理財經理：這裡有你必須知道的銀保產品銷售策略

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有沒有什麼方法，讓保險營銷輕鬆一點？

銷售本身是簡單而粗暴的，因為大銷售領域中，客戶對大多數產品的需求本身就是階段性的。

而保險作為長期服務型產品，其本質在於關懷人的一生，因此保險的銷售不能簡單粗暴，需要價值的呈現，而長期以來保險行業的銷售大多過程簡單粗暴，極大地影響了行業口碑，造成惡性循環。

讓保險回歸價值銷售，是保險銷售策略的核心。

這裡我們用價值營銷六步曲來闡述保險的銷售流程。

六步曲又可以分為三個階段：

第一階段是客戶基礎感情的培養，以客戶識別為前提，建立信任為核心；

第二階段是營銷技術的實操階段，包括需求激發、產品展示和異議處理，其中大量的技能需要長期總結提升；

第三個階段即銷售促成，這是大零售領域最常用的，也是之前營銷理念中最關注的點，簡單粗暴式營銷的核心，沒有前面五步曲依舊可以快速達成大量銷售的一步。

第一階段：客戶基礎感情培養

1、客戶識別

需找保險客戶目標客戶群，哪些人最需要保險。一般來說每個人都是需要保險的，網點要根據重點在售的保險產品來聚焦客戶群。

比如意外險主要給長期出差，交通頻繁或者工作環境相對危險等人群；

壽險側重人群更為廣泛，主要側重22-50周歲，月收入3000-8000元，職業上專業性職業比如律師、顧問等需求意向更足。

網點可以從不同維度統計各項保險目前存量客戶的占戶比，來大致判定目標客戶群。

2、建立信任

由於保險產品的特殊性質，很難迅速對沒有意向的到訪客戶營銷成功，尤其對於那些對保險存有抵制心理的客戶，建立一定的信任關係是必要的。

信任的建立並不依附於保險產品，而是通過日常良好的溝通、專業的呈現逐步獲取客戶的認可，這包括情感層面和專業層面，情感上客戶喜歡你願意和你多聊聊，專業上信服你，願意聽聽你的理財意見。

最重要的是要在此基礎上引導客戶建立科學的投資理念和資產配置、保險觀念理念。

第二階段：營銷技術性實操階段

1、需求激發

有第一階段的基礎保障，需求激發會非常從容，在對客戶大致了解的基礎上，尤其是客戶目前的家庭現狀、職業情況及資產配置情況很容易發現客戶的痛點。

中國客戶群大多數資產配置單一化，投資理財主要依靠個人長期以來的習慣，而且商業保險配置存在嚴重的不足，要從資產配置角度激發客戶更為科學的投資理念，讓客戶認識到保險的重要性。

SPIN（背景問題、難點問題、暗示問題、解決性問題）技巧可以在此有效使用，形象的形容為了解客戶現狀、找到傷口、在傷口上撒把鹽、給葯治療。

2、產品展示

對於保險產品來說總結十大功能特點：老有所養、病有所依、愛有所繼、親有所奉、幼有所護、壯有所倚、殘有所仗、錢有所積、產有所保、財有所承，根據目標客戶重點闡述其中最適合客戶的功能。

3、異議處理

這裡的異議處理一般是對於產品某些信息的不清楚或者心理上的不完全認同，對於前者，解釋清楚即可；對於後者，針對保險這種真正的價值產品而言，在做好前面這些營銷動作後，異議處理環節上是保持身為專業理財經理氣場的時候了，對於真正對客戶好的產品，要敢於命令客戶購買，這種不讓客戶反感的專業壓迫性是處理異議、促成銷售的有效手段。

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第三階段：銷售促成

促成往往的簡單直接的，在做完之前所有的營銷動作後，一定不要忘記進行直接促成話術的使用，一般來說促成話術主要有以下幾個原則：

1、時機把控能力

包括客戶對產品興趣程度情況、對理財經理信任情況、資金充裕情況等的把控識別。

2、針對性話術

緊迫性描述促成，包括時間緊迫和額度的緊迫，相關話術諸如「明天到截至買不了了，我帶您去添下單子趕緊買咱們」「這額度就剩不到一千萬了，按平常的銷售情況也就個把小時的事，您別猶豫了，趕緊搶上吧」；此種對尚處於猶疑階段的客戶會非常有效。

權威性描述話術，利用從眾心理，對產品進行安全性描述，比如「這產品我買了，我爸媽我也都讓他們買了，您就放心買吧」、「這產品我們行長剛還買了三份，我們沒那麼闊氣一人也買了一份，您還猶豫什麼呢，趕緊買吧！」，購買案例對象一定是最讓客戶放心的形象，比如自己、父母、行長、自己的很多一樣的客戶等。

3、重複性

卓越智庫認為對促成話術最重要的在於重複強調，不能因為自己提了一遍客戶拒絕就不再提了，重複3遍換湯不換藥的講，會大大提高成交可能性。

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