美國炒房客為何專盯破房子？

找到那些破舊的房子，低價拿到手——這是美國炒房客的思維。（東方IC/圖）

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炒房者總結的規律是：信封上收件人姓名地址用紅筆手寫，打開率是列印版信封的四倍。

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文 | 黃永明

責任編輯 | 陳斌

中國人炒房聞名世界，美國人其實也炒房，但與中國人拿錢上的「硬買」相比，他們的方式更為隱蔽，所以不為大多數人所知。

二者操作的差異，從根本上講，是房地產市場環境不同所決定的。

美國的房地產市場與中國很顯著的一個差異，就是房屋的主流類型不同。美國最主流的房屋是中國人所說的「獨棟別墅」。這種在中國屬於高端住宅的房屋，在美國屬於最為普遍最為普通的住宅。

這種獨門獨院的住宅有一個特點，就是每家都不一樣。你家可能是5年前剛建造的，你的鄰居的房子則可能已經有40年；你乾淨整潔甚至有點潔癖，鄰居可能是個集物癖，家裡無用的垃圾成山；你不喜歡游泳，但是鄰居在並不寬敞的院子里挖了個游泳池；你家的屋頂地基沒問題，但鄰居家的房子可能屋頂早已需要大修。

中國同一個小區里的住宅，質量不會相差太大，但美國鄰裡間的房子可以有天壤之別。這為美國的炒房形成了一個基本前提。

找到那些破舊的房子，低價拿到手——這是美國炒房客的思維。對於中國人來說，漂亮和完美的房子讓他們心動；而對於美國的投資者，越是破爛不堪的房子，越讓他們眼裡放光。

投資者首先要想方設法找到那些破舊的房子和它們的主人。很多時候，這些房子已經空置，沒有人居住。或者，對於住在房子里的人來說，這棟房子已經是個包袱。投資者找到這些屋主，請他們喝杯咖啡，拍著胸脯說能幫他們解決掉包袱。然後投資者會給他們報一個相當低的價格，並希望屋主不會因為感到被冒犯而把咖啡杯摔碎。

如果屋主被說服了，投資者就能以低價拿到房產。此時他們可以選擇把銷售合同轉簽給專門做房屋整修的人，其間的差價便是他們的利潤；或者自己做整修，然後以市場價賣出去。這個過程叫做批發。也許那些拿著現金到美國去炒房的中國投資者，會成為這個鏈條上的終端買家。

每當我談起美國人批發房產的做法，就總有中國的投資者問我：會有很多這樣的房子嗎？這得靠撿漏吧？

「撿漏」這個詞，折射出中國投資者對這件事的基本理解。事實上，這非但不是撿漏，還是有系統性方法的一件事。

舉例來說，做批發的人非常清楚哪些人最有可能以低價出售自己的房子——破產的人、離婚的人、獲得遺產的人，或者是換工作馬上要去外地的人。相比賣房，這些人生活中有更重要的事情需要處理。

從哪裡得到這些人的名單？很簡單。起碼前三種情況是在縣政府有記錄的，你只需要到縣政府去，對他們說「請給我一份過去30天里破產的、離婚的和獲得遺產的人的名單」，政府的工作人員就會賣給你一份。

還有那些欠了房貸的人的名單，你也可以從銀行那裡要到。投資者通常想要那些已經欠了兩個月房貸的人的名單，因為再有一個月，這些人就會因為還不上貸款而對房子喪失贖回權。這個時候，投資者有很大的機會跟屋主談一個相當划算的「接手」方案出來。

當然，這些名單通常只包含屋主的姓名和房屋地址，並不含他們的電話、社會安全號等信息，所以不涉及個人信息的泄露。

拿到了名單，投資者的下一步就是給這些屋主寄信。他們信奉「直郵」（direct mail）這種傳統的方式，而不是通過互聯網聯繫他們。在美國，並不是所有人都用臉書，但每個人都會有一個信箱。所以，通過寄信，你能聯繫到任何人。

炒房者在直郵這件事上可以說是挖空了心思。比如，為了提高信件的打開率，他們總結的規律是：信封上收件人姓名地址用紅筆手寫，打開率是列印版信封的四倍。

這還不夠。為了提高寄信的效率，他們研發出來能夠模擬手寫筆跡的機器人，一排機器人同時握筆「手寫」信封的場景蔚為壯觀。

我知道房地產投資者會用寄信的方式聯繫潛在的賣家，我知道他們在提高信件打開率這件事上採用許多花招，但是當我親眼見到一排機器人在為他們「手寫」信封的時候，我的內心仍然感到無比的震撼。

（作者系美國得州註冊房地產經紀人）

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