克羅埃西亞：韌性使我一步步攀向頂峰
人力資源心理學
成為一名優秀的HR、企業管理者的最佳途徑。
世界盃終於落下帷幕，法國4比2戰勝克羅埃西亞，自1998年後第二次奪得大力神杯。法國隊奪冠固然值得很多人激動，但另一支隊伍在世界盃的表現則更讓人讚歎，那就是全國只有417萬人口的克羅埃西亞（北京一個區人口差不多就近400萬了）。
克羅埃西亞這次來到世界盃是通過附加賽擊敗希臘才勉強進入世界盃決賽圈，連續3場淘汰賽，連續打滿120分鐘，全部是先落後再逆轉晉級，這在世界盃史上也是開了先河，「鋼鐵意志」 「堅韌不拔的品質」 「一顆不服輸的心」，這是大家對克羅埃西亞人的評價。
其實不僅僅是體育競技中需要堅忍不拔的意志，在職場生涯中，韌性也是一項非常重要的品質。
韌性，是職場人普遍認可的一種優秀品質
北森人才管理研究院院長周丹上周在脈脈上提出了一個話題：什麼樣的人是職場潛力股？很多人參與了討論，相當一部分職場工作人員表示：職場潛力股的一個非常重要的特質便是有韌性。
說到韌性，百度詞條上是這樣解釋的：
用在心理學上，是一種壓力下復原和成長的心理機制，指面對喪失、困難或者逆境時的有效應對和適應。不僅意味著個體能在重大創傷或應激之後恢復最初狀態，在壓力的威脅下能夠頑強持久、堅韌不拔，更強調個體在挫折後的成長和新生。
堅韌不拔的人，最終能夠得到機會
如果說世界上有哪個職業面對拒絕的次數最多，大家想到的一定都是銷售，銷售是一個值得敬佩的職業，因為無論客戶怎樣拒絕，好銷售總會堅韌不拔。
關於這一點，我曾經閱讀和訪談過的兩個銷售案例令我印象深刻。
IBM內部分享的銷售案例
在一個競標項目中，項目的金額很大，但直到這個項目招標前銷售顧問才得知，這次招標會有好幾位競爭者參與，明知道對手已經做好工作，但他仍想爭取一下機會。
在招標會將要結束的時候，客戶的幾個決策層的人已經明顯表示了不會採購他所在公司的設備，而會採購另外一家的系統。招標會主持人宣布，今天長達四個小時的招標會結束。話音剛落，這位銷售顧問提高自己的音調說，能否再給我兩分鐘的時間。
會場靜了下來，主持人讓開了話筒，這位銷售顧問沉著地說：「作為一個銷售人員，展示了自己的產品，講解我們的產品為客戶帶來的利益和好處，以及解決的問題後，我就完成了任務，應該離開這裡了。畢竟，我已經完成了作為一個銷售人員的一切任務，決策採購誰的設備那是你們的事情。」
「但是，作為一個IBM公司的員工，作為對企業採用大型設備主機有透徹了解的工程師，我不得不說，在這次招標結束後，沒有採購IBM的設備，那不是公正的。客觀地從企業實用性和質量可靠性的角度來評價，這不是一個經得起考驗，經得起推敲，經得起歷史檢驗的一個招標，畢竟IBM主機目前是公認的行業標準，在市場中是領先的，我的話說完了。」
讓人沒有想到的是，招標委員會重新進行了審核，真的發現了其他企業在內部通過不正當手段進行的活動，因此，最後這個標給了IBM。一個將要失敗的銷售顧問，一個將要定案的招標結果就這樣逆轉。
很小卻很典型的銷售場景
一位銷售希望向一家企業介紹他的產品，完全是陌生拜訪，人家根本不理他，他就坐在那裡等機會。後來發現對方喜歡抽煙，只要對方要抽煙，他就過去點煙，一直點了十幾天，對方終於敗下陣來，開始談合作。
這讓我想起很多年前與安利合作銷售人員能力模型的關鍵事件訪談。一位已經做到大區級別的銷售講自己敲遍小區每一戶幾乎無人理睬的經歷，這種「從拒絕和挫折中快速恢復，並進一步尋找新機會」的特質我們稱之為「抗逆力」。
當然，這種堅韌也是建立在敏感的基礎上，這兩個例子的堅韌讓人不反感，最後可以獲得客戶信任。
有韌性是厚臉皮嗎？
心理學是研究人的行為的，人的行為是受這個人自我意識控制的。無論是最後發言的IBM銷售顧問，那位堅持點煙的銷售，那位堅持敲門的推銷員，都源於對自己產品的堅信，是對客戶的關心，都是當你能夠「堅持」時，也是源於你的「自信」和競爭力。
德魯克說，優秀的銷售人員具有幹勁、勇氣和自信的完美結合。第一次給陌生的客戶打電話很可能讓對方一口回絕，沒有人喜歡打這種電話。但是，優秀的銷售人員渴望提升銷售額，於是義無反顧地投入到這場曠日持久的攻堅戰中。他們擁有極好的心理素質，遭到對方拒絕之後也毫不氣餒，只是深吸一口氣，接著繼續戰鬥。
聽起來堅韌很像是「厚臉皮」，很多對銷售行業充滿誤解和恐懼的人們常常會把這一條作為自己不能勝任銷售工作的擋箭牌——「因為我臉皮不夠厚啊」。
但在北森的資料庫研究中，我們發現，相當多的績效優秀的銷售不僅不是厚臉皮，而且他們還對挫折敏感，且具備非常好的「創新意識」。
其實在快速變化發展的現代社會，壓力大、變化快成為常態，而如何面對這樣的壓力，慾望、敏感、堅韌在心理學中又稱為「自我內驅力、人際敏銳度、環境機敏性」，這三個維度對業績的預測性得到了眾多研究結論的支持。
自我內驅力是衝鋒官一種向上拉伸的衝勁兒，可以比喻成衝鋒官。
人際敏銳則是中間部隊，讓銷售擺平銷售對象。
而環境機敏性是後續部隊，一旦前方出了問題，可以隨時抵抗住。
只要具備了這三種核心素質，無論什麼類型的業務都可以無往不勝。
不管是否是銷售崗位，不管已經工作多少年，我們在職場中可能都會面對很多挫折和拒絕，這時候，我們需要時刻提醒自己，再堅持一會兒，也許前方就會豁然開朗。
其實不僅僅是銷售，HR 在工作中也需要很強的韌性，畢竟職場生涯中很可能要面對候選人入職第一天、第一周、第一個月就離職的情況，還會遇到各種項目中員工拒絕參與的困境......心塞到窒息......
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