長生生物回扣兇猛！銷售僅25人，每人銷售費用超兩千萬

最新 07-23

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來源：中國經營網

自長春長生生物科技有限責任公司（以下簡稱「長春長生」）被披露疫苗生產記錄造假、百白破疫苗為「劣葯」遭處罰後，這家在疫苗行業獨佔鰲頭的吉林長春企業捲入輿論旋渦中心。

作為長春長生的母公司，長生生物科技股份有限公司（002680.SZ，以下簡稱「長生生物」）亦備受波及，在公司股票連吃5個跌停的同時，長生生物修正上半年業績預告，凈利下調為2.1～3.2億元。相比去年同期，盈利水平大幅縮減。2017年上半年，長生生物僅銷售費用一項的支出就近2億元，直逼公司今年同期的預計凈利潤。

《中國經營報》記者發現，2017年，長生生物銷售費用在營收中佔比37.54%。同時，銷售費用也成為其主要經營成本。2017年，長生生物營業總成本為9.67億元，其中銷售費用5.83億元，銷售費用在營業成本中的佔比高達60.29%。值得注意的是，長生生物2017年年報披露銷售人員僅25人，人均銷售費用2331.85萬元。

毛利率遠超同行

在被借殼前，002680這個證券代碼所對應的企業，業績一直滑坡。2015年長生生物入主後，業績一路堅挺。

2015年至2017年間，長生生物營業收入分別為7.96億元、10.18億元、15.53億元，同比增幅分別達到27.77%、27.96%、52.6%。這樣陡升的業績增幅一直持續到2018年第一季度。最新的2018年一季報顯示，長生生物實現營業收入3.46億元，同比增長54.05%；凈利潤1.57億元，同比增長72.22%。

彼時，長生生物對公司的前景十分看好。在2018年一季報中，長生生物方面表示：「公司積極拓展疫苗生產、銷售業務，產品銷售勢頭良好，銷量持續穩步增長，使銷售收入、凈利潤大幅增長。」由此，長生生物預計2018年上半年凈利潤同比增幅將達到30%至60%。

直到7月15日，國家藥品監督管理局通告，根據線索，該局組織對長春長生開展飛行檢查，發現該企業凍幹人用狂犬病疫苗生產存在記錄造假等嚴重違反《藥品生產質量管理規範》的行為。長生生物的光明願景被擊破。

實際上，居高不下的產品毛利率，以及「特別」銷售模式促發的銷量，均成為長生生物業績陡升的驅動力。

據年報數據顯示，2015年至2017年間，長生生物的毛利率分別為77.67%、79.06%、86.55%。2018年一季度，長生生物的毛利率更是飆升至91.59%，遠超同行。

可供對比的數據顯示，在疫苗行業排名前五的上市公司分別為長生生物、康泰生物、長春高新、雙鷺葯業、四環生物，對應銷售毛利率分別為91.59%、91.07%、89.37%、85.24%、81.69%，長生生物相比四環生物的銷售毛利率就高出近10%。

除此之外，長生生物採用與推廣服務商合作的方式銷售疫苗，更促其銷量攀升。長生生物方面曾在其年報中坦言：「通過推廣服務團隊將產品銷售給疾控中心，部分出口。一方面可以不斷推進現有產品市場份額的擴大，不斷提高市場佔有率，另一方面可以為疫苗新產品的市場開拓提供有力的銷售支撐。」據悉，此次長生生物旗下的長春長生涉事狂犬病疫苗，其銷量佔國內市場近四分之一。

在此銷售模式下，長生生物的銷售費用逐年走高，「推廣服務費」更出現在公司日常經營的多個場合。

長生生物年報顯示，2015年至2017年期間，其銷售費用分別為1.41億元、2.31億元、5.83億元，同比增幅分別達到16.03%、64.20%、152.52%。

在長生生物的銷售費用細項中，「推廣服務費」佔比逾七成。所謂的「推廣服務費」，即長春長生向疾控中心銷售疫苗產品，公司在收到疾控中心回款，並取得負責該疾控中心推廣的經營公司開具的推廣服務發票後，由其他應付款轉入應付賬款，期末餘額為實際應付的推廣服務費。

