只賣打折品，做到連續21年銷售增長，這家店是怎樣締造奇蹟的？

當我們手頭緊的時候，一般最先會縮減的消費就是購買衣服和比較大件的消費。

因此，在全球經濟、零售業極度疲軟的時候，服裝行業的整體發展相當不順，以至於擁有較低價優勢的服裝電商都有受到影響，出現銷量下降的情況。

不過，也有例外，那就是服裝摺扣實體店。在美國，就有這樣一家能在低迷的大環境里實現連續21年銷售增長的服裝和日用品折扣百貨公司T.J. Maxx。

明明整個行業的發展呈現低迷，為什麼這個T.J. Maxx的折扣店卻是生意火爆、連年銷售上漲呢？這其中究竟是有什麼玄機呢？

立於大需求上的獨特運營

有人說，消費者手裡沒錢的時候，往往就是折扣店最賺錢的時候。

這一說法從何而來呢？其實就是，當我們沒錢的時候，消費起來就會更精打細算些。

在一些不可避免的消費上，有錢時的我們不會去想、去算那麼多，看到自己喜歡的就會立即買下。而在我們沒錢的時候，面對自己喜歡的東西，就會來回算上那麼幾回，能有機會少花錢買下就再好不過了，再不然就是直接放棄。

這個時候，折扣店的價值就體現出來了，就會特別受歡迎。

還有就是不管有錢沒錢，能少花點錢買到自己想要的，誰不願意，因此，這個折扣需求是絕對存在的而且還不小。

而美國的T.J. Maxx就是憑藉做好折扣零售成為業界一個「奇蹟」般的存在。

在其他的百貨公司銷量下降、接連關店的時候，它的同店銷售卻是做到了連續32個季度增長，達到了其他的百貨難以達到的高度。

就像剛剛所講的一樣，無論經濟好壞，無論是時尚名牌商品，還是低廉商品，其折扣需求向來都是巨大的。

T.J. Maxx的折扣零售店是面向中高端消費者的出售打折商品的店鋪。雖然折扣力度很大，一般為原價的1~6折左右，價格較低，但店內的商品大都是上檔次的輕奢品和奢侈品。所以，深受消費者喜歡。

此外，T.J. Maxx還有自己的一套運營手段。

最值得一提的是，它主要是出售最新的打折商品為主，並採用了小批量快速進快速賣的營銷方式。

到了上新的時間，就會擺上小批量的新品，數量有限，賣完也不會補貨，之後接著上另外的新品。顧客要是這次看中了沒買，下次再來很可能沒得買了。

這樣做，不僅能保持好店內商品的新鮮感，吸引住顧客，還能給讓顧客在購物時有種緊迫感，往往是一看中就直接買下，甚至於會經常來逛逛。

此外，店鋪大多是開在市中心及周邊較近的地方，確保充足的客流；店內員工較少，商品按品類擺放在不同的區域，顧客可自己去淘自己想要的，盡情享受購物的樂趣。

得益於這種運營模式，T.J. Maxx節省了不少成本，其一年的總開銷在銷售額中的佔比就只有對手梅西百貨、Nordstrom百貨公司的一半。

以強供應鏈來支撐低價優勢

簡單點來講，折扣店的生存之法就是，要去各廠家以較大的折扣價採購到積壓的庫存，然後在店鋪內打折出售。

因為怕名牌形象受損，很多的知名大牌都不會自行售賣打折商品，但積壓庫存確實又是一個難題。

名牌折扣店就是一個很好的解決之法，而且還成為了零售業中不可缺少的一部分。

經過多年的發展，T.J. Maxx成為了折扣百貨零售行業中最大的公司，已是眾多一線品牌服裝和家居生產廠家的首選之一，完全能以極低的價格採購到貨物，擁有了足以支撐起其運作強大的供應鏈。

這樣一來，它的折扣力度就會更大了。如，原價2450美元的Fendi耳朵包會打折到999美元，原價450美元的大王斷跟靴打折到249.99美元等等。

此外，T.J. Maxx與別的百貨公司不同的就是，從供應商那裡進貨時一般是沒有退貨協議，以較低價格買進後所有後果自己承擔。

為了能儘快地清空庫存，T.J. Maxx在採購方面是非常捨得的，培訓出一支700多人的頂尖採購團隊。這隻團隊的作用就是盡最大的努力從眾多的款式中挑選最流行、最受歡迎、能當季賣完的款式。

久而久之，T.J. Maxx的運作越來越具規模，越來越成熟，具備了無法被複制的優勢。

就是憑藉這樣的折扣模式，T.J. Maxx做到了連續21年銷售額增長、8年32個季度同店銷售增長，由此成為全球獨一無二的一家巨型百貨公司。

到2017年財年底，它已經在全球開出了3800多家店鋪，且線下的開店速度不減，還會增加新的零售品牌，搶佔更多的消費者。這使得其在不斷關店的零售百貨界被稱為「奇蹟」。

作者：魏無忌

編輯：Asu

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！