跟唯品會學習「回頭客」策略
（微信公眾號：山川島嶼）
商家為了吸引顧客，想出了很多辦法，設計精緻的店面形象、開展促銷活動、借用媒體優勢，這些都是很好的方法。可是一家經營有道的門店，絕不是把重點放在價格優勢上打開市場。
就像我們做數學題，不是拿到題目後就直接開始做，而是要從分析題干開始，吸引顧客的第一步，就是分析顧客。
顧客類型，分為以下幾種：
1、新顧客：第一次進店的顧客。
2、回頭客：多次進店，並且有消費行為的顧客。
3、流失顧客：以前進店購買過產品，然後再沒有光顧過的顧客。
門店經營最主要的就是留住回頭客、把新顧客變成回頭客、讓流失顧客再次上門，這幾乎是所有老闆的訴求。
在這一點上，唯品會的做法很值得學習，雖然是線上商城，可是對於線下商家也有著觸類旁通的指導意義。
唯品會首席財務官楊東皓曾經說：70%的回頭客提供了90%的銷售額，並稱回頭客是唯品會的核心競爭力所在。回頭客是唯品會最大的財富，留住回頭客的是物流以及在移動端的布局。
為了提高配送速度、保障用戶體驗，唯品會沒有採用商家直接發貨的模式，而是採用「幹線+落地配+自營倉庫」的物流體系；
（唯品會自營倉庫）
為了避免被同類公司模仿，唯品會組成了800位透徹了解消費心理的買手團隊，這些都是無形的競爭門檻。
提高服務品質、提升自身價值。是沒有捷徑可走，必須腳踏實地落實的標準，淘寶在2003年成立，唯品會在2008年成立，在淘寶幾乎一枝獨秀的時候，唯品會還是擁有了屬於自己的一片天地，產品都大同小異，這就是服務品質和自身價值的力量。
唯品會的logo十分簡單，鮮明的底色加上漢字，印在產品所有的周邊上，這對於顧客的視覺衝擊力很強。
強化顧客記憶點，很多商家的產品質量屬於上乘，但是輸在了沒有特色上。不管是店鋪招牌、桌椅、員工服裝、包裝袋，在所有物件上強化顧客接觸點，顧客想忘記都難。
對於黏性不同的顧客，唯品會建立階梯型會員體系，只要在唯品會上有過一次消費行為，就可以成為會員，不過這種普通會員只能享受基本的待遇和優惠。
所以唯品會把會員分成了鐵牌、銅牌、銀牌、金牌、鑽石、皇冠會員六個等級。等級越高，越能享受到在限定時間發售、並且存貨有限的商品，把更大的折扣留給回頭客。
在唯品會上，我們能看到滿1000減200的折扣，也能看到9.9包郵的優惠，不同消費層次的人群各取所需。
對商品作出劃分，有針對所有顧客的引流商品，有固化主力顧客的利潤商品，有可能成為引流商品、利潤商品的潛力商品，當然，還有關聯度低、銷量一般的邊緣商品。
每一個類目的存在都有它的意義，對於不同的人群製造不同的利潤矩陣，才能儘可能地留住客戶。
唯品會和其他追求最大利潤的電商最大的不同在於，它規避了一些看起來非常賺錢的業務，比如奢侈品。
唯品會知道自己不佔優勢，於是果斷放棄，在這一點上，唯品會無疑是精明的，為了長期發展，犧牲眼前利益，不去爭搶熱門，於是有了更多時間在其他方面做得更好。
（唯品會商品類目）
回頭客與與購物體驗有著緊密的聯繫，產品與服務相輔相成，或許，我們可以從唯品會身上，找到屬於自己的生意經。
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