2017年，長生生物的推廣服務費為4.42億元，相比2016年翻倍。與此同時，長生生物的其他應付款款項中，推廣服務費佔比達84.7%。

銷售利益鏈問題頻現

根據我國對疫苗等生物製品的監管規定，疫苗分為一類疫苗和二類疫苗，其中國家免疫規劃中的疫苗品種作為一類疫苗，全部由接種單位上報接種計劃，國家統一免費分配發放；需自費接種的二類疫苗，則可由具有相關資質的疫苗經營企業向疾控機構或接種單位直接提供。

因此，自由定價的二類疫苗，往往成為疫苗產業內最大的生意。

據一位業內人士介紹，一支二類疫苗正常的流通方式是生產廠家經銷商省疾控市疾控縣疾控接種點。在正常流通過程中，二類疫苗往往面臨層層加價，且加價空間巨大，即使疾控系統內流動也要加價。

而這一系列環節正成為長生生物實施運作的利益空間。《中國經營報》記者通過查閱裁判文書網的公示信息發現，長生生物在疫苗銷售過程中，藉助給予回扣方式推銷疫苗產品，涉及多起行賄，行賄對象包括地方醫院、疾病防疫部門等。

其中，長生生物與山東兆信生物科技有限公司（以下簡稱「山東兆信」）的合同糾紛，更暴露出長生生物的「銷售秘密」。

2016年12月30日的一份判決書顯示，2015年1月1日至12月31日期間，長生生物指定山東兆信為其產品「萬信」凍干水痘減毒活疫苗、「萬信」流感病毒裂解疫苗、「萬信」凍幹人用狂犬病疫苗（Vero）、「萬信」A+C+Y+W135群腦膜炎球菌多糖疫苗商業經營合作機構。合作區域為山東省疾病預防控制中心，以及山東省內的濟南市、聊城市等13個市區。

長生生物發貨給山東兆信，由山東兆信向負責區域的各級CDC（疾控中心）銷售疫苗產品。並且，雙方簽訂《2015年補充協議》，山東兆信按照2015年度協議，全品種完成簽約數量80%以上，並按照規定賬期回款，可獲得水痘、狂犬病疫苗給予的實際銷售量每人份5元的激勵。換言之，長生生物向山東兆信銷售的水痘、狂犬病疫苗，每人份包括5元的返利。

據法院查明，在2015年1月28日至2016年1月14日期間，長生生物向山東兆信配發凍幹人用狂犬病疫苗（西林瓶）579540/人份、凍幹人用狂犬病疫苗（預充）35520/人份、凍干水痘減毒活疫苗（西林瓶）514440/人份等，合計金額4602.12萬元。

長生生物的銷售運作不僅在經銷商一環，在銷售員向接種醫院的銷售終端，往往通過銷售回扣打開銷路。

2017年11月27日的一份判決書顯示，廣東立暉生物藥品公司業務員麥某，在代理銷售長生生物出產的水痘、流感疫苗等產品時，夥同他人一起向廣東湛江市婦幼保健院兒童保健科護士長龍某支付回扣款10.6萬元。同時，廣東立暉業務員麥某向龍某承諾，事後會按乙肝疫苗每支1.5元、水痘疫苗每支5元、流感疫苗每支3元的標準送回扣款給龍某。

作為高風險特殊藥品管理的疫苗，目前我國實行嚴格的批簽發制度。疫苗生產企業、批發企業和各級疾控部門等從事疫苗生產、經營、接種的單位必須具備相應的資質。由此構築的政策壁壘，也形成疫苗產業獨特的生態。

然而在利益驅使下，長生生物的疫苗銷售員不惜鋌而走險。2017年11月30 日的一份判決文書顯示，長生生物員工黃紅成，在未取得藥品經營許可證的情況下，從未取得藥品經營許可證的上家李某處購買總價人民幣341015.52元的「水痘」「輪狀病毒」「HIB」「23價肺炎」等疫苗，再通過長途汽車站託運或者親自配送，轉手加價分別銷售給福建漳州市長泰縣枋洋鎮衛生院防疫科的連某、漳州市漳浦縣深土鎮衛生院防疫科的林某、龍岩市漳平市和平鄉衛生院防疫科的廖某、漳平市蘆芝鎮衛生院防疫科的葉某等6人，銷售金額達人民幣365240元。黃紅成從中非法獲利人民幣24224.48元。

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