時，有一個重要的Slogan，我們需要熟人來啟動一款產品，同樣，也需要新的朋友來維繫這款產品。在我的遊戲設計中，我們會運用一些小的技巧，在這裡與大家分享一下。

首先我們設計了讓用戶能上傳地理位置的一個功能，這與微信自己提供的地理位置是不一樣的，用戶可以上傳自己的真實地理位置信息。同時，也可以把真實的微信ID上傳至遊戲里。我們還開發了公會聊天、世界聊天以及很多交互模式。在這些交互體驗中，大家可以非常快的與遊戲好友交換微信ID，變成微信好友。這是我們在遊戲社交中設計的一個很小的功能點，但在產品體驗和用戶氛圍中能起重要作用。

如何做社交玩法？

社交玩法在微信內我們有兩個比較重要的數據指標，第一個是分享率，也就是用戶中有多少人進行了有效分享，其分享次數是怎樣。第二個我們叫分享成功率，通過用戶分享的鏈接有多少人轉化為遊戲用戶。

我先和大家說說怎麼提升分享率。簡單來說，每一個分享操作需要與遊戲的核心玩法進行有效整合。同時，大家需要思考的一點在於，很多用戶在做分享的時候，它會影響遊戲的部分數據體驗，用戶會有一定的獎勵。所以在產品設計中，大家應該思考怎樣才能真正與玩法結合，而不是利用獎勵去刺激好友。因為你刺激用戶之後，是會影響遊戲經濟的平衡性。

所以我們在做這種分享的時候，更多是讓遊戲策劃和設計人員考慮能否與遊戲核心玩法做有效結合。

簡單理解為，通過點擊用戶分享的鏈接，轉化為有效用戶。從我們的運營經驗來看，越輕度和越簡單的玩法更能吸引用戶，變成你的核心用戶。

舉個例子，最開始的時候我們做遊戲分享，用戶點擊進入後會直接有個新手引導，這是一個很重度的體驗。之後，我們做了調整，在新手引導體驗之前，加了一個「寶箱」玩法。用戶在體驗遊戲之前，需要先挑選一個寶箱，裡面會有一些道具。之後再去引導用戶進入一個比較繁瑣的新手引導流程。

還有一個是我們之前在設計《頭腦王者》的時候，有一個非常值得分享的理念。《頭腦王者》是一個答題類產品，我們會在用戶完成一局比賽之後，讓玩家把比賽結果與好友進行PK。點開鏈接，首先展現在眼前的是直接與好友對戰，而不是一個複雜的系統。《頭腦王者》里有很多負責的系統，包括段位、升星、知識書等，這對於初體驗的玩家是很重度的，難以去理解。

當用戶體驗到與好友對戰後，我們會提供一個結果，是輸還是贏，之後會提供一個按鈕，告訴用戶可以開啟學習之旅。

我們試驗過直接讓用戶進入新手引導和加一個比較簡單的玩法再進入引導，通過數據比較，後者的有效用戶的轉化率比前者高很多。而且它有一個很好的附加值，大家做遊戲時都會考慮一個指標——新手通過率。我們做了很多前期新手引導，然後會計算新手在哪裡流失，其實每一個好的社交玩法設計，都能幫你提高新手通過率。新手通過率得到提高後，後續的留存等數據都會得到提高。

小遊戲長線運營策略

首先大家一定要有一認知，小遊戲的生命周期不一定都很短，也可以有效的長線運營。《海盜來了》這款遊戲在H5中已經運營了兩年，在這兩年里，我們運營人員積累了很多實用的，有效能提升產品生命周期的一些方法。

第一點，加快迭代。在做產品過程中，這是相比手游非常大的一個優勢。我們在做手游研發的時候，每次的迭代周期大致要兩星期到一個月的時間。但在小遊戲里，基於審核速度，我們最快一周做過10幾個版本迭代。這時在運營策略上會發生一個很大的變化，因為我們會給團隊一個明確的目標，寧可迭代的內容是錯的，也比你什麼都不變，去等著用戶去消耗內容要好。

其實微信用戶在每次登錄都希望看到一些新的內容和新的玩法，所以在微信小遊戲里的運營節奏和迭代速度與做App有很大的差異化，這是第一個我覺得比較重要的點，就是加快迭代速度。

第二點，群組運營。微信很多用戶都存在於各種群組裡，所以說你的運營人員能不能把用戶迅速的轉化到一個活躍的玩家群組裡，同時能不能在相對沉悶的玩家群組裡放一個有影響力或號召力的人進去，這對於我們的運營人員來說，這是一個基本能力。而且這也是我們客服和社區運營人員的一個考核指標。

