B輪融資2億，融資總額超4億，一片唱衰聲中，她卻說無人貨架不會消亡

小e微店首席品牌官苗梓軒

2017年下半年，無人貨架作為搶佔辦公室新消費場景的創業項目高調入場，快速的融資速度，瘋狂的擴張速度讓這個賽道火得發熱。然而，在經歷了不到一年的野蠻生長和瘋狂擴張後，無人貨架項目迅速轉冷。目前各玩家發展狀況到底如何？

創業邦聚焦該領域，走訪了入場玩家並對其進行了系列分析和報道，這是我們報道的第4篇。

從今年年初開始，小e微店首席品牌官同時也是小e微店「代言人」的苗梓軒，最常做的事情，便是頻繁接見一波波媒體。

從2016年進軍無人貨架領域到現在，小e微店用了不到3年的時間完成了超過4億的融資，日訂單量破20萬。

作為無人貨架較早入局的玩家之一，小e微店的入場方式並不高調，在成立之初，也沒有趕上這個風口的爆發，因此對無人貨架的「規模」和體量之爭，小e微店可能是最沒有痛苦領悟的玩家。

但是今年年初，玩家的集體退潮和遇冷，還是令其措手不及。「我們預計（無人貨架）今年會轉冷，但是沒想到會這麼快。本來預測今年4月5月份，沒想到從1月份開始，局勢開始急轉直下。」

2018年2月，便利蜂宣布完成對領蛙的戰略投資並控股，這也是繼猩便利收購51零食、果小美併購番茄便利後，無人貨架領域第三宗收購案；緊接著猩便利就被曝出大範圍內裁員，3月便利蜂也被曝大規模撤站；而從社交平台脈脈上爆料的果小美融資失敗、連夜裁員的消息，更像是壓死行業駱駝的最後一根稻草……

從被資本追逐的風口到超出行業預期的洗牌速度，不到一年，無人貨架玩家們生動演繹著「起高樓、宴賓客、樓塌了」的全過程。

是集體唱「涼涼」，還是重新燃爆寫字樓，探索出新生之路？創業邦也就此與其首席品牌官苗梓軒聊了聊這個領域目前的態勢和未來發展的出路究竟在哪裡。

|談無人貨架為何會大熱

「辦公室場景是必爭之地」

《創業邦》：自2017年下半年開始，無人貨架成為風口上的佼佼者，眾多玩家井噴湧入，截止到目前，入場玩家超過50個，攻城略地之時，在規模上也實現了迅速擴張，作為局內玩家，你覺得這個領域為何如此之熱？

苗梓軒：首先，馬雲提出的新零售，給這個領域增加了先天的砝碼；其次，從無人貨架本身而言，之所以快速熱起來，是因為入局之前，玩家們都覺得它的門檻很低，基本就是無力成本，找BD，拓展網點，就可以可以賺錢了。

再次，從模式上來看，無人貨架以辦公室人群為切入點，旨在佔領城市白領群體，所以辦公室場景帶來的人口紅利成了入場玩家們的必爭之地，在搶佔線上流量越來越難的情況下，辦公室固定人群帶來的線下流量也變得異常珍貴，所以它才能熱起來。

《創業邦》：從現實情況來看，陸續進場的玩家，好像並沒有真正「玩轉」辦公室場景。

苗梓軒：其實還是因為很多玩家沒有想好怎麼去玩。

首先，無人貨架發展的核心並不是大量拓展點位，搶佔市場，因為盲目瘋狂的擴張，會生髮很多無效網點，比如20-30人很難產生實際訂單的公司。之前無人貨架最熱的時期，很多玩家佔據了撞球廳、小區等各種網點，只注重數量，不注重質量；

其次，沒有想好如何培養辦公室人群的消費習慣，如何讓用戶願意為你的商品買單，實際上牽扯的問題是傳統零售，如何讓你的產品比樓下便利店便宜且賺錢，這中間有很大的學問，所以你需要培養市場；

再次，很多玩家太過於專註互聯網打法，各種廣告和宣傳，節奏太快，比如有些玩家，既想要讓大家下載App，又想要賣零食，同時也想開超市，又想要獨家供應商渠道，想要的東西太多，最後發現最大的負擔其實是背後的運營，資金鏈一旦斷裂，所有的生意都無法運轉。

