做廚電門店業績差，肯定是這些方面沒做好

當下，經濟環境低迷，廚電生意比較難做，原來坐在店裡等客戶上門就可以賣貨的時代已經遠去了，現在通過電話邀約、戶外攔截、活動引流等，即使迎來了進店客流量，也很難讓這些人變成你的客戶，更別說成為你轉介紹的資源了，究竟是什麼原因，造成的門店銷售業績差，留不住顧客呢？筆者認為主要是以下幾方面沒有做好。

第一、店內「氣場」太壓抑

現在縣鎮市場上的門店，大都是夫妻老婆店，有些店老闆沒有接觸過專業的導購技巧培訓，總是按照自己的方式在迎賓和銷售，而人本來就是感情的動物，情緒比較容易受到外界一些瑣事的影響，如果處理不當，有些消極的情緒可能會被帶到工作中來，影響了門店的氣氛。

良好店面氣場的營造有客觀和主觀兩方面，客觀方面很好理解，就是店裡的衛生 狀況、產品的陳列、POP的張貼、禮品堆頭的布置以及背景輕音樂等，還有就是店內最好配上洽談桌，擺上糖果小點心之類的，記住：能讓顧客坐下來聽你講解，永遠要好於站著聽講。更有一些用心的店老闆會準備一些玩具，方便帶孩子來的顧客，用玩具吸引孩子的注意力，以便讓家長能安心聽你的講解。

主觀方面就是情緒的控制和得體的語言，當顧客走進店裡的時候，不管之前你受到什麼壞事情的影響，都不要把情緒帶到工作當中，給顧客一副」冷冰冰「的面孔，如果你實在不善於聊天，那就盡量保持微笑，而且是發自內心的微笑。

第二，要與顧客保持」安全距離「

當顧客進店後，不要表現的過度熱情，更不要像防賊一樣在身後緊盯著顧客，營銷學上有一個」三米原則「，一個人的安全距離就是以自己為中心，半徑3米的圓圈，也就是說，當顧客距離我們三米的時候就要打招呼，目光接觸並發自內心的微笑，既要讓顧客感覺到有人接待他，同時，又給他留出適當的距離。

當然，因為所有的顧客特點都不一樣，有的人進店後喜歡問東問西，希望有人給予他足夠多的關注和解答；有的顧客則喜歡自己隨便看看，再他沒有提出明確問題前不喜歡導購人員過多的介紹；也有的人員則比較直接，進店後直奔主題，比如想買一台煙機，他會主動走到煙機區域，然後希望導購能給予足夠多的推薦介紹。

第三，成為一名真正專業的導購顧問

大部分顧客不是廚電領域的專家，對廚電產品不太了解，他們進店後希望能夠得到專業的建議，如果你只是站在一個」賣貨者「的立場，很難引起顧客的共鳴。說句實話，現在電商購物這麼方便，顧客為什麼還要來實體店呢，他一定是想得到更好的體驗，更專業的講解，如果你在這方面欠缺，他就會貨比三家，最終選擇其他的店面和品牌。

打鐵自身硬，術業有專攻，這就要求店老闆一定要提升自己的產品知識，另外還要了解房屋裝修風格、廚電搭配等方面的知識，讓自己專業起來，以顧客朋友的身份，換位思考，給他合理的建議，給他提供最合適的產品，而不是你利潤最高的產品。

第四，店內選擇合適的品牌和產品

產品品質永遠是最核心的和最基礎的，顧客最終買回家的產品是使用，所以，使用體驗是最重要的，這決定了他以後會不會給你轉介紹他的朋友來你店裡購買產品，所以，產品不是越便宜越好！雜牌、山寨品牌、擦邊球的品牌盡量不要去做，否則，會給自己帶來後續不可預計的麻煩，因為，一分價錢一分貨，品牌的產品永遠都是價格偏」貴「的。

營銷學上的口碑效應說的是，如果顧客覺得你的產品好，他會告速7個人，如果你的產品質量不好，他會告訴22個人，所以，好的產品，能增加客戶對你的門店的認可，也會使你的生意越做越廣；差的產品和品牌，容易傷客戶、傷人脈，會讓你的生意之路越做越窄。

第五，要信守自己的承諾

誠信，是商業社會的基石，做生意講究的是」誠信贏天下「，不管是在售前、售中還是售後，只要是自己對顧客說過的和做出承諾過的，都要信守承諾，哪怕是利潤上有所損失甚至是不賺錢，也比傷害一個用戶好。因為，傷害的這個顧客，只是露出水面的冰山，能看到的只是一小部分。

就像最近廚電行業比較熱的話題是華帝關於」阿根廷奪冠退全款「的營銷事件，本來，華帝利用熱點事件世界盃做出這樣的營銷，絕對是」四兩撥千斤「的一大亮點，銷售也得到了一定的提升，雖然法國隊奪冠要給顧客退購機全款，根據華帝官方統計，要退款的金額也不超過7900萬元，但是，最近也爆出網上買的奪冠套餐，退的不是現金，而是京東購物卡，甚至設置複雜的退款流程，這就與之前的」奪冠退全款「承諾相違背了，好事也會變成壞事，甚至，可能出現對品牌的和店鋪的一種極大的傷害。

第六、服務一定要及時

顧客交款購買後，絕對不是一個終點，而是服務的起點，很多店老闆在顧客交款以後就立馬換了一副面孔，對顧客的服務要求能拖就拖，能躲就躲，這是非常不可取的。現在的門店銷售比拼的就是服務，做別人不願做的，做別人做不到的，才能爭取更多的生意機會。

好的服務永遠是超越顧客預期的，對顧客而言，就是做他沒有想到的，比如說，油煙機銷售以後每年的免費上門清洗活動，清洗絕對是一件費時費力的事情，很多店老闆沒有這個意識，其實，這個就是超越顧客預期的服務，當你能把這項服務堅持下來的話，這些老用戶都會成為你」免費的導購員「。

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