清行汽車張華坤，聚焦三四線城市人群出行需求，發現新藍海

來源：投中網

投中網（https://www.chinaventure.com.cn）

報道：名不見經傳的新車商，就這樣悄無聲息的切下了一塊蛋糕。

7月11日，清行汽車CEO張華坤出席2018中國互聯網大會，並做了題為「網聯 電動 車與新出行時代」的主題演講，暢談未來出行生活，呼籲全社會共同關注三四線城市新能源汽車用戶需求。

對於張華坤來說，他所創立的清行汽車自誕生之日起，就聚焦於三四線城市新能源汽車用戶需求。在中國的造車新勢力中，與自帶光環的李斌、何小鵬和沈暉相比，清行汽車CEO張華坤是很少被曝光的。但是他的履歷相比前幾位，卻並不遜色。

理工男，邏輯嚴謹，說話直接是張華坤給人的第一印象，提及友商可以直言不諱，說自己也是極力客觀。「不為有錢人造特斯拉」在今年的互聯網大會上讓人印象深刻，在主流視野仍聚焦在高端車型時，張華坤的清行汽車企業在吉林召開經銷商大會，一小時就簽約4860台，截至18年底，預計會實現4萬-6萬台車的銷量。名不見經傳的新車商，就這樣悄無聲息的切下了一塊蛋糕。

從特種車到新能源汽車

清華系出身的張華坤，從小就喜歡車，大學期間也主攻車輛工程專業。在清華求學期間，張華坤就和同窗李可瑞創立了人生第一家公司，為各汽車製造商提供汽車工程設計、培養專業人才。

畢業之後，這兩位清華同窗又瞄準了特種工程車輛，從零起步，僅用6年時間就與合作夥伴將企業規模做到了行業第二。

據數據統計，目前在中國已註冊的新能源汽車企業就多達300多家，加之傳統車企的分食，競爭激烈是不爭的事實。如此激烈的競爭，對於清行來說，已經見怪不怪了。「那時候我們的競爭對手都是三一重工這樣的巨頭。」張華坤平靜的說道。

由於特種車的主要作業範圍都分布在待開發地域，張華坤便經常會到全國各三四線城市出差，這一過程中，他們發現了汽車產業的新機會。

張華坤說：「其實三四線城市是對電動車需求最大的地方，幾乎家家都有一輛兩輪電動車， 一些價格低廉的四輪電動助力車也非常搶手，但是他們通常並不合規。」這讓張華坤意識到，對於這些用車頻繁，但是經濟能力有限的人群，急需一款定製化的新能源汽車。

目前，中國汽車市場的保有量超過2億，未來汽車將會是除手機之外使用最多的智能終端，作為新的互聯工具與埠，汽車將成為可移動的數據終端，構成智能交通體系、乃至新型城市中不可或缺的智能一環。

彼時，國家鼓勵新能源汽車的政策相繼出台。張華坤和李可瑞進行了一次詳細的市場調查發現，市場存在剛需，但是也存在問題。

首先，在成本有限的情況下，三四線城市普通用戶對於新能源汽車的直觀體驗是電很便宜，合規的電動車很貴。沒有合適合規的電動車去滿足他們短途的出行需求，是最大的問題。

對於絕大部分造車新勢力來說，電動車本身自帶的互聯網屬性和零加速能力特彆強，加之特斯拉的標杆作用，在新能源行業開始的時候，大家把這種體系移植到車裡面來，這也導致電動車的售價註定高昂。

但是相比不斷上漲的汽油價格，電的成本是極低的。用戶完全可以用燃油車未來幾年剩下的油費，支付現在的購車費用，只要這款車可以滿足他們短途的用車需求。

「清行要做的就是要把新能源汽車經濟性發揮到極致。」張華坤說道。清行400定位於一款6座小型SUV，長寬高分別為4148/1680/1740mm，軸距為2655mm，綜合續航里程在305km以上，預售價為7.98萬~8.38萬元。清行主打三線以下經濟出行市場，面向將車輛作為生活或工作重要組成部分的客戶。該車售價還不包含地方補助，其價格已經低於同類型傳統燃油車的成本。

這部分客戶是完完全全的藍海用戶，他們受互聯網影響小，卻迫切希望可以享受紅利，其增長勢必會是指數級的。從目前來看，在清行聚焦的「經濟出行」賽道上，並未出現強勁的競爭對手。如果說特斯拉想做的是豪華總統套房的話，那麼清行顯然是瞄準了經濟適用房。

