珠寶銷售技巧595：從新人到店長，珠寶銷售應該這樣做！
珠寶銷售技巧：新人該怎樣在最短的時間內熟悉產品，有一套系統化的做法。
珠寶銷售案例：
做珠寶銷售4年了，感覺沒什麼發展，還是在做銷售，現在遇到瓶頸期了，不知道接下來該怎麼做。
珠寶銷售技巧1：銷售新人
90%的新人加我之後，談到的第一個問題是，前景一片迷茫，不知道現在應該怎麼做。
產品不熟悉；
話術不會說；
也不知道跟顧客聊什麼。
我也是從新人一步步走過來的，這些問題都清楚，也知道該怎麼解決。
唯一不同的是，
我會主動學習，找解決方法，而不是一味地埋怨。
下面給新人3個方向：
A、熟悉產品
對銷售來說，產品等同於戰場上的子彈。
連產品都不熟悉，後續的銷售根本沒辦法展開。
之前已經寫過，
新人該怎樣在最短的時間內熟悉產品，有一套系統化的做法。
熟悉產品的過程，就可以順帶提煉話術，結合產品賣點和自身優勢來展開。
有人跟我說，
自己公司也有培訓，但是都是書本上的理論知識比較多，實戰的話術比較少，所以學了之後，還是一頭霧水，不知道從何下手。
這種情況，
你要學會怎樣把書面語的介紹，轉變成口語化的話術，就像那份1.8萬字的話術一樣，全是拿來就能直接用的話術。
B、接待分析
接待分析，對於新人來說，非常關鍵。
今天有人問我，
前幾天接了一個顧客，當時就簡單看了一下，說不著急買，對她的需求沒了解多少，這個顧客應該怎樣跟進比較好？
其實，銷售現在要考慮的，不是怎樣跟進顧客。
而是，重新分析自己當時的接待情況，跟顧客聊了什麼，試戴了什麼，知道哪些需求信息。
跟進顧客必須是對點。
前提是，你要知道對方的顧慮是什麼。
這些顧慮點，可以通過分析接待情況找到。
C、對點學習
新人會遇到各種各樣的問題，
包括，產品問題、話術問題、顧客問題、銷售政策問題、售後問題，等等。
這麼多的問題，短時間內沒辦法馬上解決。
只有用對點學習的方式，再把問題細分開來，一個一個逐漸解決。
比如，
把你想解決的問題，全部列出來，再逐個對比，看看哪個是目前最主要的問題。
先圍繞那個問題，找解決方法。
今年已經寫了差不多200篇文章了，很多問題都能從中找到答案。
只是，你缺少耐心而已。
珠寶銷售技巧2：中層管理
其實，如果有系統化的思維方法，
4年珠寶銷售經驗，至少可以做到銷售經理的職位。
對於中層管理來說，這個階段不再注重個人業績，而是把工作焦點轉移到團隊業績上面。
在團隊的銷售管理方面，給出3個方向：
A、現場監管
現場的接待監管，是影響門店業績最為突出的方面。
如果這點沒做好，
原本有意向的顧客會無故流失。
現場監管不一定要幫員工談單，而是在關鍵的談單時刻介入。
這就考驗中層管理，每天的工作有沒有把現場接待放在首位。
前期我做主管，手上有數據要統計，也要配貨，還要安排店裡的其它事情，並沒有太過注重現場監管。
後期通過業績分析，不斷找根本原因，才發現這個關鍵因素。
B、銷售數據
管理層一般會在月初，統計上個月的業績情況。
而我，是每周統計一次。
提升數據統計的頻率，能更快發現問題。
別人一個月做一次，你一個月做四次，就能看出明顯的差距。
多次分析銷售數據，讓我更清晰地發現，每個銷售的優勢和劣勢。
再針對每個人不同的銷售特性，制定不同的改進方案。
這種是定製化的做法。
C、對點培訓
傳統的培訓做法，一般有兩種：
一是，規定某個時間點，聚集所有銷售做統一培訓；
二是，通過每天演練，從中找出接待問題，再指點改進。
我更傾向於，從銷售每次的現場接待中找問題，再做對點培訓。
也就是說，
這種培訓，每天都在進行。而且，是結合實操接待，做對點培訓。
演練和實操，有明顯差別。
演練再好，在正常接待時，還是會出現偏差。
這種偏差，有時候連銷售本人都沒注意到，這就離不開中層管理的現場監管。
珠寶銷售技巧3：店長
很多店長都知道，門店運營管理的三個重點：
人、貨、場。
看似簡單的三個字，裡面卻蘊含著很多被忽略的細節。
A、人
除了員工，顧客，還包括競品同行。
員工方面，
他們的工作狀態、銷售能力水平、不同性格特點、做事方式、發展方向、薪酬機制等等，如果你足夠重視員工，應該為他們制定相應的發展計劃。
顧客方面，
每天的進店量、目標消費群體特性、當地顧客的消費能力、消費習慣、消費喜好、購買疑慮等等，這些都要通過數據統計做分析。
競品同行方面，
最直接的是，市調行情。
通過對比競品的差別，制定自身差異化的銷售做法，包括活動規則、銷售方式、貨品架構，等等。
B、貨
貨品方面，店長最先想到的應該是，陳列和庫存。
陳列，除了追求美觀大方，能吸引顧客眼球之外，我認為更重要的一點，應該結合店內的日常銷售習慣。
比如，
我會把店內的熱銷款式，集中放在某個區域，即使它們是不同類別的款式，方便給顧客推薦和試戴。
如果你有注意觀察，會發現大部分銷售，習慣優先給顧客推薦熱銷款式。
這種陳列方式，就能提高他們的接待效率。
另外，庫存貨品會直接影響店面配貨。
有時候，你想配一些新款，或者多配一些有特色的產品，但是由於庫存積壓的問題，不得不減少配貨。
這樣就會形成一種惡性循環。
所以，
怎樣優化店內的貨品架構？
滯銷貨品應該怎樣處理？
配貨頻率和細節應該注意哪些？
作為店長，這些問題都要深入思考，同樣離不開數據分析。
C、場
場，指的是自家門店。
在硬體方面，要注意店面裝飾、衛生、物品擺放、背景音樂等等，給顧客一種舒適的購物體驗；
在軟體方面，最主要還是製造活動氛圍，也包括人員狀態。
之前有人問我，
怎樣策劃活動能吸引更多客流進店？
我沒辦法給出具體的答案，因為活動策劃屬於營銷範疇，涉及到的面太廣，沒辦法像銷售問題一樣，直接給出具體做法。
比如，
活動策劃方案包括，
活動形式、活動主題、活動流程、活動規則、活動設計、活動貨品、宣傳物料、人員安排、活動邀約、活動培訓，還有最後的活動評估。
每個環節，還會延伸出很多細節問題。
在活動方面，每個店長都該持續借鑒改進，找到最適合自家的活動方式。
小結：
不管你是銷售，還是管理層，
都應該清楚知道，現階段該往哪個方向發力。
我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，轉發請註明出處。
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