平講平說：及時展示相似性是增加影響力的另一種有效方法
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文 |趙玉平
有一句俗話說，「老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪」。我在機場特別湊巧地碰到了一個豐寧老鄉，談起過去的事情，談起家鄉的變化，很開心很感慨，雙方嗓子都是啞的，但是還是聊了半個小時。共同的家鄉，共同的生活經歷，成為我們相互認同的感情基礎。
其實通過這種老鄉見老鄉的現象，可以總結出一個基本的規律，這個規律就是通過展示個人特徵的相似性，可以迅速增加影響力。
研究者做了一個實驗，找了一組同學，讓他們來回答十幾道問題。同學們把答案寫到紙上以後，研究者安排兩個助理，扮演應聘者，分別來到現場跟大家交流，讓助理也對剛剛說的那些問題進行回答，而且答案都是設計好的。
第一個助理進來的時候，他的回答跟同學們都不太一致，而且他的言行舉止和服裝、生活背景都跟這些同學們不太一致。
第二個助理就相反，他的回答跟同學們很相似，而且他的服裝、生活背景、言行方式跟這些同學們也很相似。
兩個助理走了以後，研究者請同學們發表對這兩個人的看法和評價。結果很明顯，同學們對第二個人的認可度更高，受他的影響更大。所以大家就看到了，相似性確實增加了第二個助理的影響力。
三國故事當中有兩個經典場景，一個是孔明見劉備，一個是龐統見劉備。孔明和龐統一個號卧龍，一個號鳳雛，兩個人的才華是不相上下的，但是他們見劉備的方式卻是完全不一樣的。諸葛亮跟劉備面對面的時候，他是溫文爾雅，謙虛低調，而劉備自己也是溫文爾雅，謙虛低調，兩個人寒暄之後開始談天下大事，那話題就是天下三分、兩路北伐、孫劉聯盟，一下子就找到了共同的語言。你再看龐統見劉備，言語傲慢、舉止粗魯，也沒有跟劉備找到什麼共同的話題，所以導致了劉備對龐統的印象就很不好。
實際上這個就是我們在面試招聘中經常強調的一點：跟考官保持一定的相似性。比如有的人會問這樣的問題，我面試的時候穿什麼樣的衣服？什麼樣的頭型？什麼樣的鞋子？能不能穿短褲去？能不能穿一個花襯衫？見面的時候是嚴肅一點還是輕鬆一點？是隨意一點還是莊重一點？其實我的建議就是跟考官保持一致。不同的公司有不同的文化、不同的風格，考官如果穿著花襯衫和短褲，恐怕你也可以；如果考官端莊嚴肅，你就不要太輕鬆隨意。保持一定的相似性，在面試當中會加分的。
平時我們教育小孩也是這樣，如果發現他最近不太聽話，你可以通過增加相似性來擴大對他的影響力。比如說他要是喜歡足球，你就可以跟他聊聊足球，為什麼英格蘭一個球都沒進？為什麼人家比利時就表現那麼好？還可以跟他聊聊汽車，聊聊動漫，聊了你自己童年的生活，聊了你自己成長的經歷，展示一下在你的身上跟他很相似的一些特點。
我遇到一個家長，他做了一件事，很有意思。他找到了自己上小學的時候寫的一篇作業，然後拿來跟兒子一起看一看，談一談自己當年學習的一些感受，而且還暴露了一下自己當年在學習當中面臨的一些困難和一些困惑。這一下子關係就改善了，影響力就增加了。
大家再看看美國總統特朗普，他在飛機上吃漢堡、吃薯條，他穿不太合身的寬鬆的西服，他使用俚語或者俗語發推特，其實這些都是製造某種相似性，通過強調自己跟那些選民有很多相似性的特徵來獲得別人的支持，這都是很有心機的策略。
所以最後提醒大家，要想增加影響力，應該把要求或者命令先放到一邊，首先展示相似性，通過適度的自我暴露，讓對方感覺到你和他是有相似性的，接下來影響力自然而然就增加了。
好了，今天的內容我們就講到這兒，平講平說，咱們明天接著說~
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