LP與GP的「CP養成」之道

2018年7月11-12日，清科創業、投資界聯合主辦的第十二屆中國基金合伙人峰會將於上海外灘茂悅大酒店隆重舉行，集結中國頂尖的LP與GP同赴盛宴，前瞻中國股權投資市場發展大勢。

長期以來，LP和GP的關係是一個值得研究和探討的課題。有人將其比喻為談戀愛，愛恨情愁交織。那麼，試問這個世界，GP與LP之間還存在真愛嗎? 2018年7月11日下午，舉辦了以「LP與GP的CP養成」為主題的圓桌論壇。現場邀請到了盛山資產創始合伙人甘世雄、盛世投資合伙人李岩、仙瞳資本執行合伙人總裁劉靖龍、紅點中國主管合伙人袁文達、安芙蘭資本創始人兼董事長周偉麗以及好買財富董事長兼總經理楊文斌共同探討新階段LP和GP的相處之道。

以下為演講速記，由投資界編輯整理：

楊文斌：各位下午好，我是楊文斌，好買創始人兼董事長，我們是做財富管理的。最大的股東是騰訊，每年要募資三四百億，存量幾百個億。其中我們主要做浮動收益。去年曾被清科評選為母基金里最優秀的三家之一。也特別感謝倪總給我們這個機會跟在座幾位非常優秀的GP、LP溝通一下這個話題。在各位的眼裡，GP和LP是什麼樣的關係，他們的CP關係是怎樣的定位。

周偉麗：我是安芙蘭資本的周偉麗，我們有長期的一些LP，我想說一下引導基金跟我們GP的關係，就是過往在三年以前，政府的引導基金跟我們真的是親如兄弟。但是最近這兩三年，我覺得有點像婆媳關係了。

楊文斌：一開始CP關係是兄弟關係，現在是婆媳關係了。

周偉麗：特別是2015年年底，不光是新規，政府對引導基金的合規性要求也在加大，有的時候我們不得不犧牲效率而去滿足合規性的要求。中國發展到今天，有點像美國，到了這個階段，需要自己瘋狂生長。尤其是當下股權時代已經進入到了下半場。我們也是很順勢而為的把自己的頭部做好。所以我覺得我們和政府的引導基金關係更像婆媳關係。

楊文斌：感謝偉麗總精彩的闡述。美式的婆媳關係和中式的婆媳關係完全是兩個概念，我們再請袁總談談您的觀點。

袁文達：大家好，紅點是矽谷的一家老牌公司，已經有20多年的歷史。三年以前我們紅點中國獨立出來開始自己募集美元基金和人民幣基金，現在總規模差不多50億人民幣的混合在一起的。美元大概50億人民幣。我們團隊在過去十多年，一直跟中美的LP有密切的溝通，他們之間的關係實際上是一種互相支持，互相依賴的關係。因為LP把資金交給GP來管理是非常長線的決定，人民幣有做到了「8年+2年」的時長，美元更長。LP交給GP來管，首先是信任，這是非常重要的。通常美元要對GP做非常長時間的觀察才會投到GP當中，我相信人民幣基金會向美元基金逐漸靠攏。LP投資GP也是看重GP在某一個特定投資階段的專長或者專業，所以才會把錢交給GP。這個基金的表現好壞，最主要是看這些標的的成功與否，退出的回報，給LP帶來的收益，LP看中的是長期穩定，而且是超額的受益，這些是GP的團隊需要有他們的專業度，所以我覺得LP跟GP之間關係最主要的兩點，一個是信任，一個是專業。

楊文斌：袁總也是闡述了，覺得GP、LP更多是信任，被信任的關係，請劉總談。

劉靖龍：我來自仙瞳資本，是國內比較早的機構，專註在生物醫療、生物機械醫療的方向。說到這個主題，GP跟LP的關係，像CP，我不大認同。我不希望LP跟我們GP這麼的親密。其實做GP的都是受人錢財，我們是僱傭關係，最好做到清清爽爽，如果能夠簡簡單單最好，而不需要像老公老婆一樣什麼事情都商量，都來合計，這不是一個母基金投資的本質。所以我們跟LP打招呼的過程中，特別是機構LP，有一些問題，就是雙方存在一些不了解或者不放心，LP把更多的精力放在我們投的一些項目上，放在我們日常的一些事物上，給我們帶來了一些困擾，一些精力的消耗。應該在選擇我們之前，明確自己的是想賺錢還是想招商，還是想做其他事情。我們就是一個賺錢的機構，我們只做一件事情，我們為僱主賺更多的錢。

