牛牛汽車的生意經 做車商界的阿里巴巴＋脈脈

作者：億歐

牛牛汽車是什麼？在我到達位於上海凌空SOHO的牛牛汽車辦公地之前，並不能直觀地從名字上判斷出背後的玩法和邏輯。

「我們有一半是傳統車企風格，一半是互聯網基因。」穿著POLO衫的陳琰俊告訴我，之所以叫牛牛汽車，因為兩個創始人一個屬牛，另一個是金牛座，而這個名字最大的優點是好記，陳琰俊是牛牛汽車CEO。

在牛牛汽車的會客室里，擺放著一張原木色茶台和一個碩大的魚缸，辦公室外面，超大的貓籠里趴著兩隻慵懶的肥貓。這種典型老幹部的老派作風，與新創業公司特有的另類文化之間的碰撞，剛好印證了陳琰俊所說的「一半傳統、一半互聯網」風格。

不能消滅對手，就加入他們

2000年，剛剛畢業的陳琰俊加入了永達汽車，一干就是14年，從銷售顧問一直做到集團銷售總監。在負責操盤永達旗下200多家4S店的銷售運營過程中，陳琰俊不僅積累了深厚的行業背景和人脈，也發現了這個行業的痛點和機會。

那時候的汽車行業，產能已經開始出現過剩，尤其是一線城市，汽車消費基本以換購為主，增量很少。遍布大城市的4S渠道單店銷量增長緩慢，而4S店經銷商集團開始強調直銷比例，不再願意進行過多的「二網」批發。而另一方面，隨著三四線城市生活水平的提高，汽車消費的增長量在明顯放大，有數據顯示，每年中國汽車銷量的60%以上是通過二網（非4S店直接投資的二級經銷商）銷售出去的。但由於信息不對稱，小城市的「二網」汽貿店，想安全穩定地拿到上游的車源，變得越來越困難。

儘管近年來，渠道下沉被各大廠家無數次提及，但中國有近三千個縣級市，其中超過90%的縣級市沒有4S店的覆蓋，只能通過綜合汽貿店形式經營。正是基於此，陳琰俊抓住了痛點，2014年左右創立了牛牛汽車。

都說創業很美好，但現實很骨感，陳琰俊一開始對這句話應該深有體會。

「想像中的模型和邏輯都以為是對的，等到真正下到三四線小城市去做地推時，會發現完全不是那麼回事。」回憶牛牛汽車創立最初的一年多，陳琰俊感慨，之前的整個平台模式經歷了好幾次的推倒重來。

隨著互聯網概念的興起，各領域都出現了高舉「顛覆」大旗的「野蠻人「。汽車流通領域同樣遭遇兵臨城下，幾年前，一大批汽車電商帶著「消滅4S」的野心入侵而來。不過幾番對立之後，大多數電商以血的代價意識到，到目前為止，誰也消滅不了誰。這也是兩年前，阿里系以及上汽車享網在試水整車電商項目之後，果斷選擇鳴鑼收兵的原因。

如果你不能消滅對手，就加入到他們中間去。牛牛汽車創立的出發點，就是奔著為傳統客戶賦能而來，定位是連接主機廠、4S店和二網汽貿的新車渠道交易服務型電商平台，簡而言之，就是做撮合業務。

其實過去這些二網小商戶，有點像散兵游勇，且遊走於行業的灰色地帶。不過隨著今年新出台的《新車銷售管理辦法》廢除了廠商品牌授權的限制，意味著二網汽貿店正式成為了合法合規的經營主體。

但二網的「商超」特性，決定了他們為求利益更大化，必然需要在全國範圍內到處尋找車源，"主機廠的供給嚴重過剩，二網的汽貿店到處找不到車源，為二網汽貿店提供車源信息，為新車批發交易提供合理的第三方監管，成了牛牛汽車的機會。"陳琰俊說道，牛牛目前主要做B2B，打通了主機廠與二網經銷商之間的溝通和流通路徑，等於是在為主機廠做渠道下沉。

「我們建立了一個牛牛汽車的生意圈，是一個類社交平台。所有做生意的人在線下一定會有幾十個、幾百個合作的朋友和商戶，這些都是線下的生意圈。這種線下生意圈原來是通過打電話、發微信和傳真等等方式交易。我們把線下生意圈拉到了線上，進行互聯網化，讓他們在線上也能便捷地完成交易，並且賦予不同好友之間特殊的功能。」據陳琰俊介紹，牛牛汽車的這個生意圈，有點借鑒脈脈的功能，做社交其實不帶來交易，但可以提高用戶黏度，這是互聯網化思維的做法。

兩端的人被串聯在了一起，車源也有了，自然而然需求就會出現，生意也就來了。而在交易的過程中，自然又會產生金融、保險、精品、物流等等各種業態和需求。牛牛汽車兼具阿里巴巴+脈脈兩個平台交易和社交的功能，很快成為了汽車渠道領域變革過程中，一股不可忽視的力量。

B端不是終點

陳琰俊透露，經過3年多時間，牛牛汽車嘗試把全國的車商拉到平台上，目前牛牛汽車小B端的註冊用戶量已接近20萬，每天的詢車數量達到數千條，而在線車源每天可以達到30萬輛左右。一個一個小的生意圈最終組成的是一個大的生意圈。

在撮合交易方面已經做得足夠大時，牛牛汽車也開始做自營汽車交易，整個2017年，牛牛汽車的自營車分銷達到了3萬多輛，這一數量，已經能夠媲美於汽車經銷商百強排名的前50名的成績。

當然，在陳琰俊的布局中，牛牛汽車第一階段主要是抓人抓信息，生意圈和車源分別對應人和信息；第二階段是抓交易，牛牛汽車到目前為止年撮合交易量已達40萬輛，自營交易3萬輛以上；第三階段則是引入加盟商，抓場景。

"我們不僅僅是一個交易商，我們會幫助主機廠制定營銷計劃，幫助其把控銷售的價格、節奏、區域，以實現其銷售增量、渠道下沉的目標。"其實在永達工作期間，經銷商每個月都面臨向主機廠提交月度提車計劃，這一度成為陳琰俊的困擾，因為缺乏可供參考的數據支撐，只能憑著感性判斷來提報。而現在，牛牛汽車通過積累的大量的數據和場景，可以更好地幫助主機廠實現精準營銷和銷售定價。

今年6月，牛牛汽車與汽車之家宣布戰略合作，線上，依靠汽車之家的巨大流量以及精準數據統計需求，將4S店無法覆蓋服務的銷售線索，導流至加盟商戶；線下，牛牛汽車通過線下渠道服務能力，將線索轉化為訂單。牛牛汽車將與汽車之家在2018年會以加盟的形式，開設500家以上的的聯合授權門店，實現一個縣級市在第一階段設一家門店。藉助這一特殊的「B2B2C」場景，似乎能夠看出，B端市場並不是牛牛汽車的終點。

「唯一的遺憾，覺得我們還可以走得更快。」陳琰俊內心明顯有兩股力量在博弈，一方面，作為有著互聯網基因的企業，他希望牛牛汽車能夠儘快把蛋糕做得更大；另一方面，作為傳統汽車人，他深知如果不能堅持把服務做紮實，一切都是空中樓閣。

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