「唉，我又被客戶拒絕了。」「那又怎樣！」
你是否經歷過這樣的情景？
當我們去一家診所拜訪，醫生表現出不屑，甚至在你還沒有介紹完自己，就冷漠打斷；
當我們調整心情，去另一家診所，你費力地介紹公司和產品，醫生冷淡地回答不需要；
當我們好不容易給自己做好心理建設，再去一家診所，醫生卻說他只是在「混日子」，維持就好，不想提高什麼……
經此三次，內心再強大的客戶經理，應該也會覺得很沮喪吧。怎麼辦呢？獨自找一個角落，一邊靜靜地發獃，一動也不想動，一邊默默舔舐傷口，品嘗失敗的苦果？不僅無濟於事，更會讓自己被挫敗感包圍。如果你正為此苦惱，那就來看看下面的方法。
1
設立兩級拜訪目標：最低目標和最終目標
在我們拜訪一家診所之前，不妨給自己設定兩級目標：最低目標——遞上名片和DA，送上小禮品，簡單介紹自己和公司，要到醫生的聯繫方式或者微信；最終目標——讓客戶完成註冊，在雲藥房完成交易。
對於新人，我們尤其推薦設立兩級目標，不必要求自己一次就達到最終目標。第一次陌生拜訪，我們只需要達到最低目標，為下一次拜訪奠定一個還不錯的基礎即可。這樣既可以減少自己達不到目標時的挫敗感，也可以讓我們在和客戶的交流中，心態緩下來，真正地和客戶聊天，即我們提問，客戶回答，我們說的少，客戶說的多。在這種融洽的互動中，引導客戶滔滔不絕，我們才有機會挖掘他的需求。
沒有任何人是沒有需求的，如果他拒絕你，證明你還沒有找到他的需求。
2
釋放負面情緒，找人吐槽或者自己宣洩
首先我們要認識到情緒的客觀性，它會來，也會走，所以要學會讓自己和情緒和平相處。遭遇拒絕，當然會產生負面情緒，而驅散負面情緒最好的方法，就是釋放——因勢利導，以疏代堵。
然後，我們可以通過一些方式去釋放負面情緒。
比如在群里和小夥伴吐槽一下，看看他們是不是遇到過更奇葩的客戶（在比較中可以找一些平衡）；或者找朋友、領導溝通一下，尋求一些好的方法或者鼓勵（新人走過的路，真的沒有「老人」過的橋多哦）；或者在一個沒人的角落，高聲唱幾句歌，甚至飆幾句髒話（適可而止，別嚇到人）……總之，如果可以找到一種具像的行為幫助你緩解情緒的低谷，那就大膽去做，不要壓抑（當然一定不要違法，不要傷害別人）。
抒發了情緒，釋放了不爽，別忘了給自己一個大大的微笑，嘴角上揚，笑出弧度，然後問一問自己，心情有沒有好一些。接下來，就是行動了。
像《羊皮卷之一：我要開始全新的生活》中說的，每當失去力量和信心的時候，就要告訴自己不要被負面情緒干擾，集中注意力去行動。我們要持續保持著積極的狀態，遇到挫折就自我修復，然後重新出發。
3
堅持就是勝利
每個人、每個診所都不同，甚至同一個人、同一家診所在不同時刻都可能不同，即便我們做了再充分的訪前準備，也可能遭遇拒絕。因為拒絕本來就是銷售面臨的再正常不過的事情了。
種種拒絕的理由背後，又隱藏著各種各樣的原因。找到原因，我們也就接近了解決方案。所以，我們不需要為客戶的拒絕感到恐懼或排斥，而應該持以接納和歡迎的態度。
此外，客戶現在拒絕我們，不代表永遠拒絕我們。
喬·吉拉德連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他曾說：「當客戶拒絕我七次後，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。」多堅持一下，結果可能大不相同。
為什麼要堅持？因為我們知道，醫德幫能通過互聯網的力量賦能診所，真正幫助診所降低採購成本，提升醫療技能，讓老百姓在家門口就能治好病，解決基層百姓看病難、看病貴的問題。這是一件對社會、對百姓有價值的事情。讓我們牢記「為百姓健康服務」的使命，暫時的被拒和短暫的挫折，又算什麼？想辦法讓客戶看到我們獨特的價值，就是成功的時刻。
TAG:小明堂 |