納愛斯總裁庄啟傳病逝，曾用一塊肥皂做到全球第五

作者：華商韜略張靜波

在競爭慘烈的日化行業，納愛斯是少數幾家能夠與寶潔等外資巨頭抗衡的中國企業。從1994年起，納愛斯一直是國內洗滌用品的領軍企業，旗下擁有雕牌、超能、納愛斯等著名品牌，其2015年銷售額超過190億，位居世界第五。

寶潔公司總裁曾驚嘆：水沒有流到的地方，雕牌洗衣粉都賣進去了。巔峰時，雕牌洗衣粉的銷量一度是跨國公司在華銷售總和的5倍，寶潔、漢高等世界500強在華工廠都為納愛斯貼牌生產。

不認命的人

納愛斯的成功，得益於一個不認命的人，他就是庄啟傳。

1985年，33歲的庄啟傳經過職工民主選舉，成為麗水五七化工廠（納愛斯的前身）的廠長。當時的麗水化工廠只是一家地方國營小廠，在全國118家肥皂定點生產企業中排名倒數第二，再加上地處浙江西南山區，交通不便，前景極為暗淡。庄啟傳上任前，由於肥皂積壓，工廠已經停工。他不得不面臨兩種選擇：一是聽憑上級安排，關、停、並、轉；二是堅守陣地，伺機出擊。不認命的庄啟傳選擇了後者，他希望把廠子做大，做到全省乃至全國第一。

這個想法在當時多少有些「膽大妄為」，畢竟化工廠要資源沒資源，要技術沒技術，地理上的「偏遠」更是致命傷。庄啟傳知道，要扭轉這種劣勢，就必須走出去。

於是，他找到「老大哥」上海制皂廠合作，為對方搞代工，邊賺錢邊學習做香皂。有點家底後，又從瑞士引進先進技術，開發出第一款自有品牌——納愛斯香皂。產品送檢後，被國際商業組織鑒定為「世界一流精品」。對一個國營小廠來講，這是一個無上的榮耀。但庄啟傳還沒來得及高興，就因為「重複建設」遭到「三不主義」（不定點、不投資、不供料）的警告。

當時香皂由國家定點企業生產，麗水五七化工廠並不在列。庄啟傳沒有被嚇倒，頂住壓力，大膽投入生產。在他的帶領下，化工廠轉危為安，逐漸走上正軌。就在此時，劫難再一次降臨。

1989年，全國煤炭供應緊張，很多肥皂廠因為缺料不得不停工，倔強的庄啟傳決定以柴代煤。一個寒冷的冬天，時任浙江省委書記李澤民到廠里視察，看到工人們滿手血泡，仍然堅持劈柴，將鍋爐燒得通紅時，禁不住稱讚他們為「窮棒子」的創業精神。靠著這種精神，納愛斯只用兩年時間，就做到了浙江省肥皂行業的第一。後來，有記者問：納愛斯當年各方面條件都不如人家，憑什麼成功？庄啟傳回答：因為有一批不認命的人。

在他看來，命運包括兩個方面，「命」是天生的，人無法選擇，但「運」取決於人的努力，人們完全可以通過改變「運」來改變自己的生存狀態。

「左撇子」

庄啟傳說，他是一個「左撇子」，因為他看問題總是跟別人反著的。這種逆向思維讓他有時候顯得很另類，同時也能捕捉到一些別人看不到的機會。

80年代末，受計劃經濟的影響，很多企業習慣先建設、後市場，即先搞基礎建設，把產品生產出來，再去找銷路。但庄啟傳意識到，市場環境在變，以前「皇帝女兒不愁嫁」的日子已經一去不復返，必須將思路轉變為先市場、後建設。於是，在做納愛斯香皂時，庄啟傳權衡利弊，決定貸款200萬打廣告。這種「賭徒式」的做法，即便放在今天也是一招險棋。