楊文斌：剛才聽到很多感到，有婆媳關係，兄弟關係，有信任關係，剛才劉總闡述了就是合同關係。再聽聽李總的觀點。

李岩：大家好，我是來自盛世投資的李岩。我們成立2010年，過去八年時間一直在做私募股權基金，到去年為止，投了國內190家GP，是行業內做的時間比較長的。我們正好管了全國20多支各地的政府基金，我們是純民營企業，我們管政府引導基金還是希望政府引導基金和項目之間架起市場化的橋樑。我比較贊同劉總說的這一點，我覺得GP和LP有很多紛爭的原因，要不然是因為關係走的太近，要不然關係走的太遠。我覺得可能GP跟LP之間，更像是合作夥伴或者是朋友的關係，並不需要天天見面，或者天天在聊投什麼項目、什麼意見。作為我們母基金來說，投GP之前，我們該做的會做的非常強實，一旦把這筆錢投給GP之後，肯定要做的第一件事就是相信這家GP，後期它的日常運作，挑選項目的能力和判斷，這個作為母基金或者LP來說，要給予充分的信任。我們盛世有一點自己的想法和策略，我們還是希望跟各個GP之間能夠建立起除了錢以外的其他的一些長期的或者多維度的合作關係。比如說我們有自己的五大產業子平台，我們也在細分零距裡面挖掘產業資源同時有自己的併購，和上市公司做併購充足，有有自己的二手份額基金，希望跟GP做溝通建立機制的條件下，在大家互相了解的基礎之上，除了投資之外，希望能給GP在產業資源、政府關係或者在項目甚至基金的退出上面提供更多的價值。這樣能夠把關係更穩定的維護下去。總之我們覺得歸根結蒂，GP和LP之間是各司其職，GP做好GP的事情，LP做好LP的事情就好，保持合理的距離對大家的關係是最好的。

楊文斌：李總是保持更多的距離。盛世是政府引導基金投的最多的一家，你們是雙重決策？

李岩：對，對於盛世來講，確實是一種雙重身份，這麼多年來，我們除了跟政府打交道，處理好所謂的婆媳關係也好或者其他的關係也好整體我們還是希望保持市場化運作的關係。包括政府引導基金，如果政府很要求有招商引資反投的需求，想把錢都投到當地不需要盛世這樣的機構，或者需要市場化的機構幫我們做招商引資。我們需要雙重的身份，兩面性都有。

甘世雄：前面幾個講的很好，我從我個人親身的體會談一下感想，我自己十年做了投行，也做了基金，我個人也是比較早的做LP的，也投了一些像歌斐的母基金，我又做了機構的，歌斐也做了幾年。角色轉換過程當中，真的是蠻有意思的關係。我覺得首先肯定是一種信託關係。首先是相互信任，選擇夥伴的時候一定要門當戶對、志同道合，有時候婆媳關係非要高攀，要門當戶對。還有政府引導資金，我也要找到門當戶對，也要找到志同道合。第二個我覺得結完婚成為夥伴之後，需要公開透明，學會包容，適當保持距離。牙齒跟舌頭在一起會痛的，好的夫妻相互之間有空間有距離。老婆天天翻老公手機的，關係肯定不行。LP時常把手伸到GP裡面去，這個也不對，這個就是信任不夠。首先要跟你志同道合，首先跟你門當戶對，首先跟你相互欣賞相互欽佩。這個關係說複雜也複雜，說簡單也簡單，找到合適的另一半LP和GP就是好的關係。

