當我們要消費時，我們在想什麼？
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我最近在生活中觀察到一些現象，這些現象和細節給我打開了一點有關「產品生產方」和「市場」之間是什麼關係的思路，今天想針對這個話題寫一寫心中的拙見和感悟。
產品與市場
總的來說，生產產品的那一方（暫且不說產品生產方是以公司為單位，還是以個人為單位）不論規模大小，不論給市場（消費者）提供的產品是有形還是無形，盈利模式簡化概括來說就是兩點：1.生產產品 2.賣產品賺利潤。
舉個例子，房地產商生產的產品就是房子，教育行業的產品就是文化輸出，酒店餐飲類行業提供的產品就是服務，層次更高的，則是帶給消費者視聽吃等方面的高端享受，例如米其林餐廳。產品不同，受眾就不同，需求不同，因此消費人群更是大不相同。
如果把精準尋找消費動力比作發射導彈，那要做的就是百分之百瞄準客戶的需求，精準定位客戶的層次，即消費能力，說白了就是弄透徹「你所在行業所針對的客戶需要什麼」，也只有這樣才不會做太多無用功。
先說一個我這幾天觀察到的現象。
在距離公司不遠處的主幹道上有著數以百計密密麻麻的小型電動摩托在堵得水泄不通的道路上見縫插針，可以說是充分利用了體積小的優勢，能夠在車與車之間來去穿梭，但也因為這樣，為自身帶來了太高風險。
每開過一輛電動摩托，司機都會問「走不走？」來一輛問一次，無一例外，並且下一個司機是看到了上一個司機被拒絕的。我就在想，後來的一個司機憑什麼認為上一個司機被拒絕了，他就能幸運載到客人？是從哪裡來的自信認為自己可以是例外？
舉個例子，從安全的角度來講，你的摩托車是比上一輛更具保護措施？從服務品質的角度來講，你的摩托車是帶了空調？很顯然這些都是不存在的，但每停下來問一次，然後被拒絕，接著又盲目地問下一個乘客，再被拒絕，無疑是浪費時間成本的。
當然，會有乘客選擇上車，接下來我想分析的就是哪種乘客以及在哪種情況下有可能會選擇乘摩托車。
1. 從大概率的角度說，著裝輕便的，至少不是穿裙子踩著高跟鞋的乘客，有可能在打不著車而目的地又比較近的時候，也許會選擇乘電動摩托。
2. 乘客看似比較粗獷的，不拘小節的，面部表情十萬火急的。
3. 沒手提重物的。試想大包小包提在手上走路都成問題，還怎麼在弱不禁風的摩托車上手提重物保持平衡還要進行自我保護?
以上只是幾個例子。
總的來說，只有弄清楚了你的客戶需求你才能提供相對的產品，做服務同理。遍地撒網白費力氣，收益微小。
相信大家在生活中都接到過很多銷售電話，有「賣房的」「賣車的」「賣保險的」各種各樣，還是一個大面積撒網的問題，做的多是無用功。
哪些人是具備足夠的對應消費能力的？
舉個例子，你去問一個剛參加工作的人買不買房，大概率下，TA是不具備買房消費能力的，話沒說完電話已掛；你打電話去問一個年過六十的老人買不買車？大概率下，老人是不需要自己開車而是有子女接送的，時間流逝，機體開始變得反應遲緩，你確定老年人是汽車消費群體？習慣性搭乘公交捷運的老年人就更不在話下了。再比如說，你打電話推銷你的保險，興許有車的人或有家的人往往更具有消費動機？車險教育險醫療險，總有一樣在一家之中有可能找到消費動力？
我曾經接到過一個推銷保險的電話，對方問我是否需要給子女購買一個成長意外險，我實在不知道他從哪裡知道我的手機號還肯定我是有孩子的，我只能說，如果對方晚個十年打電話也許我會稍微了解一下再結束通話。
