年薪20萬vs100萬，中國葯械銷售該如何比肩美國同行？

近日，MedReps.com發布了2018年美國葯械銷售薪酬報告。報告中的「葯械銷售」是指藥品銷售、醫療器械、醫用耗材及一次性用品、醫療設備、衛生健康IT產品及服務等產品的銷售人員等。

下面，我們一起來看看美國和中國葯械銷售的薪資水平。

美中藥械銷售待遇PK：100萬vs20萬

美國葯械銷售年薪近百萬

根據報告，葯械銷售的平均基本薪資同2017年相比，下滑約3100美元至92689美元，但由於平均獎金/傭金的漲幅較高，將平均總薪酬提高至149,544美元（摺合成人民幣約96萬）將近100萬，最終美國葯械銷售的平均薪酬仍比2017年增加2,000美元以上。

▲2018年美國葯械銷售年收入

這已經是MedReps.com連續第8年發布醫療銷售代表薪酬報告。總體而言，儘管各國都在大力控制醫療費用增長，但葯械銷售們還是在自己的努力下，實現收入穩步攀升。

其中，收入排名前3的葯械銷售以及年薪分別為：

基礎醫療設備/耐用醫療設備的代表——167554美元（摺合人民幣約108.83萬）；

外科手術器械代表——165962美元（摺合人民幣約107.79萬）；

生物技術企業的代表——164214美元（摺合人民幣約106.66萬）。

▲2018年按產品銷售的前三甲葯械銷售

觀察上表，不難發現：

生物技術企業代表基礎薪資最高，但獎金最低；這是因為生物葯作為最火熱的創新葯代表，推廣往往需要從0開始，難度最大，獲得醫生患者的知曉度和認可度挑戰性最高；

外科手術器械代表基礎工資最低，但獎金最高；底薪低的情況下，高額獎金也成為這類代表們努力工作的最大動力之一；

基礎醫療設備/耐用醫療設備的代表基本工資和獎金都比較高，穩居第一。這是因為基礎醫療設備的單子一般較大，屬於「三月不開張，開張吃三月」的類型。

▲美國葯械銷售滿意度調查

總體而言，79%美國葯械銷售們對工資待遇表示滿意或非常滿意。

中國葯械銷售平均年薪20萬

相比美國葯械銷售們薪資高歌猛進的幸福，國內政策法規的一系列收緊，讓中國的葯械銷售們進入了煎熬洗牌時期。

根據2016年12月的一份調研報告顯示，TOP3醫藥類代表位於北京、南京以及上海，底薪分別為10159元、9563.3元和9295.45元。

▲2016年12月醫蟹求職大數據平台醫藥代表統計結果

除了底薪，獎金也是葯械銷售收入的組成部分。一名前外企醫藥代表透露：

「一般醫藥代表的年收入是在15-30萬，新入行的醫藥代表如果表現良好的話也能夠到15萬這條線。30萬就算做的很不錯的了。」

那麼醫械行業呢？一名業內人士告訴醫趨勢：「現在普通的一線醫械代表，基本工資視地區而定，基本在7000-10000左右，報銷另算，包括獎金大概年收入為20萬左右，只有優秀的銷售才能做到30-50萬。」

此外，由於國家要求醫藥代表與銷售行為分離，一些在華外資葯企、械企在招聘時會將本科列為必備門檻，醫療背景、工作經驗為加分項。總體來說，外企的葯械銷售待遇也相對更好，福利也更全些。

但相比美國的同行們，中國葯械銷售們對薪資的滿意度偏低，僅為28.9%。

▲2018年醫蟹醫藥代表統計結果

中美葯械銷售為何兩極分化嚴重？

顯然，中美兩國的葯械銷售薪資待遇差距巨大，這與醫療行業環境以及兩國法律法規密不可分。

美國葯械銷售准入更高、法規完善

在美國，葯械代表是一個非常正規而且備受尊敬的職業，其工作目的主要是承擔葯企和醫生間溝通責任，將創新產品的特色和使用方法介紹給醫生，同時將葯械產品臨床中使用的情況並及時將信息反饋回企業，提出有效措施及處置辦法。

1、准入門檻很高、需具備複合型素質

在美國，葯械銷售是一個準入門檻很高、需具備複合型素質的職業，普遍具有藥學或醫學專業知識背景。

醫藥代表被招募至醫藥公司後，各醫藥公司通常所做的第一件事是，必須讓其參加為期5周的培訓班，在培訓中不合格的醫藥代表會被淘汰，以保證隊伍的高水平。

2、大量創新產品問世，利潤更為可觀

美國是創新葯、創新器械研發上市最多的國家，幾乎佔了全球創新葯、創新器械的一半，創新葯的上市需要具有藥學或醫學專業知識背景的葯械銷售推廣，同時創新葯的高額利潤也為葯械銷售們帶來可觀的回報。