楊文斌：門當戶對相敬如賓，最終產生夫妻關係，周末各自過，都很精彩。我們自己母基金大概投了64個GP，我們也稍微有點感觸。我們也是GP，投出去之後我們又是LP了。跟李總一樣，我們是雙重身份，感覺是一個東家跟掌柜的關係，錢是東家的，但是他自己不懂，不是這方面專長的，需要一個掌柜，我寧願用東家和掌柜做關係的定位。剛才說了很多感受，從婚姻夫妻到朋友，到各種關係，不管怎麼樣看來很難形成一個迅速的共識，也不可能形成。換一個角度來看，在坐的各位有LP有GP，也有雙重身份的，從您現在的角度來說，如果是LP怎麼選GP，就說最重要的兩個或者三個因素，最核心的，在你腦子你迅速浮現的是什麼？

周偉麗：站在GP的角度上來講，我認為LP重視的是什麼，或者我認為願意給LP的是什麼？首先是盈利能力。盈利能力水平是GP的重要屬性之一。第二個就是LP有他們的訴求，比如政府引導基金，他們會有很多不同的私募、投資地域、領域、投資階段等等，這是他們的訴求。LP有時候提到的一些訴求，對於GP來講是需要考慮的能否滿足這個訴求的。第三個我想就是合規性。前幾年瘋狂的股市發展告一段落，合法合規讓LP放心，包括基金協會，包括國家的一些監管政策等等，包括一些道德層面的，這個合規性會使LP放心。金錢、LP訴求、合規性。

楊文斌：第一個要有能力，第二個要滿足LP的需求，第三個要合法合規。袁總您應該是GP，怎麼選LP或者看LP三個最重要的因素是什麼。

袁文達：我們既有美元基金也有LP基金，美元基金很多跟LP是二十多年的合作夥伴，有美國大學的基金，也有著名的慈善基金，也全球最著名的母基金、有保險公司。人民幣基金這塊我們也有國內的一流的母基金，在台上好幾位母基金也是我們的LP。我們從美元這塊看，美元基金當中地位最高的是大學基金跟慈善基金。之所以他們地位最高，不光是歷年來他們基金的回報最高，最主要的我們認為他們是非常常見的投資人，特別是對我們做早期創投基金的GP來說，一個長期穩定的LP是非常重要的。大家也知道高科技行業，每隔幾年都有一個周期，在周期當中，有的人如果正好需要碰到融資，需要有非常堅定的LP的支持。他們不會看短期的基金表現，他們一定會看長期的表現，特別是GP投資理念、投資策略這塊，這些常見的東西。所以對於GP來說，一個長期穩定的基礎LP是我們最看重的首選事情。我相信人民幣LP也會過渡到美元到GP。我經常聽到有人對LP跟投的要求，有一些是真正有資源、有幫助的，比如說去年投了一家最早做無人駕駛的團隊，做無人駕駛的公司。一開始在技術上也是非常領先，但是一直在尋找落地的應用場景和方案，那時候正好有一個LP，是國內最大的一家環保公司，我們就介紹被投企業LP。在他們交流過程當中，也介紹了他們控股的環保公司，真的幫這家無人駕駛公司找到第一個落地倉庫，而且推出市場以後效果非常好，得到各大媒體和中國政府官網的報道，現在也在具體的商業落地。這種真正能帶來資源幫助的LP，實際上會跟投我們早期的項目。

楊文斌：第一個看重長線的錢，第二個注重專業的知識。

劉靖龍：剛剛這個議題有點繞，如果我們自己是LP怎麼挑GP，仙瞳其實沒有做過別的LP。

楊文斌：想像一下。

劉靖龍：想像如果將來發達了，要選擇什麼樣的GP的話，先以仙瞳這樣的標準，專業、專註，道、術、功、德。道要掌握投資真正的邏輯，也就是說你的成功不會是一個基金或者一個項目，你會持續的成功，術，是你在差異化的競爭上面的打發的術士。功，一個機構它的成功判別標準就是最後給投資人帶來多少回報，當然還有回報之後政府產業的拉動，比如說相關上下游的一些互動等等，一些潛在的投資帶來的項目。德，就是機構本身，機構跟合伙人應該有比較強的職業道德意識、道德規範、承擔議程的風險。