《創業邦》：那麼多無人貨架玩家搶佔辦公室場景，你們看清辦公室人群對此是偽需求還是真正的需求了嗎？

苗梓軒：是真正的需求。因為現在線上流量的成本太高了，大家每天也被各種信息和App簇擁，在家有外賣，外出有商超，其他場景基本都布滿了，唯一空白的場景就是辦公室，而辦公室人群又是主力人群，這些人群每天8-10小時在辦公室，甚至更長時間，他們對無人貨架產品是有需求的，因此大家才會奮力爭搶。

|談行業亂象

「最根本的是對無人貨架商業模式本質沒有看清楚」

《創業邦》：儘管無人貨架引領了風口，但是不可否認，在擴張和發展過程中，基本是野蠻式生長，搶佔點位，惡意攻擊競爭對手等激進行為未從中斷，作為局內玩家，你怎麼看待這種亂象？

苗梓軒：這種情況主要產生在初期1.0階段，可以稱為粗放式的瘋狂，搞不清楚商業模式，就開始盲目擴張，採用各種激進的手段跑馬圈地，這也會給外界未入場的玩家一種假象，以為這個市場很容易玩好，於是陸陸續續開始進場，也才有後來的退潮、失敗、遇冷。

《創業邦》：在瘋狂1.0階段，你們參與了這種「蠻荒時期」的作戰了嗎？

苗梓軒：我們入局算是比較早的了，2016年開始真正入局，入局前就想得很清楚，第一，要選擇封閉場所；第二，要針對固定人群；第三，要是百人以上的優質網點，比如我們辦公室這一層就有近200人。所以從一開始，我們就走得很穩，也很謹慎，等到市場瘋狂的時候，我們只不過按照自己的節奏往前走。

《創業邦》：這個行業的發展從一開始就給人感覺很不理性，包括資本的瘋狂加註，寧願投錯也不願被落下，你覺得資本在這裡起到的是怎樣的作用？

苗梓軒：截止到目前，這個行業湧入的資本超過30億，投資者選擇入局，看重的是流量以及未來能夠延伸的場景所帶來的附加價值，辦公室場景可以挖掘的商業價值巨大。

《創業邦》： 無人貨架的商業模式一直備受質疑，尤其本身並不明朗的盈利模式，也讓其一直被詬病融資速度跟不上燒錢速度，對此你怎麼看？

苗梓軒：舉個典型的例子，大家都覺得汰漬洗衣粉洗衣服非常乾淨，但是你非得拿它去洗臉，然後又埋怨說不僅洗不幹凈，還燒臉。其實無人貨架是好東西，模式是好模式，但是那些融資速度跟不上燒錢速度的玩家，根本就沒弄明白這個東西是什麼東西，應該怎麼玩。

《創業邦》：無人貨架商業模式的本質是什麼？

苗梓軒：我覺得無論是無人超市還是無人貨架，其實歸根結底還是賣東西，還是要遵循零售行業的本質，遵循零售的打法。

《創業邦》：那按照你們對模式的理解，以及靠你們辦公室百人以上的封閉場景，進行的交易，現在實現盈利了嗎？

苗梓軒：目前我們還沒有賺錢，但是已經有持平的了，所以我們才會說百人以上才會有訂單量，當你產生一定的訂單量之後，你的運營成本才有可能持平。通過辦公室場景延伸其他的場景，這才是未來要做的事情。

|談無人貨架的運營

「無人貨架的運營問題，其實是後端最大的一個累贅」

《創業邦》：你一直在強調說無人貨架的關鍵是運營，那麼如何把這個關鍵一環做好呢？

苗梓軒：無人貨架的運營問題，其實也是後端最大的一個累贅。

比如有些玩家可能拓展了很多無效網點，沒有帶來更多交易。訂單量不夠，再加上有些網點人群素質不高，丟三落四情況頻發，這就增加了後端的物流配送和運營成本。但如果是百人以上的大企業，不可能為了一瓶可樂去配送貨物，要配至少就是半個貨架，這樣一來，人力運營成本是一樣的，並且也會產生足夠多的訂單量，所以運營才能持平。

《創業邦》：你們公司現在有多少人呢？無人貨架主要分布在哪些城市？

苗梓軒：現在全國有600人左右，覆蓋了大概10個城市，包括北上廣深，海口，天津，杭州，蘇州，武漢等。今年我們打算再擴張4到5個城市。

《創業邦》：那你們運營環節的人力成本怎麼計算？這些人怎麼養活呢？

苗梓軒：我們的BD人員是有KPI的，一個星期要完成多少客戶和網點拓展，都是有規定的，完成額度後才能拿到基本工資和提成。

為了防止他們拓展無效網點，他們提成的一部分還包括後期網點的訂單量，這樣就達成了深度綁定，他們也不會為了業績而完成業績。最後清算的時候，會根據情況，不好的網點關閉，好的網點繼續擴張。另外，我們拓展的規模不是按貨架計算，而是按網點計算，這也是我們區別於其他玩家的一點。

