4個台灣人，竟把命理測試小遊戲做成了估值幾千萬的大生意

即便你沒玩過「人生成績單」和「脫單倒計時」，但你也一定見過風靡朋友圈的各種測試小遊戲。

動輒上億的流量曝光，讓這些「不起眼」的產品正在成為微信重點監管的對象。也許你會納悶，這些「無意義」天天刷屏的產品究竟有什麼商業價值可言？

桃桃喜CPO吳明光表示，它們的流行絕不僅僅只是因為好玩，背後的商業邏輯是現代人在信息爆炸的困境下尋找心理撫慰的真實需求。日本的Zappallas是個很好的例子，它70%的營收來自水晶球、塔羅牌、易經、星座等銷售，每年營業額6億人民幣。

桃桃喜的4名創始人全部來自台灣。一面他們是就職微軟、西門子、HTC等國際化公司的員工，一面他們又是精通心理學受過培訓的職業算命師。上面提到的2個產品就是出自他們之手，其中「人生成績單」已經累計流量曝光4億人次。

有巨大流量卻不接廣告，桃桃喜用自己的模式早早實現盈利，並且剛剛完成估值6千萬的融資。我們發現在產品與用戶角力的過程，誰能滿足用戶的需求，市場最終總會給予積極的回應，無論這個產品外表看來多無厘頭，多不可思議。

拋開慣性思維和偏見，和見實一起見識桃桃喜如何把小商機做成大生意。以下是採訪整理，enjoy：

圖｜右一桃桃喜CPO吳明光

‖見實‖桃桃喜具體主要做哪些內容？

吳明光：目前主要分三塊：一是桃花預測算命類型；二是爆款小測試；三是付費諮詢應用。我們核心產品專註在女性的感情問題，包含桃花預測、合婚、真命天子、脫單倒計時等等。

‖見實‖小程序出來之前桃桃喜的產品形態是什麼？

吳明光：之前的策略布局一是APP，但因成本過高等原因沒有上線。另一個是基於微信公眾號體系的H5，通過閱讀原文或掃二維碼跳到一個新頁面。

‖見實‖現在有多少個小程序？

吳明光：兩百多種玩法全部集中在桃桃喜一個里。其中心理測驗類有幾十款，爆款命理小預測接近一百款，演算桃花類型七八款，需要付費輸出命理預測報告的產品有六隻。

‖見實‖付費產品的定價是多少？

吳明光：價格一般是 68，高一點的80，你輸入資料之後，會給你幾千字的報告。用戶平均消費是150到200塊，所以我們很早就實現獲利，不接廣告。

吳明光：付費有存量市場問題，少數人會測兩三次甚至十幾次，但一般人很少測第二次。但感情類不一樣，占卜類型的用戶黏度比較高，轉單量比例在70%。十個人進來七個人會輸入資料，不一定全部付費但發起訂單量很大。

‖見實‖其它大量免費的產品是為了引流嗎？

吳明光：引流是一個重點，因為用戶期待新的東西，他們的留存更多來自於想看看最近有沒有新測試。我們正在做智能推薦，根據用戶過去使用的產品類型，從兩百款裡面挑三款去匹配。

‖見實‖桃桃喜有多少用戶？付費用戶佔多少？

吳明光：四千多萬，因為小程序本身沉澱的特點，每天日活大概小十幾萬。付費用戶訪問量有三、四百萬，今年付費營業額接近三百萬，算下來大概是五萬筆。付費用戶的次月回訪查看的比例高達50%，這個過程可能會買其它產品。

‖見實‖把線下命理測試搬到線上，背後的商業邏輯和躍升空間在哪裡？

吳明光：今天現代人面臨資訊爆發的困境，生活壓力和心理焦慮大，有很強的心理撫慰需求，需要一套有參考性的脈絡引導他，哪怕最後不對也沒有關係。

這有點像是你在養一個電子顧問，根據你的使用行為給出一些建議。在感情上的體現出來就是感情諮詢顧問。我們要挖掘這些痛點，然後把他從困境當中拉出來。我們有一個產品是祈願台，每點一次它就會唱歌。有人在1個禮拜就點了十幾萬次，說明他們深層的需求是極大的。

日本的Zappallas是個很好的例子，它70%的營收來自水晶球、塔羅牌、易經、星座等銷售，每年營業額6億人民幣。

‖見實‖所以說桃桃喜和泛測試泛娛樂類的產品不一樣？

吳明光：對，我們接下來會投入小遊戲，但不是像海盜來了那種純娛樂式，它有治療性目的。心理有壓力的人養一隻小貓咪，這叫寵物治療法，心理學上叫撫慰寵物。我們有一個抄佛經畫佛像的產品，就是針對有情感創傷的用戶，幫助她們從中超脫的功能。

我們四個合伙人（註：另外兩位是CEO簡子復、CTO林子昂、COO鍾育欣）都來自台灣。我和子復是職業算命師，學習占卜十多年。因為我們主要還是做互聯網，在台灣也都是在微軟、HTC等公司，所以把命理知識和互聯網結合，開發的在線占卜產品背後也有一套知識體系。

‖見實‖你們做了這麼多爆款測試產品，它們有什麼共同特徵？

吳明光：第一要非常簡單，一頁或兩頁，比較複雜一點最多也就是做五道題目。第二，文字不複雜很好理解，分享出去一般人都能看懂。第三，產品設計具備符合人類心理學的幾個要素，比如7宗罪。

