銷售邏輯和銷售大局觀

前言

筆者在帶新人的時候，為了提升新人的學習速度。幫助新人快速掌握銷售技能。做了非常多的精英案例供新人學習參考。不同人的案例給我們的啟發都是不一樣的。有兩類型的銷售案例非常的精彩，值得大家學習，我把它們歸結為銷售邏輯和銷售大局觀。

銷售邏輯

那麼什麼是銷售邏輯呢？簡單來說就是我們把銷售的全過程進行科學的分解，把它分解為幾個環節，第一個環節就是開場白，第二個環節可以是寒暄也可以是共同話題，第三個環節是切入產品話題或者是保險話題，第四個環節是異議處理，或者當客戶對於我們的觀點表示認可的時候，我們需要做一個邀約的動作（要麼是逼定，要麼是提出計劃書製作的請求），第五個環節當客戶對我們觀點表示猶豫或者沉默的時候，我們要怎麼處理？轉移話題還是繼續嘗試溝通。第六個環節如何尋求轉介紹，如何進行告別等等。

其實銷售就是簡單的幾個步驟組成的，如果我們能夠通過多個案例，建立一套行之有效且可複製的方法，每個環節都有幾個對應的具體的對策和模式（來源於案例），那麼新人就能通過學習這個知識體系，實現銷售工作的快速上手。並提高新人的產能。

銷售大局觀

那什麼是銷售大局觀呢?經常會有推薦人反饋，新人總以為客戶只要見一次面，就能夠談成功。然後到處碰壁的他們就失去了工作的熱情，最終脫落。

吳建民主管的案例給我的印象非常深刻。他告訴我：銷售來源於大大小小的禮物和頻繁的接觸。同時銷售的過程，百分之五六十是聊其他無關的內容，百分之三十是溝通壽險的觀念，只有百分之十才是講產品和促成。此外許多客戶在溝通以後，他們也認同了我們的觀點，也聽得懂，但就是不買。因為他們覺得錢還有別的用途，覺得自己還很年輕很健康，一時間還沒決定要買。

所以很多新人遇到這種客戶，就絕望了。因為他們沒有銷售的大局觀，參與銷售工作的時間太少，經驗也不足。不明白這是銷售的常態。那麼我們到底要怎麼做這份工作呢？第一步：廣而告之，告知親朋好友，告知微信、qq好友，自己在平安工作，以及工作的範圍有哪些。這麼做有一個好處，當朋友聽到我們能賣保險，賣房，辦理貸款，信用卡，基金，證券，信託等業務，那麼如果有需要他們就會立馬諮詢：「誒，你們還可以辦貸款，條件是什麼？我能不能辦?」每個人都或多或少有一點點金融方面的需求，只有告知他們我們的業務範圍有哪些，才能很好的匹配他們的需求。從而帶來收益。

第二步：經常露臉。真誠的友誼來源於不斷的見面和大大小小的禮品。有一個客戶就對建民主管說：「天天起床到出門看到的都是你送的禮品，都忘不了你。」這就是一種境界。當然禮品價值不一定要高，十塊錢的東西也能送出真情。比如劉霞精英，她去普陀山玩的時候，買了幾個價格實惠的車掛件，她一個一個過香爐，然後送給她的客戶，並告訴他：「這是我特地為你求的。」客戶非常的感動，本來一直在猶豫，過沒幾天就決定要簽單了。

露臉可以是敘舊，告訴他很久沒見他，有點想他來看看他。這樣客戶也會很感動。也可以讚美，女性就誇她變美了，問她用什麼化妝品，男的就誇他最近紅光滿面，看來拿了好項目，問他是不是賺大錢啦。當然更重要的是，我們能夠幫客戶解決力所能及的事，比如客戶交罰單不會交，三十多歲還沒結婚要找對象，公積金不懂怎麼查，我們都可以幫忙。所以做銷售要什麼都得知道一點。同時還要發揮銷售人脈資源廣的優勢。介紹客戶與客戶認識，讓客戶覺得認識我們還挺有用的。

第三步：溝通觀念。可以是講故事，比如林愛卿主管就特別喜歡講故事：「前幾天工業集中區那裡發生了車禍，爺額~血流了一地嚇死人了，你聽說了沒？誒，你不是買了車險了嗎？你車險都保了什麼？」也可以用比喻的方法，比如楊玲閔精英：「你的褲子又不一定會掉，為什麼要帶皮帶？你的車又不一定會著火，為什麼要在車裡放滅火器。說明其實你是有保險觀念的，但為什麼你沒買保險，其實是你對自己不負責任。」

還可以是通過反問的方法引起客戶的思考和好奇心。比如柯雅萍主管：「你知道去醫院，病友問的第一句話是什麼嗎？」引起客戶的好奇心，讓客戶產生想進一步了解情況的想法。「是你有沒有買保險。買了保險的病友和沒買保險的病友去買菜，沒有保險的連雞蛋都捨不得買，因為要留著錢買葯。有保險的病人可以體面的生活，放心的治療。所以在病友家屬眼裡有買保險的人真是讓人羨慕，所以他們見到有新的病人住進來的時候，第一句一般都會問你買保險了嗎？」

第四:等待時機，準備收割。當客戶表示沒錢暫時不買的時候。我們也不要氣餒。所謂銷售大局觀，就是指我們要有養客思維和長期服務的意識。第一我們已經對自己的業務範圍廣而告之了，確保大家有需要的時候知道身邊那個誰誰誰有在做這個，第二我們也和客戶溝通了壽險觀念了。讓他明白在生病或意外來臨之前要做好規劃。第三我們經常去客戶那裡露臉，建立感情。第四我們只需要等待瓜熟蒂落，水到渠成。只要客戶身邊有人發生了重疾和意外，或者客戶自己哪天身體不舒服，亦或者客戶突然賺了一筆錢，突然想買保險了。那麼他第一個就會想起隔三差五找他玩的你。這就是銷售大局觀。是銷售的新境界，也是很多新人無法理解的高度。

總結

銷售邏輯其實是一種速成的方法，多學幾個案例就可以很好的掌握。但銷售大局觀不一樣，它更像是一種經驗，一種實踐，一種沉澱。有時候需要一定的閱歷甚至是堅持還有勇氣才能擁有。不過筆者在採訪的時候，對案例進行分類的時候，就發現了大局觀這個概念，希望對新人能有所啟發。望大家在銷售工作中都能堅持下去。山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村。

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封面圖片來源於網路

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