楊文斌：專業、專註，道、術、功、德。

李岩：如果只說兩點的話就是，可能從我們角度來看，除了專業各個方面以外，有兩點相對來說是比較關注的。對於GP，無論除了從行業覆蓋上，還是投資理念投資策略上，是不是跟我們有一些相互協同的效率，能不能有長期合作的基礎，這可能是挑GP的時候首要大前提。還有第二點，我們可能會比較關注管理人的管理團隊，因為這個可能跟直投做項目比較類似。因為我們看項目的時候可能還是比較關注項目的持續盈利的能力。對於一個基金也是同樣的道理，管理人內部沒有很好的合理決策制度，沒有完善的團隊激勵制度的話，它可能很難能夠留住這些優秀的人，他有可能會逐步喪失掉去持續挖掘好資產好項目的能力。在決策制度和激勵制度上，也是管理人員比較關心的。還有跟他們比較相關的點，過去看到的管理人談對過去的經驗和能力，和本期基金所描述的策略管理的規模是不是相符，有沒有一致性，這個可能也是我們對管理人比較關注的一點。所以基本上就這兩點。

楊文斌：第一個是長期性，第二個是關注團隊的相關的東西，包括團隊的架構，激勵制度，以及真實性，跟業績相關的真實性，謝謝你的分享。

甘世雄：我反過來，從GP怎麼挑LP，現在中國因為目前來說GP是比較弱勢的，挑LP難一點，不要什麼錢都敢要，什麼錢都敢接，什麼LP都敢談。我的LP是高凈值個人，上市公司和政府引導基金在四年當中我自己總結出來的，真是對前面的門當戶對和志同道合非常重要，我是投大健康的，選LP的時候就喜歡講清楚，我投的這個是時間比較長的、最好有點情懷。我現在投了一個項目是十年前投的，美國上市沒有賺錢，但是現在還不錯，這個項目除了賺錢還有別的追求，最近的張江從美國帶回來的技術，把美國的生物製藥拿出來的技術。這需要一批有情懷的想長久的合作的基金。我會投資一些蘇州的基金，他們的格局眼界比較淡定，不是很急的要招商引資，不是很急的馬上要翻多少倍。LP跟GP都是雙向進行選擇的過程。

楊文斌：我覺得要成為甘總的LP不容易，如果是個人要有情懷的個人，上市公司要是格局的上市公司，我們可以聊一下，我們覺得我們自己是有格局和情調。上午我們也探討了現在市場上出現的兩種情況：第一整體募資比較難，另外一個新GP你會看到會有不斷的新冒出來的，總體情況有很多的變化。我們從這兩個維度來看的話，對整個目前的GP跟LP市場，包括彼此之間的關係，會有什麼影響和衝擊，各位可以聊一下。

甘世雄：我覺得募資難，應該是一種常態。2004年公募基金募資難的很，到處求人也搞不到。當年有一個現象，募資難的時候，投資一定容易。有一組數據，光在北京上海和深圳註冊投資公司和資產管理公司的差不多12萬人，這種現象肯定是不正常的。當然越來越多的GP怎麼辦？就像跑馬拉松，槍聲一響三萬五萬人，但是十公里以後，20公里以後呢？這是一個耐力跑，自己調整好自己的心態，做好你自己的動作，活下去，勝者為王。

楊文斌：講的非常到位，PE投資就是馬拉松。整個困難，漫長的過程是必然，所以募資難，實際上從長遠來看，也是一個正常的。

李岩：剛剛楊總說募資難，甘總也說了募資從來沒有容易過，可能今年相對更難一點。我們看一些數據的話，一個是因為今年整個形式市場包括政策含量的影響，第二個看一下中國現在私募股權市場存量還是蠻大的，尤其是2009年創業板退出之後，幾年時間中國私募股權募資高峰期的出現，到2018年按照正常的情況，對於直投GP來說，是能完成募投管退的環節，但是大部分LP退出比例還是很低的。從存量市場上看，沒辦法進行滾動投資，大的環境加上存量市場投資的問題，正好在2018年都是雙重發生的時間點上，所以造成了新的資金少，舊的資金又周轉不出來，所以募資環境看起來會比較難。