我說了很多「在大概率下」，也許有的讀者看官會反駁，萬一有意外呢？是的，意外肯定有，但在大概率下，這份僥倖的意外不知道什麼時候才來，也不知概率是多麼的小，與其抱僥倖心理投機試錯，為何不下功夫觀察研究再制定切實可行的營銷方案？
舉這些例子就是想表達一個觀點，洞察消費者的心理和評估潛在客戶的消費能力是一件極其重要且科學的事情，需要人沉下心來下功夫考量觀察並踐行。
再說一個我在餐廳吃飯所觀察到的細節。
優質餐廳的服務員一定是經過了既系統又科學的培訓的，與私人小飯館相比，絕大多數高級餐廳的服務品質更勝一籌，接下來我要陳列的就是比對的細節。
例如，服務員在上菜時，是否使用托盤？若不使用，雙手直接端盤時，手掌是直接捧住盤子，手指外扣不接觸到盤沿？還是用大拇指伸進盤沿扣住菜盤？簡單來說，就問你一個問題，你是否願意餐廳服務員把TA的指紋印在裝你將要吃的食物的盤子里？甚至更惡劣的，拇指幾乎嵌入了整個湯碗，作為消費者的你能夠接受嗎?
廣東街邊隨處可見的沙縣小吃，就是一個例子，當然了，「沙縣」這個招牌是同一個，但所有沙縣的服務管理和食材採購並非統一，因此在服務與品質上各個沙縣並不在同一水平，而一個簡單看似不足為道的上菜細節，卻能充分揭示一家店以及店裡員工的服務細節和品質，這個細節，是直戳你心的，讓你立馬決定還會不會有下一次的消費。
作為消費者的你是可以選擇吃或不吃，接受或不接受，什麼樣的價格買到什麼樣的服務與品質，一分錢一分貨的道理很硬。但作為餐飲商家來說，要想把生意做好，無論你是米其林三星還是路邊特色小吃，你的宗旨和責任就是做好你店裡每道菜，並服務好你的客戶。
具體能做的是什麼？
詢問消費者的感受，思考，然後改進，這也是最直接，最奏效的舉措。
一道湯是否夠鮮？你的菜在消費者那裡是否缺鹽少甜？回頭客都有什麼固定飲食愛好？有無就餐特別要求？客戶更想要靠窗還是靠門的座位？
例子數不勝數，細節打動得人心。
拿「海底撈」火鍋店來說，去到那裡你落座後會有服務人員幫你用布套把你的包及衣物遮蓋保護起來；服務員遞上專門的圍裙讓你穿著吃火鍋；你若是佩戴眼鏡，鏡片容易被霧化，他們便提前準備好絨布給你擦拭；給披著頭髮的客人遞上發圈兒等等，無一不是周到細微的服務細節深入人心。
我單作為消費者來說，在飲食口味差距不大的同類火鍋店中選擇，我更傾向於去服務態度優良，更人性化，有差異服務的地方消費。
怎樣才能讓客戶體會到差異？
就是服務要超出客人的期望，讓他們享受到在其他同類商家享受不到的服務，因此要做到這一點就不能只靠標準化的流水線服務，而是要根據每個客人的喜好與需求，制定個性化的服務。
俗話有言，「在什麼山頭唱什麼歌」，把這句話放在行業中也很合適：「在什麼領域做什麼行業找什麼目標消費人群，人群除了是既定的，也可以潛在的，即有可能變為你的客戶的人群。」
以人為本，放在任何一個行業領域都適用，注重消費者的用戶體驗，優化自身產品品質，讓消費者喜歡你的產品，享受產品的使用體驗，做好了這點至少就大大增強了自身的行業競爭力，這會是一個很費腦子的過程，但絕對也是一個制勝突圍的過程。
雖洋洋洒洒寫下了我心中的些許靈感和拙見，但由於對於每行每業的認知不深，甚至也只是停留在膚淺表面，局限之處與表達不當之處，望讀者海涵並指正與交流。
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