這場線上零售商大會， 竟然泄露了線下CS店的秘密武器？！

原標題：這場線上零售商大會， 竟然泄露了線下CS店的秘密武器？！

體驗為王

文/曉曉

「我也是淘寶C店起家，我們深知零售商的痛點，特別是中小零售商的痛點。」今天，在淘美妝商會以「篤行·競合」為主題的年中峰會現場，商會會長簡偉慶（以下稱花名「老簡」）道出這句肺腑之言。

成立於2010年的淘美妝商會，從一群小賣家抱團取暖開始，現如今已擁有合作品牌600個、150個合作自媒體達人以及800個零售商會員，其中線上店鋪會員佔比達90%以上，成長為聲量最高的美妝專業電商社群之一。

以「讓天下美妝零售商沒有難做的生意」為宗旨，老簡表示，淘美妝商會的服務工作如今重點圍繞兩點展開：其一，幫助店鋪降低運營成本；其二，提高店鋪的運營思維。

如果說，降低店鋪運營成本是從提供信息、鏈接品牌資源以及集中採購等供應鏈服務中體現，那麼，提高店鋪的運營思維或許可以從今天這樣一場乾貨滿滿的會議中凸顯。

▍簡偉慶

值得注意的是，這場涵蓋社群營銷、用戶心理、品牌建設、內容運營、網紅經濟等主題演講的會議中，透露出線上美妝零售的哪些痛點？

品類：精油等需手部按摩品類可適當規避

隨著跨境電商模式的興起，各大全球購平台亦成為線上零售商的新戰場。淘寶全球購商家品牌負責人圖先在現場分享了這樣一組數據：目前淘寶全球購平台年增長規模超過20%，當前服務海外品牌18萬個，其中美妝品牌近兩萬個。

從全球購領域來看美妝行業的變化，圖先道出兩點趨勢：其一，身體護膚類需求不斷湧現，纖體、防晒等細分市場不斷增加；

其二，跟線下體驗相關，比如涉及按摩手法以及「半永久」相關的產品下滑明顯。他強調，隨著線下體驗模式的成熟，線上美妝店鋪可適當規避精油、指甲油等品類。

▍圖先

此外，帶有國家屬性的品類直接帶動了相關地區美妝的增長，比如捷克的遮瑕膏，西班牙的安瓶，德國的葯妝等。數據顯示，歐洲、北美、加拿大等市場平均增幅超過30%。

淘寶美妝負責人夢璃基於淘寶美妝大數據提出線上美妝的兩大趨勢：專業和細分，高光、腮紅、口腔護理、香氛等專業化的細分品類順應消費升級的趨勢增長迅速。

用戶：「從抓住一小部分人開始」

近年來，消費者代際更迭明顯，消費習慣亦發生巨變。夢璃指出，淘寶主流用戶正在從90後、85後，逐漸向95後、00後遷移，後兩者佔比達到40%以上。顯而易見，不論是品牌還是店鋪都將面臨用戶決策和偏好的巨大變化。「他們的品牌忠誠度更低、相比上一代用戶偏好傳統的電視媒體廣告來說，意見領袖、社交媒體、場景化營銷更能影響他們的購買決策。」

當然，消費者需求也越來越細分。微博成分黨大V Kenjijoel用「大全大補、強大功效、足夠獨特、大牌光環、性價比高、爆品概念」6個關鍵性詞，概括了愛好社交網路種草的資深美妝用戶最關心什麼。

▍會議現場

秋葉團隊新媒體專家勾俊偉建議「從抓住一小部分人開始。」他用小米手機的成功案例來說明社群營銷的重要性以及策略。他表示，從「發燒手機」、「青春手機」、「國民手機」三個不同階段的定位可以看出，小米先定位了一個精準的人群——手機發燒友，從經營小社群開始積累口碑，讓這一部分人帶動整個品牌走向大眾市場，逐漸滲透到大學生群體，以及如今已覆蓋整個大眾化市場。

打造人格化店鋪

基於市場和消費者的變化，夢璃提出今年淘美妝在商家端將以打造紅人，以KOL店鋪代表的人格化店鋪作為核心目標之一。同時，淘寶美妝將粉絲運營能力和商家的信譽能力作為店鋪的重要考核指標，成為它們在場景、頻道、營銷等資源和流量分配上的重要考量因素。

▍夢璃

在老簡看來，KOL、網紅和自媒體平台不僅是傳播者，更是零售商。他們不僅用優質內容對品牌進行有效推廣，更通過流量變現的方式為品牌帶貨。他表示，人格化店鋪是品牌商最青睞的，也將是未來店鋪的大勢所趨。

另外，如涵旗下網紅博主楊霞現身說法，如何打造人格化店鋪，並利用內容和場景營銷實現流量變現。她提出，用內容以及營造產品的使用場景等推廣方式來激發消費者的購買需求。比如，她會在傳播內容中呈現如何打造一個參加婚禮的妝容、如何祛痘或者不同髮型如何搭配不同的口紅等。

▍楊霞

「在視頻營造的場景中，我所用的產品有什麼樣的功效，可以起到什麼樣的效果，這些都可以有效地調動粉絲購買慾。」楊霞稱，內容和場景營銷很容易讓用戶產生情感共鳴從而實現銷售轉化。

點擊「閱讀原文」，了解更多青眼資訊

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！