2017年3月份，我們第一隻H5類型的爆量產品是「人生成績單」，現在全網使用點擊人數四億人次。你選擇性別輸入名字得出4個維度的評價和一個評語，特別簡單。大家覺得評語超級棒是因為我們用了卜卦的邏輯。這樣會比隨機測試更有精準度，你看完真的跟你有一些關聯。

‖見實‖桃桃喜的月留存怎麼樣？

吳明光：H5因為裂變太快包括公眾號經常被封，數據不好整理。小程序相對穩定，月留存大概維持在13%。為了規避被封，我們會做很多調整和轉移，數據會不太準的原因在這裡。未來肯定會做自己的平台、站點，還考慮到外站做曝光裂變。

‖見實‖桃桃喜目前如何做用戶沉澱？

吳明光：H5時代我們主要在微信矩陣里進公眾號或者進群，在群裡面運作。但公眾號的沉澱，跳出率極高，用戶很難再回到產品上。所以我們後來把公眾號這一層剝掉，所有用戶進來就直接進到產品本身。

現在全部沉澱在小程序，不過用戶頭像授權、我們會員系統授權，再加上一次關注，基本上三層之後流失99%。我們毅然決然地把所有的阻礙都拿掉，儘可能乾淨。

我們認為如果你對他有價值，他會想辦法找到你。現在桃桃喜微信指數小几萬，表示說搜尋的人還是很多，我們儘可能用拼產品，而非用矩陣或者套路的方式去運營。

‖見實‖用大量產品和玩法做一個用戶動線閉環？

吳明光：對，但距離實現還很遠。為了提高用戶的留存活躍閉環，我們做了一些嘗試，首先我們把用戶分成四種類型。

第一種閑散有趣型，他們本身好奇心比較重，所以儘可能推薦娛樂型和自我炫耀相關的內容。

第二種有特別目的。我們設計每日打卡推薦對應的產品，喜歡打卡的人通過分享每日任務引流的用戶特別多。針對這些重度核心用戶，我們會給予獎勵，比如積分兌換獎品，抽獎活動、授課福利等等。

第三種是立即用戶，他們不一定經常點擊每日推薦，但他們有固定產品使用習慣。

第四種是遊離型，被各種理由吸引進來基本上一定會跳走，這種用戶佔了比較大的比例。我們嘗試在入口頁、結果頁上面做一些內容，比如獎勵或即時小測試的機會。

每做完一隻產品後，我們最大的時間不是檢討爆款原因，而是去發現用戶的使用習慣，給用戶建立一個需求行為畫像。

‖見實‖小程序跟H5你認為有什麼差異？

吳明光：H5沒有有統一的入口，我們必須要讓用戶簡單快速地找到入口。在小程序可以下拉搜索找到我們的產品，這是一個最本質的區別。雖然小程序的流量並沒有一年多前那麼大，但轉化很高。二維碼是我們的主要入口，不走個人推薦，朋友圈效率更高，我們用戶的特性就是願意分享。

‖見實‖愛分享的人群有哪些特徵？

吳明光：大多數年齡層偏高。在H5時代00後分享意願略次於90後、80後，但在小程序里40歲以上的用戶分享意願很高，追上了前兩者。00後愛把朋友圈設定三天可見，跟中老年人不一樣。一個是為你敞開，一個是通通閉門造車。

內容跟他有關，觸及到他的內心就願意分享。他們往往不會分享一次，朋友圈之後還會分享到每個群里。

‖見實‖桃桃喜的流量來源渠道有哪些？

吳明光：來源以朋友圈的分享推薦較多，平均維持在40%- 50%，其次是公眾號訪問，大約兩到三成。

‖見實‖桃桃喜的用戶畫像是什麼樣？

吳明光：女性佔6成男性4成，40歲以下到20出頭大概佔五成，用戶多為南方用戶，主要分省份為有廣州、浙江、福建。而城市分布則以二、三線居多，值得注意的是，雖然這些城市的男士對桃花運的付費意願也挺高。雖然整體用戶超過六成是女生，但付費數據男女幾乎接近一半。

‖見實‖為什麼用戶會發生這麼大轉變？

吳明光：我覺得這是小程序的特色。小程序具備很強勢的入口特性，依託微信可以下沉市場。我們很多用戶年齡比較偏高，四五十歲，在三四線城市，這些用戶每隔一段時間就會擴量。比如廣東惠州永遠排在我們前十大城市，活躍用戶數量很高。這個地方信算命，付費意願也高。我們歸納是因為年齡稍大的用戶，除了微信沒有別的選擇。

‖見實‖桃桃喜有做社群嗎？

吳明光：有。我們用微信群積澱經典重度用戶，重度用戶。兩百多個群，平均每個群一百人左右。但大群的分享效益越來越低，特別是進入2018年之後。我覺得群的影響力和定位也會隨著時間和小程序的出現被取代，最後剩下一些小群。

‖見實‖目前或者未來面臨最大的挑戰是什麼？

吳明光：我們理想中的小程序服務應該是每天可以打開，但又不會佔用你太多的時間，就像你出門前看一眼天氣預報，隨開即關。但目前我們走向小程序矩陣矩陣，生產大量小功能，無一不是為了增加用戶在平台上的停留時間，但其實我們還是要回歸到產品本質，與其做一百款產品，不如踏踏實實地思考能夠為用戶帶來什麼價值，這個是桃桃喜始終思考的根本問題。

目前的桃桃喜是依託於微信小程序的紅利期成長起來的命理內容平台，但可以想見未來仍然將有更多新的機會出現，因此不管做戀愛教練還是專屬命理顧問，我們應該保持謙遜，時刻關注這現代人再信息爆炸的困境下尋找心理撫慰的真實需求。

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