一

小明畢業一年，銷售工作換了三、四份。始終是沒資源開單難，擺脫不掉底薪的糾纏；

阿亮入職三年，客戶面前能言善道，背過臉卻也為業績犯難，月薪與年齡比實在太低；

馬上奔三的張東，終於做到領導層，發現管理竟比銷售還難，團隊目標遙遙無期，煩煩煩；

人人有本難念的經，做銷售更是個個都有不同的愁！

二

「為什麼別人可以年薪百萬，我卻只配拿底薪？」

入行前兩年，這樣的問句，時常出現在我的腦中。隨著時間遷移，在銷售崗位摸爬滾打越來越久，我發現，銷售實在是一個需要知識、技巧的職業。

1、開場白

從銷售的第一步——銷售開場白這關開始，就已經有一大批銷售被pass了。開場白常犯的錯誤就是不明白它的目的。

所謂開場白，不是要了解客戶口袋裝了多少錢，要買多少貨。而是說出一句讓他能回應你的話，從而打開交流。

2、銷售

再到你問客戶是否需要某件商品時，說「您好，幫您點拿鐵還是卡布奇諾？」就要比說「您好，需要來杯喝的嗎？」高明很多。

因為心理學研究表示，人通常更容易在你給出的問句中的選項間去做選擇。

3、價格談判

在雙方談判價格的環節，又會使很多銷售痛失訂單。

客戶要求講價，你輕易就給出妥協，客戶繼續讓，你繼續降。就這樣一點一點降到了自己的利益範圍內，最終交易崩盤。價格談判戰有很多好方法，這裡普及兩個。

一：讓步可以，必須交換。

當客戶提出讓你降價的時候，你必要堅持這一原則。那就是，讓我讓不可以，但是必須等價交換。比如，我降價2000，那你就需要自己承擔貨物運費。

這樣做的好處就是，避免讓客戶覺得你不通情達理。既考慮他讓降價的需求，又擺出一副你已經報出了商品最低價的樣子。防止對方無限還價。

這個方法適用於價格基本已經清晰，談判末尾的階段。

二：斷崖式讓價

你開價3000，對方感覺價位高。問：能否低一些？低肯定是可以低的，但是呢，就直接這樣壓低價格，對方一定不滿足。

所以一開始應該做出一副堅決不降價的樣子。「不好意思啊，這件商品真的是物有所值的，價位沒法讓步。」

如果你是客戶，會不會在心裡對這件商品產生更多的信任和興趣呢？大多數人會感覺，這質量一定很好！

形成對方的這種心理之後，你可以繼續拉他介紹你們的產品優勢，但是就是不降價。聊了幾十分鐘、或是幾個小時後呢，找到一個合適的理由，去降價。

降價的原則是，幅度要相對大，比如在原價的基礎上直接降500，會讓對方有賺到的感覺，畢竟原來一分都不降的。

降價的理由呢，一定要夠有說服力。比如：聊了好幾個小時啦，看得出來你是古玩愛好者，我就當教你這個朋友啦，2500這寶貝你拿走吧。

一個聚百萬人脈的老闆圈

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