新氧CEO金星：醫美市場還有一波萬億紅利期，你趕得上嗎？
案例解碼第四期嘉賓——金星
國內最大的醫美社區新氧創始人兼CEO
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如今，整形已經司空見慣。
人們習慣了電子屏上那些姣好、精緻的相貌，對於熒幕後的面孔，臉上究竟動了多少刀、打了多少針玻尿酸，已經沒人關心。
但在五年前，整形還是一個談虎色變的話題。五年改變，有社會觀念進化、人們心態更加開放的原因，當然也少不了企業對市場的推動。
這其中，將整形由小眾市場推向大眾視野，新氧的作用功不可沒。
新氧當初為什麼要切入這個賽道？他又是如何重構行業價值鏈，讓整形成為一項大眾消費的？
春光里·獨角狩研究院對新氧創始人金星進行了深度訪談，今天來聽聽他的回答。
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時機比努力更重要，太早、太晚都不行！
Q1：當初為什麼要做醫美整形市場？
做新氧是我第三次創業。
第一次創業在07年，項目創意非常好，有點像後來的美麗說和蘑菇街，但是早了兩年，當時智能手機、移動互聯網還不成熟，09年的時候他們（美麗說、蘑菇街）就成功了。
後來不甘心，11年又做了一個同樣的東西，但是時機已經晚了。從那時候我明白：創業時機選擇很重要，太早、太晚都不行，Timing is everything！
到13年我看醫美市場，有這麼幾點：
未來增長潛力巨大，參考韓國、台灣就知道；
這個賽道痛點非常明確，很多人想整形，又怕整形，這就是痛點；
這個賽道當時是一個藍海，我開始做的時候，還沒有任何一家大公司做；
這個行業離錢近。單醫美行業的廣告，每年就為百度貢獻六分之一的收入，整個行業商業價值有多巨大，可想而知。
這麼分析後，我認為醫美是一個非常好的賽道，這也是兩次創業失敗帶給我的判斷。
Q2：國內醫美市場現在是什麼情況？未來趨勢是什麼？
這幾年是爆髮式增長，每年增長速度在30%以上，絕對是高增長的態勢。
90後更加開放、愛美、追求時髦、潮流，有這個需求，他們有消費能力後，就衝進市場，立刻引爆，但這還是中國醫美髮展的第一波紅利。
下一波紅利，是他們到27~30歲，到抗衰老周期。抗衰老是對自己變老、長皺紋、皮膚鬆弛、下垂接受不了。
這個節點一旦到來，會比現在的市場還要大5~10倍。因為抗衰老是大眾市場，男女都需要，而且是剛需；另外是長期的，從30歲開始，一直到50歲，20年抗衰老周期。
所以我覺得那一波紅利在3~5年內會到來，而且將會是非常大的市場。
Q3：新氧市佔率到70%，有報道說醫美行業格局已定，新進入者是否還有機會？
醫美是大市場，我們只是聚焦在其中一個細分市場。但在這個細分市場中，我們已經積累了案例、口碑、sku等大量信息，如果別人再用同樣的打法來做，基本不太可能。
但醫美大市場中，還有很多細分，比如：
按品類分，有五官、身材、毛髮、抗衰老等；
按人群分，有28歲以下年輕人群，也有28~35歲媽媽人群，再往上有抗衰老人群，他們的需求都是不一樣的；
還可以按消費能力分，我們在做價格敏感人群，你可以做不敏感人群……
用不同維度可以切分成更多市場，只要有創新性的服務、不一樣的模式，依然有成長為大平台的機會。
新氧重構——讓每一針玻尿酸，便宜三千塊！
Q1：請用「一塊錢分析法」，描繪下這個行業的價值分布？
假設一個消費者，去整形花了一塊錢，在價值鏈上是這樣分布的：
醫生只能拿到1毛錢，這事實上是你真正付出的有效成本，醫生拿得少，這就非常不合理；
4~5毛給了中間推廣渠道，大部分可能是被百度拿走了，第二是被戶外廣告拿走了（站牌、公交、電梯）；
1毛是耗材成本，比如玻尿酸、假體，還包括一些設備；
還有1毛可能是醫院的房租和物業的一些固定成本；
最後1毛錢左右是整形醫院的利潤。
市場有些畸形：消費者在瘋狂找好醫生，誰做隆鼻最好、去眼袋最好；醫院也花好多錢找消費者。
互相都在找，就是誰也不相信誰。
之前醫美機構的商業模式很像火車站前開飯店，客人進來就想宰：一開始哪怕只是打瘦臉針，一定會讓你把臉型、眼睛鼻子、身材做一下，一次把你榨乾，因為你下次大概率是不會再來了。
這就形成了惡性循環：越過度開發，消費者越不相信，但又有強需求，會繼續找醫院。
歸根結底，是信息不對稱，這是傳統醫美行業最大的痛點。
Q2：新氧是怎麼解決這個問題的？
新氧極大降低了醫美機構的營銷成本。
新氧是口碑匯聚平台，消費者會將術後情況分享出來，給潛在消費者提供參考；潛在消費者會根據那些信息選擇什麼醫院，找哪個醫生。