從我們自己投資經驗來說，我們看到整個中國私募股權市場越來越細分化，難肯定是難。但是我們也看到有一些規模並不是很大的GP，但是它專註在某些細分領域裡面，在細分領域裡面確實有專業判斷能力，有資源，尤其是對於中早期投資，能夠拿到好項目，好資產。從我們投資過往的經驗上來看，實際上對於GP來說，在這種越來越細分化的市場大環境下面，還是要找准自己的定位，如何發揮自己的優勢和價值，能夠設計出基金產品能夠滿足市場的需求和投資人的需求。可能在基金產品本身可能還是需要做一些更多的深挖的工作。不管對GP難，對母基金都難，這個時候就要看自己的優勢和價值所在了。

楊文斌：李總講的非常好，確實第一個募資難是局部的，我們依然看到一些有特色的，不管大基金還是中小基金，有特色的拿到足夠的錢，確實前幾年市場當中，有點過度透支了。這個錢很長期，不可能每年都有一筆錢投PE的，新的沒有了，老的又沒有出來，確實有這個比較明顯的問題，聽聽劉總的看法。

劉靖龍：市場還不夠惡劣，我們歡迎市場更惡劣一些，環境更差一些。這樣洗牌才能更充分，不要一些佔據了更多的資源，實質上投資水平跟一般的機構測出時長或者少佔用一些資源，讓真正有競爭力有戰鬥力的機構，能夠脫穎而出。潮水退去，誰在摸魚就很清楚了。那樣，我們募資比以前更加容易。

楊文斌：大家都說募資難，劉總說讓暴風雨來的更猛烈些吧。確實很多沒有生命力的可以殺掉，真正有生命力的可以存活下來，我們也相信有生命力的可以吸引到很多資金。我們再聽聽袁總這邊的。

袁文達：前幾年是資金過剩，大家可以從這個現象來看，真的是全民PE，現在進入一個調整期，優勝劣汰是必然的，我們也希望像劉總說的，更希望優勝劣汰暴風雨來的更猛烈一些，讓真正管錢的好的GP留下，這也容易很多。前一段時間碰到的項目，一二級市場的價格倒掛，可以少發生一些。投資是跨周期的事，所以在環境不好的時候，實際上也能走到很好的效果，現在不應該拿到錢的GP少了很多，對我們做項目來說，實際上是更好的。

楊文斌：聽聽周董。

周偉麗：去年大家都說是二八效益，今年一開春都說一九效益，就是10%的機構用了90%的錢。我們過往做了30多的基金，直投的基金有100億的規模，今年一年我們做了過去十年的投資，後來也想為什麼會這樣，幾個方面的原因：第一個是一九效應，我們也算是今年VC的TOP100，人員也有百八十個人。這是一個原因，更加優秀的機構可能更加容易拿到錢，是今年明顯的變化，包括我們拿政府引導基金的時候，配資比例更高了，這是一個可喜的變化。這是我們一個改善，在我們的配置裡面。當然我想說的更重要的是，大概在2009年投PE的時候，我們比較適合風投，生物製藥風投正在打開，包括去年雙十，還有今年的7月10號，國家藥物總局對生物新葯對臨床數據、海外數據的確認，節省了大量的時間給一個新葯的上市。這種抗衰老還有再生等領域是我們合作的LP非常歡迎的。我想也是在行情不好的時候，中國目前的一個大風口也開始起來了，我們應該說今年募資形式非常好。

楊文斌：我感覺周董也是很有信心，在座的各位都有充分的體會。因為時間關係，最後一個很小的話題，我們還是回到我們小小的分論壇的主題上。各位用一兩句話，我們描述一下，一個理想狀態的GP、LP希望達到的境界。

楊文斌：我覺得我喜歡合伙人的關係，就是相互要平等、尊重、欣賞、欽佩，加上能直接溝通，互惠互利。從這個意義上講，希望能有這樣的關係。

李岩：GP在LP之間，最好還是相互認可彼此的價值，坦誠開放的心態建立合作關係，保持一定的合理距離。

劉靖龍：老闆與CEO的關係。

劉靖龍：相互了解，理解信任，互相配合默契的關係。

周偉麗：選一個好的人，做一個好的人。

楊文斌：謝謝各位。

本文來自投資界綜合，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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