家裝石材終端門店如何做好老客戶營銷？

我們都知道，要想石材門店業績好，說來說去無非就是兩件事：一是不斷引進新客戶，二是穩住原有的老客戶。然而在日常的營銷和服務上，我們卻常常把目光和重點放在新客戶身上，而忽略了老客戶的巨大潛力，主觀地把客戶關係定性為一次性關係。

其實在這樣的市場環境下，老客戶渠道是我們見效非常快而且投入相對較少的客源渠道，而且服務好老客戶是品牌口碑營銷的基礎。獲取一個新客戶的成本將會遠遠高於維護一個老客戶的成本，而收到的回報卻恰恰相反。

其實不難發現，在新客戶身上，我們往往投入大產出低，費了力不一定討到好，而對於老客戶，這個問題就比較好解決，因為老客戶對我們的品牌產品已經有了一定的信任度和認可度，這些都是促進二次消費及品牌傳播的前提。

石材研習社（IDstone5A）

那麼，石材門店可以怎麼系統管理老客戶呢？小編認為可以做好以下幾點：

01

老客戶檔案建立

老客戶檔案也需要數據化、精準化、系統化，這樣的老客戶檔案才對營銷管理工作有指導性，要完善每一個顧客檔案，需要對顧客進行定期的全面「體檢」。

顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯繫電話。

成交檔案內容：裝修物業地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、裝修價格，把這些資料建立好後，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

02

老客戶分級管理

其實，大家看看自己的錢包，就知道「客戶分級」這個概念現在應用已經非常多了。

錢包里除了錢，就是形形色色的信用卡、會員卡，大到航空公司、小到餐館。信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各種會員卡也常常分金卡會員、銀卡會員，不同級別的卡代表了不同的客戶級別，意味著發卡企業將會提供不同的服務，這些都體現了對客戶進行分級管理的思想。

將客戶進行分級管理，可以讓我們把更多的資源傾斜到更重要的老客戶身上，從而產生更大的價值。

03

老客戶政策設置

老客戶的政策和客戶分級是息息相關的，不同級別的老客戶可以享受不同的政策。

同時老客戶政策設置，可以長短期相結合，為了保持老客戶的黏性，可以設置類似積分制的長期政策；短期政策一般以贈送禮品為主，選擇老客戶禮品很關鍵，要有價值感，要麼走心，要麼選擇女性喜歡的禮品，因為到場領取禮品的老客戶一般以女性為主。

04

老客戶電話營銷

確定好老客戶政策後，就要進行老客戶邀約。

老客戶的電銷話術和平常電話邀約話術要有所區分，不能主講活動內容。

老客戶邀約以回訪的性質進行，然後告知門店有活動，老客戶進店可以領取一份禮品，這樣讓老客戶感覺是增值服務而不是營銷。

05

老客戶營銷現場管理

老客戶營銷活動現場也很關鍵，很多商家做老客戶活動是光花錢買吆喝，老客戶領完禮品就走了。我們要清楚做老客戶營銷有三個主要目的：

1、尋求老客戶二次購買機會；

2、尋求老客戶轉介紹機會；

3、體現品牌對老客戶的重視，為後期品牌推廣做準備。

要達到以上三點目的，老客戶在領禮品前我們要和老客戶深入交談，給其宣傳品牌的優惠活動和老客戶的專屬政策，同時現場可以和客戶進行合影，並讓客戶寫下評語，可以放在店內給後期的客戶展示，增加客戶對品牌好感度，如果能讓老客戶現場進行朋友圈轉發，那就更加成功了。

圖文來源：建眾智業、網路，僅供參考學習

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