《創業邦》：你們目前每個貨櫃大概有多少SKU？

苗梓軒：一個貨架大概有60多個，但是和每個入駐公司的大小和人數都有關，像100到200人的公司，兩個貨架大概100多個SKU，我們入駐的銀行，至少有7個貨架，相對來說，SKU更多，他們的茶水間就像無人超市一樣。

《創業邦》：你們在北京大概鋪設了多少個網點？

苗梓軒：大概2000多個網點，銀行基本上都覆蓋了。

《創業邦》：之前無人貨架項目「用點心吧」被曝出貨損率超過20%，最嚴重時甚至達到39%，其創始人也稱經常會看到有些人拿了東西不付款，你們在這方面怎麼樣？

苗梓軒：我們考慮到這個問題了，我們今年年初的貨損率是5%左右，現在大概7%左右。

另一方面，為了減少人性方面的損失，所以我們要求一定要做封閉場景的固定人群。另外，我們不會在倉庫堆一堆東西，在渠道商和供應鏈這方面，我們也會進行評估。

《創業邦》：你們的渠道商和供應鏈都來自哪裡呢？

苗梓軒：有直接的品牌商直供，比如三隻松鼠，還有中商惠民。我們並沒有明確要選擇直供、品牌還是供應商，根據自己的需要進行選擇。比如品牌或直供，人家可能會要求銷量，但是我們還在發展和拓展當中，並沒有辦法去保證這些。

《創業邦》：可以說下你們的整體運營數據嗎？

苗梓軒：根據後台統計的數據，我們入駐的網店，每人每月能產生20多個訂單，相當於同一個人，在每月的上班時間，每天都會在我們的貨架上產生交易。全國來看，日訂單量超過20萬。

|談無人貨架終局

「這個模式不會死」

《創業邦》：現在無人貨架領域裡，據報道，猩便利和果小美被曝出完成了新一輪融資，但是坊間傳聞果小美在做區塊鏈，而猩便利也在進行轉型，這是不是從側面印證了之前質疑無人貨架商業模式的觀點是正確的？

苗梓軒：按照我們的預計，今年經過行業洗牌後會留下幾家，猩便利，果小美，便利購這些是能夠在這個領域繼續向前走的，當然也包括我們，但是沒想到猩便利和果小美髮展這麼突然。

其實除了最初入局的玩家，現在還有一些後起之秀髮展得也不錯，比如順豐豐e足食，京東智能貨櫃，它們有自己的物流體系，這就解決了配貨和供應鏈上的關鍵環節。

所以就目前來看，這個行業現在正在朝2.0方向邁進，現在的發展階段應該在1.5階段往上，之前就是在試錯，現在正在走精細化運營之路，所以這個模式是不可能死的，現在入局的基本也都是大公司。

《創業邦》：那未來你們如何進行精細化運營，建造屬於你們自己的「護城河」呢？

苗梓軒：現在也在摸索吧，目前算是已經摸索清楚了，背後應該如何用技術去支撐，如何幫助我們減少人力成本，以及怎麼去做算力。

目前我們有自己的一套智能演算法，以北京市的網點舉例，未來可能不會按固定的頻次和日期，比如3天補一次貨，在配送之前，通過我們的演算法，能夠實時看出哪些網點缺貨，以及缺什麼貨，所以會根據具體情況進行配送，也可能是2天補一次貨，也可能是4天補一次貨。

除此之外，我們也有大數據進行人群畫像，鎖定目標人群，對其需求進行深度判斷，當然這背後牽扯的依然是技術問題。

《創業邦》：收購、兼并、倒閉、轉型，這些結局都在無人貨架領域裡得到了驗證，你覺得無人貨架的終局在哪裡？

苗梓軒：其實不管是看好這個領域也好，唱衰這個領域也罷，這些都不重要，這個模式是好的模式，未來無人貨架場景也可以進行延展，並進行服務上的升級。

比如我們目前就已經開闢了線上渠道，有些產品，比如生鮮和水果保質期短的，不適合在辦公室進行，可以到我們線上去買。

另外，在場景延伸上，比如到家和到店。到店場景我們正在試驗當中，因為需要攤位費，選品和客流上與辦公室場景有很大差異，到家場景我們還在談，除了無人貨架，我們還有便利店，目前已經入駐十多個社區，包括科技園園區，作為其配套設施。

有很多品牌來找我們，希望能上架他們的產品，所以從供應鏈上來說，能夠反哺很多新品牌。

另外就是廣告，我們希望可以在不影響用戶體驗的情況下，拿出一點版位，開闢廣告位。所以我們堅決看好這個領域未來的發展。

結語

不管是激進的點位爭奪戰，還是瘋狂的融資速度，不管是真需求還是偽需求，無人貨架在經歷短暫風口後，無可避免的留下了一地雞毛，未來究竟會走向何方，目前無法下定論，時間或許會給出答案。

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