我們會讓社區運營負責人引導玩家把一些玩家群組的二維碼，上傳至遊戲社區，然後我們的遊戲運營人員會深入到玩家社區里，去評判這個玩家群是否夠活躍，這個群主是否有足夠影響力，如果這兩個指標都達到了，我們會把群主信息在各個能夠公布的地方去發布，有效引導核心玩家入駐。

第三點，社交改造。作為產品研發人員，在產品迭代期間，我們要怎樣開發出玩家喜歡的玩法？這點我們當初也非常糾結，後來總結了一套比較實用的方法論。我們會把以前單機的、經典的小遊戲進行社交改造。

這有兩個好處，首先單機的、經典的小遊戲game play是經過驗證的，這比你原創一個game play成功率高很多。你通過一部分社交改造就可以給用戶很大的新鮮感，這是我認為在做產品迭代比較適用的一個方法。

接下來我為大家分享一個我們近期改造的一個單機的小遊戲玩法，叫藏寶圖活動。這非常簡單，大家一定都玩過，其原型就是當初的掃雷玩法。玩家可以點開一個地塊，地塊會顯示一些信息，你根據這個信息去判斷寶藏在哪裡。

我們的小改造也非常簡單，用戶不僅可以點開自己的地塊兒，也可以去好友家，幫助好友點開他的地塊尋找寶藏。同時，你也可以吸引好友來你家，幫你去點擊地塊搜尋寶藏。但我們做了一個限制，就是你幫助好友的次數是有限的。這就需要一定的策略性，你為什麼幫助這個好友去點擊地塊，是因為你覺得找到寶藏的成功率比較高。但是你要吸引好友來你家，幫助你點地塊的同時，也要使用一些社交關聯把他吸引過來。

這個單機玩法通過社交改造之後，大家可以看這個數據。這個活動的運營期間，幫我們帶來了100萬的新增用戶，同時ARPU也提升了20%。整個活動的運營周期大概持續了10幾天，活動的分享量佔比以及新增人數都是相對比較穩定。

這就是通過把一些經典的單機小遊戲通過社交改造，這種產品思路會大大提升我們在運營期產品迭代的成功率。這是我們在產品運營里做得比較好的一個經驗。

最後我想和大家分享下社交流量的運營。眾所周知，微信是一個非常龐大社交應用，如何運用社交裂變，獲取最大最優質的用戶來源。所以大家在微信中做小遊戲之前，首先不要去考慮品類，這也是我們自己對策劃的要求。你先要考慮的是這個產品在微信里怎麼社交循環，因為只要有了社交，流量也自然就來了，這是相輔相成的，這也是我們在設計產品中最關注的一點。

但是當你在利用社交裂變的時候，首先要明確一個認知，社交流量是有天花板的。這個我們分享《海盜來了》前期一個做的不是很好的例子。在前期《海盜來了》剛上線時，它的產品質量並不是很好，適配性很差，在一些機型上跑不起來。但我們很興奮，因為它裂變的很成功，幫我們帶來了很多新用戶。

當我們把產品轉到運營期之後，遇到了一個問題，裡面很多新增用戶沒有轉變為遊戲用戶。就是如果你在群組裡看到了一個鏈接，你只點了一次，能讓你點第二次的機會非常低。所以在這個運營邏輯中，你看似很快的觸達了非常大的群組，但如果你的產品質量和運營邏輯不夠清晰的話，也是在迅速浪費流量。這是我們想和大家分享的觀點，有時候分享的質量有時候優於分享的數量。

這個質量首先就是產品質量是否過硬，能否適配所有機型。其次是產品內容，現在很多社交爆款，產品內容不夠充足的時候，很快變成一波流。流量上升的很快，衰減的也很快。

還有一個就是剛才前面提到的，你在整個社交優化過程中，社交玩法是否足夠好玩，能夠吸引你的活躍用戶停留下來。這是我覺得大家在裂變流量中需要精細化運營的。

最後和大家分享的是，很多人在做小遊戲的時候都有一個顧慮，就是怎麼去啟動一個產品。其實在現在的微信生態內，其流量體系是非常完善的，我們已經在裡面運營了兩三年時間。

第一個就是去廣點通採買流量，第二是跟公眾號自媒體合作，這也是很大的流量資源。一些粉絲5000人以上的個人號主，以及一些群組運營人員，還有一些小遊戲之間的互相推廣。

所以現在的流量成熟度和商業模式都非常簡單，啟動一個小遊戲可以去CPC買量，也可以選擇CPS跟其他用戶去合作流量。我們大概算了一下，在整個微信內，最少有2億的粉絲在做遊戲聯運業務。所以大家做小遊戲不用擔心產品怎麼去啟動，怎麼獲得更多流量。

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