真正技術好、服務好、價格合理的醫院有好口碑，不用花廣告費就有很多患者慕名而來，那他在營銷上可能只需要花1~2毛就行了，比之前降低了一半以上。
而醫院機構節省下來的營銷成本，我們反哺到了消費者。
13年做行業調研，一針玻尿酸價格在6000~8000元，今天是1000~2000元，好點的醫院3000元左右，價格下降一半以上，收益最大的是消費者。
價格降低、消費者建立信任、醫院成本降低，這樣形成了一個多方位的正向循環，市場才能健康發展。
社交電商平台——社交是定語，電商才是核心本質
Q1：用戶在使用新氧之前最大的痛點是什麼？產品又是如何解決的？
第一痛點：信息不對稱，缺乏獲取渠道
沒有我們之前，消費者靠口口相傳，比如隆鼻，如果周邊沒有人做，那就無法得知，網上也很難找到。所以第一痛點是找到大量、真實的信息。
我們從社區來切，就是想讓用戶來分享這些信息，給別人提供參考。這是新氧為用戶解決的第一大痛點。
第二痛點：信息零散，時效性差
之前這些信息在網上非常零散，在社區論壇中，有些帖子很火，但3個月後可能就沉下去，容易過時。
我們就把網友分享的內容進行了結構化、標籤化，整合到各種整形項目、醫院醫生的類目下面，這對消費者很重要，可以讓他們高效率找到這些信息。
第三痛點：價格混亂，選擇困難
比如做雙眼皮，最便宜的是300多塊，最貴的也有十萬塊的，消費者就不知道合理的價格是多少。
我們通過電商模式，讓醫院在平台上明碼標價。當他們標價就會競爭，價格就自然而然落入到一個合理區間，這就解決了價格上的痛點。
Q2：新氧如何做數據閉環、產品迭代？
每個部門，都有自己關注的核心指標，既有結果的指標，也有過程的指標。
我們把平台極度抽象，叫社交電商平台，核心主語是電商，定語是社交。通過用戶的社交化行為，最終引導用戶在線上消費，這是一個結果，也是我們的目標。
在這個邏輯下看產品，用戶付費下單是結果，我們就把平台其他所有功能叫做通道，就是看通道效率。
這就有點像做商場，商場有不同的樓層、走向、通道，但最終衡量是看有多少人走進了一個一個店鋪，只有進到店鋪里，才能產生消費、轉化。
做產品迭代，比如做了大的改版、導航，我們評價的標準也是看通道效率有沒有提高。
Q3：每天早上醒來，最關心哪個數據？
現在不太關心數據，前提是各方面數據都還不錯。
我認為CEO應該關心兩件事，一個是大的方向，落實到工作里就是系統有沒有構建好；第二就是人，你在各個崗位的人，能力是否能勝任、怎麼提升、更好發揮人員的價值。
這些是我比較關心的，因為你知道數字只是結果，如果你所有過程都是對的，結果一定不會差。
所以結果對我沒有太大意義，我更關心過程是不是正確。
融資不只為拿到錢，也是對投資市場的PR
Q1：新氧融資都比較順利，打動投資人的亮點是什麼？
創業公司融資，早期看賽道、方向、團隊；後期看數據、營收、財務。
我們比較順利，核心原因是選了比較大的市場，而且我們知道怎麼去賺錢，即便當時沒賺錢，後邊也知道怎麼賺錢。
投資人知道只要投了我就能賺錢，這是融資比較順利的一個原因。
還有一點是我們從醫美去切整個大醫療的賽道，這個賽道被很多人認可。
我們的成長路徑比較另類，沒有做在線問診、挂號的平台，去做社區，做完社區後做電商，可能是全世界第一個把醫療做成電商的公司。用互聯網方法去解決醫療問題，這個邏輯投資人也認可。
看準一個大市場、有明確的商業模式、路徑又和別人不一樣，這就是投資人認可的點。
Q2：融資過程中有沒有遺憾？
我們在C輪融資時，自己的老投資人看發展很好，就追加了投資。我們覺得這是好事，也省去了對外融資的精力，就沒有對外再找投資。
後來發現那一年同行到處融資，到處宣傳他們是市場第一、他們在某方面領先等。其實當時我們的數據領先於其他同行，只是市場上的投資人對我們不了解。
我發現融資不僅僅是為了拿到錢，也是和資本市場溝通的一個途徑，讓資本市場更了解你，這對你後期的發展有很大幫助。
所以在D輪融資時，2個月我集中見了50家投資方，不管大的小的、一線的二線的，都去溝通，投不投沒關係。
當大家都了解你的時候，就會變成市場的主流聲音，這也是對投資人的PR。
Q3：對創業者，你有什麼想說的？
關於路徑選擇，核心是「創業真的要離錢近」。
如果別人能給你錢，不管是平台上的商家還是消費者給你錢，說明你對他有價值，一定要做有價值的事情。
「怎麼才能賺到錢？」這是創業者一開始就要思考的事，而且要儘早驗證。因為經過驗證，就能看出到底是真需求還是偽需求。
「做有價值的事情，將價值變現——這就是最好的商業模式！」
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