每一場談判和說服都是一場心理戰，如何成為常勝將軍呢？
插圖：蘭彥嶺在鬼谷子演說智慧課程現場講課
一
成功的說服者都是「他人導向」的，了解對方的需要，並且透過自己的言語來幫對方滿足這個需求。
在人際關係中，由於利益、需要的衝突，我們常常要通過談判和說服來達到自己的目的。可以說每一場談判和說服都是一場心理戰。那麼我們如何才能在戰爭中成為常勝將軍呢?
《鬼谷子》中介紹幾種方法：如果君主自鳴得意而不接納外人的建議，便使用「飛鉗之術」，即用恭維讚揚的話語使對方上鉤，這就是所謂的「飛之」;
如果君主特地徵召自己，便接受任命，實行自己的主張，這就是「迎而御之」;
如果想要離開，便要心存戒懼地與君主結交，這就是「因危與之」。
總而言之，做人就要像圓環一樣靈活轉動，順應對方情勢的變化，使別人無法了解自己的計謀。其實，隱退往往也是一種保全自身的大法。
漢初，有一位曹丘先生，他很擅長辭令，和當地的太守竇長君交情不錯。
當時，以信守諾言而聞名的季布正在朝中擔任將軍，聽說這事後，寫了一封信給竇長君，說：「我聽說曹丘先生是舌辯之士，人格並不值得尊重，希望您不要和他交往。」
後來，曹丘準備到長安去，就請竇長君寫封信介紹他去見季布。竇長君為難地說： 「季將軍不喜歡您，您還是不要去見他了吧?」
可是曹丘一笑，說： 「正因為如此，我才一定要去見他。」竇長君沒有辦法，寫了一封介紹信。
到長安後，曹丘把這封信送給季布。季布接到信後勃然大怒，準備見到曹丘以後好好地羞辱他一頓。
曹丘見到季布後,就深深作揖,並且說:楚人有一句諺語說:黃金百斤，不如得季布一諾，您想過您是怎麼在梁，楚一帶獲得這樣的聲譽的嗎?」
季布表示不知道，曹丘說： 「正因為您我都是楚人，我向天下人宣揚您的美名，難道我對您還不重要嗎?您為什麼這樣堅決地拒絕我呢!」
聽了這句恭維的話,非常高興,以上賓之禮招待。曹丘三言兩語就把季布掌握在手心裡，可謂是深得縱橫家心傳的一個人物了。
二
每個人都是有自尊心的，而且會非常享受那種被尊重的感覺。
所以在洽談中，想要說服頑固的人，應該想方設法調整下談話的氣氛，並給人以維護自尊和榮譽的機會，給別人台階下那說服很容易成功。
反之，擺出一幅盛氣凌人的架勢，不但說服容易失敗，更會激發對方不滿情緒。
在洽談中，我們並不會在一開始就進行推介或提出要求，而是循序漸進、因勢利導，待慢慢取得對方信任之後再試探性地作推介或提要求。
這其實是利用心理學上的「南風效應」和「登門檻技術」。
三
據說，語藝敏感度意指對於對方的態度。概括起來，主要包含下列各項：
第一，了解打交道的人是多樣而且複雜的，應當個別化地對待對方。即使不可能真正全面地了解，至少應當傳達出這樣的慾望。
第二，要隨著對方的特點調整表達的內容。美國總統大選過程中，政治候選人都會配合當地民眾的特殊需求，引用適當的例子，給予特殊的許諾來說服對方支持自己。
第三，要有意識地尋求對方的反應，並且給予回饋。說服者響應對方的反應，讓說服成為一種雙向溝通的互動過程。
第四，適當的論證和言語表達，使得概念清楚呈現，並吸引對方的注意。具有語藝敏感度的說服者，會根據對方的生活經驗、生活語言，選擇適當的素材與語言，讓對方簡單、清楚地了解主題。
當然，注重語藝敏感度，並不是要求我們只說對方想聽的話，它是指一種關於自我評估、分析對方和決策的過程。
四
蘭老師最新推出視頻平台「鬼谷書院」，裡面有蘭老師最新，最全的鬼谷子智慧視頻，近期蘭老師的《鬼谷子曠世經略》也會在鬼谷書院里和大家見面。
TAG:鬼谷子智謀 |