講故事就是對症下藥，如何講對故事實現目的？
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記得初入社會找工作的我非常好奇，為什麼在我面試的所有公司的結尾都是股份有限公司。今天要帶來的故事就是和股份公司的由來有關的。
在14世紀末，哥倫布發現了新大陸。
他將消息帶回英國以後，所有人都對他口中的新大陸充滿了幻想。
大量的英國底層人想要新大陸淘金，但卻沒有錢支付路費購買裝備。而有錢的貴族又不願意吃苦冒險。
要知道在那個時代，還沒有蒸汽機，如果海上突然沒有了風，利用帆航行的船，在茫茫大海上可能會停止半年，甚至多年。
還有就是敗血症，長期在船上無法補充維生素C就會全身出現潰爛。而在那個沒有現代醫學的年代人們認為那是來自大海的詛咒。
可以說，海外貿易能否成功完全是聽天由命的事情。
有一天一群水手找到了巴頓伯爵，希望伯爵大人能投資他們去新大陸淘金，但被伯爵爽快的回絕了。
貴族不屑於做販夫走卒的生意，更不可能去從事勞動，他們收入的唯一來源就是利用祖產做投資。
因此，海外貿易這種高風險的投資他們根本不會考慮。
於是，水手們給這個貴族講了一個故事：
「一年前，有一群根本不懂怎麼航海的農民，他們也想去新大陸搏一搏機會。
但是沒有盤纏和裝備，他們從某個男爵那裡得到三千英鎊的投資之後就出海了。
一轉眼半年都快過去了，那位男爵已經對那筆投資不報任何希望了。
又過了接近半年的時間，當那位男爵大人自己都快要忘記那筆投資的時候，那群農民帶著成噸的黃金回來了。
那群農民立刻成為了大富豪，區區平民，馬車比伯爵大人的還要豪華，而當初投資他們的男爵也獲得了不止百倍的回報。他的庭院里現在更夜夜笙歌。
那位男爵大人是誰相信你也認識。
與那群農民不一樣，我們都是老水手，比他們更懂大海，也更能吃苦。而您比起那位男爵當然有更雄厚的資金，更睿智的眼光。」
最後，故事的結果是，那群水手拿到了遠超出他們預期的2萬4千英鎊的投資。伯爵也親自到港口送他們出海，也就是這個故事之後，才有了大量股份公司。
表面上看這個故事只是一個成功案例的分享，但事實上內藏玄機，這個故事成功的地方就在看對了症，下對了葯。那麼我們來分析一下這個故事是如何對症下藥的。
01
蹭熱點
我們會發現和陌生人交流的時候因為彼此不夠了解對方，通常需要找一個系統話題來建立親密度。髒兮兮的水手們和伯爵能有什麼共同話題？難道聊音樂聊歌劇嗎？如果你想要投其所好，但自己對這些內容並不了解，貿然的去聊這些話題，反而會讓別人反感，甚至惹惱別人。
用蹭熱點的方式去和別人講故事最容易打開別人的第一道心裡防線。因為首先不必猜對方的喜好，不論他們對熱議的話題持什麼樣的觀點至少這個話題一旦開始就能讓人想去聽。
我們發現當什麼話題成為熱點的時候，商人們就會用盡一切方式去蹭熱點。王寶強的婚變鬧的沸沸揚揚時，就有商人們瞄準了商機，7天不到，寫完劇本，打算拍《寶寶不哭》。一群蹭熱點的網路大V也收穫了大量的關注度，甚至淘寶里出現了疑似馬蓉捉姦現場的同款內衣也開始大賣。
首先，一個話題成為熱點並不是沒有理由的，它說明群眾對這個話題本身很關注，它能反映群眾的期待與情緒。隨之而來的，當話題被熱議後，熱度本身就會讓不了解這個話題的人產生好奇，人們關注的不再僅僅是話題本身，他們也關注熱度。他們想知道裡面有什麼細節，還有別人對此都說了什麼。
儘管我們不跟風，但我們必須知道民眾對於熱點的瘋狂是匪夷所思的。對時下熱議話題的好奇心是每一個人都會出現的癥狀。
要知道在1492年，哥倫布發現新大陸之後所有人都對這片未知的土地充滿了好奇與期待，那裡是否有從未見過的珍禽異獸，那裡有什麼從未品嘗過的水果，那裡是不是真的遍地黃金？
水手們利用新大陸這個熱點撬開了貴族們的心理防線。
02
巨大利益的誘惑
有人謊稱自己是秦始皇，給我錢就分一顆長生不老葯給你，還有重金求子的騙術都用了幾十年了至今依然有人上當。有人第一反應是這些被騙的人太笨了。但其實這和笨不笨沒有關係。而在於巨大利益的誘惑下，那些人願意相信你說的話，他們希望那是真的。
