對不起，你拉來的根本就不是「種子用戶」
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編輯：妮子小菇涼
大多數互聯網產品在上線初期都要面臨一個問題，那就是冷啟動，除非你背靠騰訊這樣的流量巨擘。
曾經和一位鵝廠出身的產品經理聊，人家的口頭禪是「我做過最差的產品都有500萬用戶」，這種咱根本羨慕不來。對於草根產品來說，冷啟動是非常頭疼的事情，而其中最為關鍵的一環就是：獲取種子用戶。
種子用戶的重要性相信大家都懂，在此基礎上的成功企業有很多，比如快要上市的小米。因此許多產品上線之後的第一件事就是：拉人，拉人，拉人。但往往最後疲於應付這群用戶，到頭來也沒留下幾顆會發芽的種子。
因為，你拉來的根本就不是「種子用戶」。
一、什麼是種子用戶？
想要獲取種子用戶，自然得先想明白，什麼叫種子用戶。
1.第一批用戶≠種子用戶。
獲取第一批用戶的方法有很多，活動運營、現金獎勵、渠道地推等等。拉來的都是些什麼人呢？效果不好的時候可能全是些閑著沒事的、擼羊毛的、兼職做網賺的，效果好的時候倒是也能找到不少用戶，但是留存率特別低，離開的原因無非是：bug太多、人太少、內容太少、體驗太差。
這群人可能是你的目標用戶，但絕對不是種子用戶。可你卻沾沾自喜，像打了雞血一樣為這群人耐心解釋產品、修復bug，結果不僅打亂了產品開發運營的節奏，還可能破壞平台的氛圍和用戶對產品的認知。
如果小米早期拉來的種子用戶不是ROM發燒友，而是普通的小白用戶，MIUI的工程師們可能還要花時間為他們做刷機教程。小白用戶是目標用戶嗎？當然是。但是教會他們刷機能幫助小米做好系統嗎？顯然不能。
請記住，早期低質量用戶不如沒有用戶。
2.種子用戶是能夠成為「天使」的用戶。
天使投資是在你啥也沒有的時候，推你一把的資本。種子用戶亦是如此，在你產品甚至是想法只有雛形的時候，願意在早期參與到你產品的創造和生長過程中，願意在產品的土壤里生根發芽，這才叫種子用戶。
這樣的用戶要麼是被深深戳中痛點，能夠幫你驗證產品需求；要麼是對於產品有自己的認知，可以提出中肯的改進意見；又或是某個領域的KOL，能夠在冷啟動之後撬動一批目標用戶。
這群人有一個共同的特點，就是對你的產品有認同感、歸屬感、甚至是主人翁精神，他們能夠理解你的初心、包容產品的不足，他們有能力且願意參與到早期的開發過程中去，成為團隊的「編外人員」。豆瓣有5位種子用戶，最後就成為了阿北團隊的早期員工。
能夠成為團隊一份子的用戶，是最好的種子用戶。
二、誰是你的種子用戶？
1.種子用戶首先是你的目標用戶。
很多團隊一上來就給員工定KPI，從身邊的親朋好友到微信里的各個群，不管用什麼方式什麼渠道，不管你是發紅包還是送禮品，一人先拉上幾十個用戶再說。這是最常見的錯誤做法。
請在尋找種子用戶的時候，反覆地問自己，他們是你的目標用戶嗎？他們能幫你驗證產品需求嗎？他們能給你真實的用戶反饋和產品建議嗎？
不能。反而你需要不厭其煩地為他們解釋產品需求和使用場景，最終他們似懂非懂地體驗一把，然後給你報兩個不痛不癢的bug（因為他們做不到深度使用），最後成為你用戶群里的殭屍。
在這裡就不討論如何定義目標用戶了，我只想重複一遍：種子用戶首先是你的目標用戶。
2.另外，種子用戶的需求更為迫切。
相比於普通的目標用戶，種子用戶的需求一般是比較迫切的。比如經常出差的人，用攜程的需求要比偶爾旅行的人來得迫切；每天上下班打車的人，用滴滴的需求比周末出門逛街的人來得迫切。
真正的種子用戶，他們在看到你的MVP（最小化可行產品）時會尖叫，他們在體驗產品時遇到bug能容忍，他們改進產品的慾望沒準比你還強烈。原因很簡單，他們需要你的產品來解決問題。
只有這樣的用戶，才會願意無條件地投入產品「開發——測試——反饋」的循環當中去，真正為你提供價值。
3.種子用戶需要具備創新精神或極客精神。
小米的目標用戶是安卓機用戶，而小米的種子用戶則是在機鋒、安智上一個一個拉來的刷機發燒友。他們對市面上的ROM了如指掌，對安卓機里里外外的需求洞若觀火，正是這群人幫助小米的工程師成就了MIUI系統。