不僅如此，他還推出「高檔產品大眾化」的戰略，將價格定在同檔次國外產品一半的水平上。庄啟傳賭對了。在那個廣告稀缺的年代，企業所花的每一分錢都能獲得超值的回報，再加上便宜實惠的價格，納愛斯香皂很快就成為熱銷品。1992年，納愛斯公司成立後，庄啟傳將目光投向了洗衣皂。長期以來，中國老百姓一直使用黃肥皂洗衣服，這種肥皂外觀粗糙、質地干硬、味道難聞，俗稱「臭肥皂」。庄啟傳抓住這一痛點，開發出一種全新的肥皂——雕牌超能皂。新肥皂外觀呈藍色，中間有凹線，不僅質地柔軟、去污能力強，還套著一個塑料薄膜袋，外包裝上用一隻大雕來意喻去污迅速，可謂創意新穎。

就是這樣一款革命性的產品，在上市初期卻遭到冷遇。

這個時候，庄啟傳的逆向思維再次發揮作用，他急中生智，決定拿出100萬搞贈送。具體做法是，在《浙江日報》上刊登廣告，讀者只要剪下報上的廣告劵，就能免費領到一塊超能皂。這種今天看來司空見慣的做法，在當時卻石破驚天。一個利潤不到100萬企業，竟要白白送給別人100萬，這讓很多人理解不了。一時間內外爭議不斷，有人說庄啟傳愛出風頭，還有人說他瞎胡鬧，甚至連縣領導都看不下去，直呼他為「敗家子」。眾口鑠金之下，庄啟傳壓力山大。但他並沒有屈服，而是頂住壓力，冒著巨大的「政治風險」，毅然推進贈送活動。結果，很多以前不了解超能皂的消費者，在試用後都讚不絕口，成為雕牌的忠實粉絲。

事後，庄啟感測慨：如果失敗，只能是蒼天在上了！超能皂之後，納愛斯又推出了透明皂，體積變小，一手可握，還帶著淡淡的清香。這種升級版同樣獲得巨大的成功，一上市就被搶購一空。到1994年，納愛斯已躍居國內肥皂行業第一，此後再沒有讓旁人染指過這一位置。

「價格屠夫」

憑藉雕牌洗衣皂的成功，納愛斯不僅拿下全國老大的位置，還將肥皂市場90%以上的利潤攬入懷中。這筆殷實的家底，為庄啟傳日後橫掃洗衣粉市場奠定了基礎。

1998年，赴青島參加全國洗滌行業大會的庄啟傳，專程跑洗衣粉會場去旁聽，想看看有沒有什麼機會，結果發現大多數人在抱怨洗衣粉市場飽和，建議國家提高准入門檻。聽到這話，一般人多半會偃旗息鼓，但「左撇子」的庄啟傳卻從中看到了機遇，他的邏輯是：「但凡害怕競爭的行業，必有無限成長的市場空間。」於是，從青島回來後，他就召集人馬，研究洗衣粉項目。

當時的洗衣粉市場，城市早已被寶潔、聯合利華和漢高三大巨頭瓜分完畢，農村則有奇強一家獨大，可以說格局已定。但庄啟傳還是在這看似鐵板一塊的市場中找到了縫隙。

由於長期壟斷，外資洗衣粉在價格上居高不下，市場上缺乏中低檔產品。庄啟傳決定，祭出低價這一殺手鐧。1999年，納愛斯建成當時全國最大的全自動噴粉塔，生產雕牌洗衣粉。在產能和效率的支撐下，雕牌洗衣粉的價格一步到位，直接降至每箱29元。與之配套的是，庄啟傳打破外資品牌單純介紹功能的慣例，用一句「媽媽，我能幫你幹活了」打出情感牌，一股暖流潤澤了萬千下崗職工的心田。低價外加感性廣告，讓雕牌洗衣粉只用一年時間，就做到了全國第一。到2002年，銷量更是逾百萬噸，是所有跨國公司在華銷售總和的5倍！

據華商韜略了解，由於銷售火爆，納愛斯不得不在全國找了20多家委託加工廠，寶潔、漢高等世界500強在華工廠，都為納愛斯貼牌生產。寶潔公司總裁也驚嘆：水沒有流到的地方，雕牌洗衣粉都賣進去了。他們拿出空白合同，找納愛斯談資本合作，條件任由對方開，沒想到卻被庄啟傳婉拒了。在庄啟傳看來，這不過是外資的故伎重演，一旦讓其招安得手，民族品牌就會在一夜之間「翻了燒餅」。眼看招安不成，寶潔開始反擊，在全國展開「射鵰」行動。之前從不降價的汰漬，突然從每袋3元降至1.9元，並且緊隨雕牌鋪貨，哪裡有雕牌，哪裡就有汰漬。一時間，大有「烏雲壓頂、踏平雕牌之勢」。