3、法律法規更加完備細緻

美國對於葯械銷售向醫師提供的信息有特別規定，比如：

禁止提供與競爭對手的產品比較信息，除非數據來自兩個以上的臨床試驗；

葯械銷售只能傳遞已經公開發表的信息等。

甚至，在2007年還提出一項議案，要求藥品和醫療器械生產商將要公開報告它們向醫生提供的幾乎所有酬金和禮品，並把披露報告公佈於網站。嚴格的法律規定，在一定程度上也凈化了葯械銷售的工作環境。

中國葯械銷售專業溝通橋樑作用弱化

90年代後期，大批國外研發葯過了專利保護期，國內出現上千家仿製葯企，市場產品處於低水平的同質化。同質化最直接的後果就是各家仿製葯產品療效差不多，上量與否取決於關係是否打點到位，即所謂帶金銷售；而本該介紹產品特點，和醫生有效交流的葯械銷售知識橋樑作用反而減弱，退居末位。

這也就造成了中國葯械代表門檻很低，魚龍混雜，巧立名目，回扣成風。事實上，回扣也直接讓葯械銷售們成了醫改的首要改革對象：

禁止醫藥代表進入診療區；

醫藥代表的失信行為，會記入個人信用記錄；

醫藥代表將與銷售分離；

醫藥代表備案制、持證上崗；

嚴禁統方回扣

··· ···

國家出台一系列政策，無非是釋放兩個信號：

1、葯械銷售必須重新回到最初的橋樑職能；

2、帶金銷售這條路是行不通的。

醫改催生葯械銷售新發展趨勢

既然國家明確發話了，那麼葯械銷售究竟該怎麼發展，才能追上美國同行們呢？

拒絕帶金銷售，提高業務水平

首先當然是要斬釘截鐵地跟著國家走，堅決杜絕帶金銷售模式，須知，這種模式上量雖然快，但冒著違法的高風險，沒準還要把自己賠進去。

如今各大葯企積極布局學術推廣，葯械銷售將來也一定會回歸到溝通醫生企業的橋樑角色。葯械銷售應該成為自己產品領域的專家，能夠清楚地解釋告知醫生產品的作用機理、適應症、副作用、安全性及在全球其他國家的使用經驗，成為醫生臨床診治工作中的顧問。

根據不同區域，差異化推廣

有人指出，在國外葯械銷售只有在推出新葯的時候需要拜訪醫生，介紹相關信息，中國仿製葯、仿製器械眾多，葯械銷售不需要這麼多。

對於這種觀點，另外一名資深醫藥代表向醫趨勢表示：中國幅員廣闊，各地醫療水平參差不齊，醫生和患者對醫療醫藥的需求也不一致，醫藥代表推廣的目標也就相應會有所不同。

大三甲醫院醫生平日能接觸到最新前沿藥物，因為創新葯的推廣適合這部分市場，尤其是國家現在大力鼓勵創新葯、創新器械，未來幾年，隨著中國大量創新產品上市，必然對醫藥代表會產生巨大需求；

相對偏遠以及基層的醫院，藥品更新迭代往往跟不上最新潮流，需要醫藥代表去推進帶動，這也意味著葯械銷售要肩負起仿製產品的推廣責任，及時將醫療知識傳遞給這部分醫生。

對接縣一級單位醫療機構，精耕細作

與國外不同，中國現在正在大力推行兩票制和分級診療，為此，基層市場成為各大醫療企業爭奪的重要市場。原先葯械銷售們多駐紮於省會城市，縣一級以及以下市場鮮有涉及，多將這部分市場交由CSO（合同銷售組織Contract Sales Organization）打理。

但現在，不少醫療公司重新調整了戰略布局。據醫趨勢了解，一家知名外企去年甚至一口氣全國範圍內招了數百名一線葯械銷售，以縣為單位，進行深耕細作，直接對接醫院，省卻中間代理商環節，降低銷售成本。

與此同時，葯械銷售駐紮縣級單位也能讓他們更頻繁地訪問醫院，及時對醫院的使用效果做出反應，並提升服務效率和水平。

未來，葯械銷售會更專註於產品的推廣以及向醫生傳遞專業的產品信息知識，和醫生一起推動中國臨床事業的發展進步。我們期待這一天早點到來！

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