愛回收：重劍無鋒，終有所成

文 | 闌夕

愛回收的一場發布會，突如其來的給螞蟻金服打了一輪廣告。

這家二手電筒子回收平台計劃在線下部署上萬台專門針對手機產品的自動回收機，用戶可以在屏幕上選擇自己手機的具體型號、使用時間等信息，並在接受之後直接交給機器回收並在當場收到部分錢款，等於說是即賣即銷，愛回收提前墊付了這台二手手機賣出去之後的回款。

而這個交易的成立有個前提，就是用戶的芝麻信用分達標，顯而易見，這是為了遏制某些隱患——比如小偷銷贓——發生的概率。

所以，即使沒有投資與被投資的關係，愛回收還是把芝麻信用分作為值得利用的外部資源之一，間接的建立了一套社會風控系統，用來解決二手交易鏈條里的「檸檬市場」問題。

而這並非是愛回收第一次「長袖善舞」。

它的創始人陳雪峰經歷過智能手機開啟元年以來的巨大浪潮，在換機頻率高得驚人的那些年月里，幾乎所有的二手交易平台都在瘋狂的採購C端流量，但他忍住了，「因為中低頻的流量難以實現持續性。」

作為替代方案，愛回收找到京東，向這家長於3C銷售的電商平台提供回收業務，那些在京東上購買手機的用戶，都可以一鍵提交舊手機抵價需求，接著就由愛回收介入完成服務。

而京東在相當於自建和聯運兩種模式的選擇上，又極為幸運的選擇了後者，並將愛回收視為戰略投資對象，這才有了跳板效應：基於京東的精準流量和交易規模，愛回收得以事半功倍的乘風而起。

這也成為了競逐所謂「互聯網下半場」的一則實例，很多輕裝簡從或是資本開道的做法不再具有漂亮的效率，扎進土裡的沉穩優勢反而顯得突出起來。

現在再看經緯中國的張穎在半年前的那封公開信，可能尤其值得注意：

「所有輕公司以後都會做重，也必須做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大……不要再低效地去獲取用戶數，因為流量在今天越來越貴，從增量市場轉向存量市場，就需要延展用戶生命周期，更充分地挖掘單個用戶價值，參與到行業的整個環節打造閉環。」

簡而言之，就是「重劍無鋒，大巧不工」的道理。

在發布會上，看似和愛回收甚至互聯網都沒有多少關係的地產運營商鏈家集團，也是出席嘉賓之一，但是二者竟然的確產生了結合點：因為鏈家在全國的五千多家門店正在轉型為社區服務中心，不止是承擔租售房屋的核心業務，還要拓展寄存快遞、生活便利這些功能，而愛回收就和它合作，要在年內放置數千台自動回收機進去，藉助鏈家的資源進入居民的活動半徑里。

真的可謂「唯有想像力不可辜負」。

根據Quest Mobile的一份報告顯示，二手交易——以閑置物品為主，不包括汽車這種大件——的用戶規模將在2018年達到5000萬，儘管在移動互聯網的整體滲透率只有3.6%，但增速已經超過大盤。

有趣的是，Quest Mobile還提供了一處細節數據，即以閑魚和轉轉為代表的C2C二手交易平台，會出現向淘寶、京東和唯品會這類綜合電商平台流失用戶的情況，也就是後者在完整交易鏈條里所提供的一站式服務，有著把用戶從專業場景吸收過來的能力。

考慮到愛回收這種其實是接在成熟電商平台——除了京東之外，小米商城的以舊換新業務也交給了愛回收——里的服務模式，作為與C2C本來並無直接競爭的C2B產品，後者甚至對前者造成了一定程度的「薅羊毛」效果。

不過，這家公司的功成不居，最重要的還是用了超過五年時間，把互聯網公司不願觸碰的「苦臟累活」全都做了，然後坐享「看不起、追不上、學不會」的競爭紅利。

從2013年開始，愛回收在一二線城市開設實體門店，至今總數已經接近300家，在新零售的催動下，這種動作或許不算罕見，只是愛回收的特點在於，它的門店沒有「燒錢換市場」的說法，幾乎所有店面都是盈利的。

這就是精細化運營的成果了，事實上，如果只是單純的只做線下回收業務，把門店開在位於鬧市區的商業中心裡，要想實現賬面盈利是幾乎不可能的，縱使是愛回收的實體店，它也有50%的流量是從App里導過去的，也就是線上獲客、線下引流，剩下的50%才是逛街的自然人流，「缺少任意一邊這個店就未必能活下去。」

再往後，愛回收的門店會繼續開，還要加上數萬台自動回收機的投放，它的製造成本相對較低——分攤到每個月的使用不到200塊錢——且無固定人力消耗，線下的用戶入口變得碎片化，最終服務於化零為整的後端交易。

有了苦逼的原始積累，才有不會被輕易縮短的時間差。

另一方面，C2B模式其實不是標準意義上的雙邊平台，它面向用戶端的，只是出價回收手機這項業務，至於到手的手機怎麼賣出去，它的用戶則變成了其他主做二手手機販賣業務的商家。

在愛回收歷史上的B輪融資里，世界銀行旗下的IFC（國際金融公司）之所以成為身份奇特的領投方，就是因為愛回收涉及到全球化貿易的流通環節，它能夠把中國的智能手機過剩產能釋放到東南亞、南美洲甚至非洲去，建立一個自由化的循環經濟系統。

陳雪峰說：「在中國現在可能已經看不到iPhone 4的身影，但是一台被轉手多次的二手iPhone 4，哪怕屏幕都碎過，仍然可以在非洲市場成為一件搶手貨。」

基於這種經過多年驗證的撮合經驗，愛回收把C2B之外的B2B業務又獨立出來做了一款產品「拍機堂」，把二手零售場景里的大小商家歸納進來，讓它們在上面競拍買賣，並試圖把大陸、香港、印度、巴西和俄羅斯的二手貨源串聯起來，構建標準化的在線市場。

這個方向的邏輯，其實和重倉線下是一致的，即置身於產業鏈里扮演具有不可替代性的流通角色，包括從手機廠商那裡一次性收取成百上千萬台消費者退換下來的二手手機，愛回收可以把賬期拉前，先把七成的貨款付過去，商品在自己的倉庫里經過檢測之後再慢慢賣，把經營能力延伸到供應鏈金融里去。

陳雪峰並不認為愛回收沒有競爭對手，只是競爭對手的強大需要極高的耐心和極長的時間進行對抗，那就是用戶處置廢棄手機的習慣。僅在中國市場，平均每年下來有超過4億台手機被淘汰，但是能夠流入二手交易市場的，連5%都不到，「大部分的手機都擱在抽屜里，或者不知道扔到哪兒去了。」

歸根結底，這還是一門水滴石穿的生意。

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