對於那個年代的貴族來說，貴族身份是值得驕傲的，但是這值得驕傲的身份需要大量的金錢支持。從衣食住行的排場到舞會、茶會、聯誼會等各種活動都需要極盡奢華，才能彰顯並穩固他們的貴族地位。
不屑於從事勞動與經商的他們基本上是坐吃山空，投資是他們唯一的收入來源。而高額回報的投資讓他們打從心眼裡眼紅。
要知道，一個人在興奮的狀態下是沒有理智的，故事的特點就在於調動人的情緒。而調動人情緒最簡單的方法就是用巨大的利益去刺激。
曹操的軍隊在在嚴重缺水的時候，曹操說前面就有一片酸梅林，裡面的梅子又酸又甜。聽得軍人們口水都流了出來，也才有了動力堅持到有水源的地方。
講故事的人必須相信,望梅真的可以止渴，畫餅也的確可以充饑！
當你能給一個人越大的期待時，他對你的依賴也就越大。
03
對應角色
對症下藥的重點在於我們分別在這個故事裡對應哪個角色？毫無疑問在這個故事裡水手對應的是那些去新大陸的農民，而伯爵對應的是故事裡的男爵。
對比故事裡的農民我的優點顯而易見，我比他們更懂大海。投資者對海外投資最大的畏懼就是怕人財兩空。
而更高明的一手就在於對面裡面的男爵，伯爵大人的地位更高，財富自然更雄厚，眼光自然更睿智。這即使無形的拍馬屁，也是給聽故事的人樹立信心的最好契機。
我們會發現幾乎所有的勵志故事裡面的主人公都是非常弱勢的，要麼天生殘疾，智障，要麼家徒四壁，沒有任何背景。世界級的勵志大師尼克胡哲自己就是一個沒有手腳的人，這樣的設定是什麼目的呢？
就是樹立聽故事人的信心，讓他覺得我比他們更強，他們能做到我為什麼不能？
你為聽故事的人撒下期待的時候，他們會想，真好啊！如果我也能想他們一樣成功多好。
這時候緊接著你要告訴他們，你當然也能做到，因為你比故事裡的主人公更強！
04
含糊你的故事
很多講故事的人一直犯一個錯誤，他們認為故事應該越具體越好，越詳細越精彩。這就犯了對症下藥最大的禁忌。
葯是不能亂吃的，吃錯藥的後果很嚴重。
我們用理智的大腦仔細的分析一下，這個故事有哪些應該講卻被含糊化的地方。首先那群農民是怎麼說服男爵投資他們的？
會不會彼此之間有親戚關係，會不會那群農民做了什麼讓男爵認為值得信任？
然後最重要的部分，他們出海之後都經歷了什麼，如何九死一生，如何用他們的智慧與勇氣克服困難的？
這些水手們都沒有說，乍一聽彷彿去新大陸淘金就跟在路邊撿樹葉一樣容易。
水手們厲害的地方就在於找到了伯爵的病症，對於這個項目他最大的病症在於沒有信心，害怕水手們在大海，在新大陸要面臨很多未知的風險。
在現實生活中的談判也是一樣，不論是你想向意中人推銷自己，還是想向客戶推銷項目，避開自己的弱項強調自己的長項這是最基本的常識。
05
我們的共同點
在那個年代的英國階級等級分割嚴明，貴族也分公爵伯子男五個階層。水手們用一個最底層男爵發跡的案例講給一個伯爵聽自然是別有用心。說出了淘金而歸的農民現在的馬車都比伯爵大人豪華這樣的話。
水手們自然也不甘心一群沒有下過海的農民出海之後成為大富豪，簡簡單單的一個故事就讓伯爵對他們有一種同病相憐的情懷，手段可謂高明。
正因為那個年代的階層制度嚴明，作為幾個貧賤的水手想和伯爵大人見上一面都是十分困難的，更別說說服投資合作了。如今這個年代也是這樣，為什麼很多做銷售的業務員貸款也不得不租一輛好車，給自己置辦一身行頭？
人們嘴上說的是人人平等，誰都值得尊重。但在現實生活中一個穿著廉價襯衫提著公文包頂著大太陽走進我辦公室的人，我本能的不會期待他能給我帶來什麼好項目。如果你值得有才能有智慧有好項目，自己為何混得如此落魄呢？
這是大多數人的心態，而這種輕視會讓他一種有質疑的眼光看待你，以及你所帶來的項目。我們看到水手們並沒有把自己裝扮的像個貴族，也沒有去做門面功夫。他只通過故事創造出了共鳴。
一旦有了共鳴，不論你我處於多麼不同的身份地位，這種信賴感要遠遠超過外在的裝裱。
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