連橫資本，合縱大廠

由於目標清晰，專業背景強，清行此前的融資非常順暢。當初曾三小時拿下明勢資本創始合伙人黃明明的TS，隨後一周就完成了Pre-A輪融資。在其背後的投資機構包括真格基金、梅花天使創投、青山資本等。

得到資本幫助的清行馬不停蹄的去尋找合適的主機廠，吉林一汽成了最合適的夥伴。一汽具備深厚的汽車底蘊，擁有完整成熟的生產鏈，曾連續多年位列國產車銷量榜首。由於近年來，汽車市場的競爭加劇，一汽如何在當前的市場環境下突圍，也成了擺在他們面前的問題。

牽手一汽並不容易，但是對於清行也沒有想像中的那麼難，畢竟後者擁有張華坤和李可瑞這樣深扎汽車領域十餘年的專業人才。

當時，清行從一汽手上買了兩款在售車型，一個月時間，將其改造為電動車。這贏得了一汽的尊重，也迎來了與主機廠的合作。

目前，清行與一汽的合作，清行一直保持主動。從產品定義到技術開發，再到生產製造，包括質量體系和生產體系，直至後續的銷售和售後全都由清行獨立完成。

在前期跟一汽的合作過程中，清行會參與框架和人員的管理，並逐步加深在整個過程中的掌控程度，目前質量和採購均由清行掌控。

簡單地說，整個生產製造和質量控制等等是清行自己在管理，一汽為清行提供場地和大量設備。清行的目的有三個，首先，前期通過這種方式可以快速的把產品推向市場，保質保量實現規模化；其次，這樣做可以有效的控制成本和質量；最後，在生產製造端，可以利用市場的一些優勢，借用一汽的體系完善自己的生產線，把汽車生產製造端的隊伍建立起來。

張華坤對於是否會選擇自建，與李斌、沈暉等人的看法完全不同。在他看來，造車新勢力選擇自建生產線的原因有三個。其一，如果沒有自己的創造力和設計能力，會導致它的合作工廠隨時可以越俎代庖，主導產品的設計和研發；第二，是合作就會有摩擦，在磨合中出現不可調和的問題，雙方會出現極大的分歧；第三，合作工廠在技術上不能滿足造車新勢力的要求，在車輛的質量和功能上不能達到標準。

目前來看，清行與一汽的合作是愉快的，其生產體系較為完善，生產組織和質量體系、人員構架更加合理，即便雙方合作，主動權也一直在清行手裡。

把營銷做到用戶眼前

今年6月清行召開經銷商大會，受到全國150餘家經銷商的追捧，當場預定了4860台訂單。張華坤甚至有信心地表示，：今年銷量將達到5萬台以上。

雖然清行汽車極少出現在新聞中，但是在三四線城市的渠道鋪設，清行卻是從未偷懶。在張華坤看來：「新能源的銷售過程有別於傳統4S店模式，更不是僅僅依靠互聯網銷售的。基於此，我們借鑒了OPPO和vivo的模式：建一些終端精緻的小店，面積在150平到500平之間，這些店最大的特點就是渠道下沉，對用戶來說是能摸得到看得見，溝通得了的。同時這些店的成本也較為低廉，與一年4S店要賣500台車才能盈利的傳統4S店相比，每家店每年銷售50台車就已經產生利潤了，所以這種模式規模小、形式靈活、離客戶更近，並且這種規模的店面擴張速度也非常快，已經移植到了我們的海外市場，以馬來西亞為例，清行預計在各大加油站旁邊鋪設網點，然後通過這種方式去賣車，相信很快就會有很大的成效。」

在網點的建設方面，廠家將會補貼50%資金。與此同時，清行會要求每家一級網點都要具備售後維修能力；不具備該能力也需要與特約維修店展開合作。未來，清行將會把銷量規模排名前列的經銷商拉到入公司股東中，通過將經銷商與清行利益綁定的形式進行激勵。

張華坤說：「清行在鄭州有一家體驗店，兩年前就開了，我們對於渠道的建設比我們做車還早。」對於清行來說，將更大力度投入到渠道建設，將營銷下沉，是其在營銷上的重要突破。

在友商還在宣稱沒有200億不要造車時，清行另闢蹊徑，反倒成功地提前將品牌樹立起來。「慚愧的講，清行到現在還沒有200億，因為我只要賣車就一定要保證每台車都是賺錢的。如果僅僅是想著，我現在有兩百億，可以不考慮虧損，那麼未來會有更大的資金缺口在等著。我們要做的是充分利用投資人的每一分錢，讓友商看到，賣新能源汽車可以不用虧錢。」

張華坤表示，這樣的做法很大程度上也得到了投資人的認可，目前其B輪融資已經在路上了。

（編輯：冉一方）

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