當然，並不是說種子用戶必須是「發燒友」，但他們需要有一定的超前意識，隨時準備發現和接受新產品。
舉個簡單的例子，我父親是一位計程車司機，但他直到去年才接受了滴滴打車，原因是他直到去年才接受了支付寶和微信支付。如果滴滴第一批種子用戶找的不是北京的司機，而是二三線城市沒有普及在線支付的司機群體，結果可能是寸步難行。（所以滴滴真正起量是因為微信，而不是因為補貼）
除了超前意識，如果還能有認真鑽研的極客精神那就再好不過了。
因為這樣的用戶是超級用戶，他不僅了解市面上的產品，更知道自己想要什麼，並且對新產品、好產品有著敏銳的嗅覺。蘋果就曾經率先將目標放在了對技術革新比較敏感的高端人群身上，最終打敗了諾基亞。
喬布斯說過：「我們絕不進行市場調查。」因為一個好的產品脫胎於對需求的理解。而往往一個小白用戶未必知道自己需要什麼。
4.種子用戶最好能具備「傳播者」的屬性。
暢銷書《引爆點》認為爆款產品需要三類人的幫助：聯繫員，內行，推銷員。我將三者簡單歸類為具備「傳播者」屬性。
他可以是社交圈非常廣泛的人，能夠幫你觸及目標用戶；他可以是某個領域的KOL，能夠幫你撬動粉絲；他也可以是非常有感染力的人， 能夠帶動身邊的人一起使用你的產品。
當然，這一點不是必須的。種子用戶最重要的還是前面兩點屬性：有迫切的需求，具備創新精神。
三、怎麼去找種子用戶？
每個產品的目標用戶不盡相同，很難找到一個通用的打法，我個人涉獵有限，這裡就簡單舉幾個成功產品的案例，希望能給大家一些啟發。
1.KOL
比如微博，早期通過新浪積累的媒體資源，注入了一批娛樂明星。這些人不僅能夠產生大量頭部內容，而且吸引了大批的粉絲前來關注，也從而奠定了整個社區的娛樂氛圍。
現在很多人都會刷微博，但如果早期微博請這些普通人做種子用戶，他們最多為平台貢獻些沒營養的日常，然後由於缺乏內容的吸引力而逐漸流失，最後被朋友圈徹底殺死。
當然，微博的娛樂明星來源於早期的積累和資本的助推，小平台難以複製。但是各行各業有很多內容生產者，他們需要曝光量和關注度，只要你有合理的資源配置，找到一群KOL不是難事。
2.女性用戶
比如探探，在陌生人社交領域有個說法：1個女性用戶可以帶來7個男性用戶。因此探探早期宣揚自己性別歧視，在營銷推廣上專打女性用戶，最終以四六開的男女比例與陌陌劃清界限。
而且探探早期的種子用戶不僅僅是女生，更是高顏值、高質量的女生，其中一部分是創始人在做P1時尚社區時候積累下的資源，都是三里屯的模特、時尚達人。
其實論需求，找不到女朋友的宅男或是想要約炮的油膩中年人或許是需求最旺盛的，但如果找這群人作為探探的種子用戶，那想像一下女生們打開APP的時候，看到的該是多麼辣眼睛的畫面。這就破壞了產品調性。
3.科技互聯網從業者
有些人會好奇，知乎上為啥關於科技、互聯網的話題最多，答案就在這裡：知乎的種子用戶全是創始人一封封郵件邀請來的科技圈的朋友。
當然，一方面知乎的這些種子用戶都很有影響力，另一方面他們擁有專業的知識技能，也符合知乎社區「問答」的產品形態，因此他們最終在社區里沉澱下來，成為科技類話題的KOL。
但換個角度思考，這類種子用戶在產品方面的見解往往比普通用戶更加深刻，能夠為產品的設計、實現和優化提出更加專業的建議，甚至最後能像豆瓣的種子用戶那樣，直接成為團隊的早期員工。
4.相關行業從業者
這類種子用戶本質上可以理解為垂直行業的KOL，比如小紅書早期會邀請一些微博上的美妝師、時尚達人入駐。
這些人不僅能夠帶來內容的沉澱，吸引一批早期粉絲用戶，而且他們有美妝、時尚行業的相關經驗，懂得粉絲（也就是愛美女性）的需求，對小紅書早期的社區建設起到了很大的幫助。
四、寫在最後
對於資深的從業者來說，這篇文章可能並沒有太多乾貨，道理也都很淺顯。只是在創業的兩年里，我已經遇到太多「明明道理都懂，但卻明知故犯」的產品和運營（包括我自己在內），一上線就想著蒙眼狂奔，浪費了很多時間和資本。
謹以此文給各位產品人、運營者和我自己提個醒。畢竟，對於草根團隊來說，種子用戶可是重中之重。
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