對此，庄啟傳強勢回應：你有本事就把我打死，如果打不死，我就會變得更強大。說這話時，他也沒閑著。從2001年開始，納愛斯先後在湖南益陽、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆烏魯木齊建成五大生產基地，與麗水總部形成「六壁合圍」之勢，實現產地銷售，大大降低了生產和物流成本，增強了競爭力。事後看來，寶潔的施壓不但沒讓庄啟傳屈服，反而激起他內心的鬥志，促使他帶領納愛斯向高端日化領域轉型。

是該躁動了

在肥皂和洗衣粉做到全國第一後，庄啟傳的內心開始有些「躁動」，他渴望把納愛斯做成像寶潔那樣偉大的公司。

為此，他選擇從兩個方向突破：一是中高端洗滌用品，二是高附加值的個人護理用品，例如牙膏、洗髮水、沐浴露等。「賣便宜貨做大市場不是本事，只有高附加值產品也能賣得最大，才是英雄。」他說。在當時，庄啟傳的這個想法有些危險，畢竟活力28的殷鑒不遠。上世紀90年代，這個以洗衣粉起家的企業曾經是中國日化第一品牌，後來因為產品線擴張，盲目進入洗髮水、衛生巾、純凈水市場，最後一敗塗地，被德企買斷。

面對質疑，庄啟傳不為所動，在他看來，企業發展是有階段的，不具備條件，憑一時的躁動是不對的；但已經有了較長積累能力而不躁動，同樣是不對的。

「為什麼老外能做，到中國人頭上就成為禁區了呢？」庄啟傳反駁道，如果「這方面不突破，我們就會一直處在價值鏈的低端」，「納愛斯是該躁動體現實力了！」庄啟傳把第一個突破點放在了牙膏上。

2003年，納愛斯推出主打「營養」功效的牙膏，並以透明膏體贏得消費者的青睞；接著又在2006年推出伢牙樂，一舉拿下兒童牙膏第一品牌；2015年新上市的健爽白牙膏也取得了不錯的成績。同樣是在2003年，納愛斯推出高端洗滌用品——超能天然皂粉。這種新產品是對傳統合成洗衣粉的顛覆性突破，採用天然油脂為原料，環保不傷手。在孫儷「用一次就知道是我想要的」廣告轟炸下，天然皂粉很快成為家庭主婦們的首選。2008年以後，隨著洗衣液的崛起，納愛斯及時跟進，推出超能洗衣液。

當然，庄啟傳知道，要追上行業霸主寶潔，光有這些還不夠。洗髮水、沐浴露等洗護用品才是寶潔的賺錢大戶。但這對做洗滌用品的納愛斯來講，猶如隔著一座山。庄啟傳不是沒嘗試過，2002年前後，納愛斯就推出過自己的洗髮水，但飲恨沙場。不得已，他只好曲線「救國」。

2006年，納愛斯收購香港奧妮旗下的百年潤發、西亞斯等品牌，並在接下來兩年，豪擲5億多拿下央視特約劇場冠名權，準備大幹一場。

納愛斯的「豪賭」讓人聯想到多年前那個勇奪標王的秦池，很多人擔心納愛斯會步秦池之後。當年的秦池，曾在無比亢奮中連奪兩屆央視標王，一夜之間從無名小輩變成中國最暢銷的白酒品牌，後來卻因為「川酒勾兌事件」曝光，迅速從巔峰跌落。面對質疑，庄啟傳說：「秦池因『標王』而隕落是個案，問題在秦池，不在『標王』。今日之納愛斯絕非昔日之秦池，納愛斯將以實力昭雪『標王』，還其真面目的魅力。」庄啟傳沒有食言，百年潤發在他的操刀下，重新煥發了生機，儘管沒能延續之前在肥皂、洗衣粉上的奇蹟，卻也極大地充實了納愛斯的產品線。

此後，納愛斯經過多年耕耘，逐漸在中高端市場上站穩腳跟，到2015年，其高附加值產品在產值中的佔比已達67%。與此同時，公司的銷售額也突破190億，位居世界日化產業第五。

如水文化

庄啟傳喜歡水，在他辦公室的牆上，貼著這樣一段話：「海納百川，有容乃大。居於低位而不卑，吸納百川而不滿。唯其不爭，天下莫能與其爭。」這段話是他為人處世的真實寫照。

生活中，他是一個低調的人。很多人對他的評價是：「理想很大，調子很低。」儘管經營著一家日化行業的龍頭企業，但他個人的財富卻鮮為人知。多年來，胡潤百富榜一直想弄清楚這個問題，始終未得到答案，只好將他列為「隱形富豪」。

在單位，他倡導如水文化，把員工視為企業的第一資本。這個觀點源自他早期的一次經歷。當時，他剛當上廠長，工廠停工，發不出工資，很多人靠賣肥皂賺錢。有一天，他從醫院出來，看到廠里一女工在門口賣肥皂，身邊還帶個孩子。突然，大雨傾盆而至，女工打傘遮住孩子卻顧不上肥皂，情急之下，只好俯身趴在肥皂堆上。此情此景，直到三十多年後的今天，依然在庄啟傳的腦海中揮之不去。也就是從那時起，他把員工當成納愛斯的最大財富，小心維護著他們的利益。當年股份制改革時，他把股份出讓給員工，讓他們在工資之餘，還能分享到企業成長的果實；看到有員工為省錢，午飯從家帶腌菜下飯，他下令免費供應午餐。

庄啟傳還在公司內部提出，要建立一個「不拼爹」的企業，讓有能力的員工各得其所。經營納愛斯這麼多年，庄啟傳和他的企業一直伴隨外界的非議。當年貸款做廣告，就有人謠傳納愛斯「靠貸款過日子」、「資不抵債」；後來強攻洗衣粉市場時，又有人說納愛斯是「價格屠夫」、「廣告殺手」、「賠本賺吆喝」。

面對謠言和非議，庄啟傳從不打口水戰，也不去論是非曲直，他說：對納愛斯而言，更為務實的問題也許是如何真正有效地應對和超越對手。不說並不意味著不做。一位熟悉庄啟傳的人說，他這個人「心裡很努力，遇到事情會咄咄逼人」。這裡的咄咄逼人並非指說話，而是做事。

庄啟傳很推崇日本企業家韜盛和夫的一句話：任何事情只要做到位，神仙都會來幫你。在庄啟傳看來，人都是有惰性的，要想根除，就必須把事情想透，然後切斷後路，逼著自己一往無前。從納愛斯的發展歷程來看，也確實遵循著這樣一條路徑。

再造一個納愛斯

做寶潔那樣的企業，這是很多日化人的夢想。早些時候，庄啟傳提出，要再造一個納愛斯，在中國的商業土壤上成長為世界級企業。這是他向全球發起的號角，雖然在去槓桿、調結構的經濟形勢下，這樣的豪言壯語有點不合時宜，但這符合他「左撇子」的個性。長期以來，庄啟傳一直堅守一個理念：不要過早把發展速度降下來，要在發展中調整，在調整中發展。得益於這樣的理念，納愛斯在2008年金融危機後，始終保持著兩位數以上的增長。

但納愛斯的未來依舊充滿挑戰。儘管寶潔近年來遭遇業績滑坡，市場份額下跌，但在洗髮水、沐浴露等個人護理用品上，仍然佔據著統治地位。

而作為國內同行的立白，在2008年後的發展可用神速來形容，如今已和納愛斯並駕齊驅。兩家企業在產品線上高度雷同，納愛斯是洗衣皂的全國冠軍，立白則在洗衣粉上後發先至，成為新科狀元。同時，兩家企業都在拓展個人護理用品市場，成效尚待觀察。

如今庄啟傳病逝，納愛斯未來的發展，可能需要更多的時間，「再造一個納愛斯」，我們共同期待！

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