紅芯高婧：讓每個人工作的第一件事就是打開紅芯

《聯想之星·十年十人》今天的對話嘉賓是：聯想之星創業CEO特訓班第九期學員——紅芯聯合創始人、COO高婧。

她是90後，也是一位在企業級服務行業創業近6年的「老兵」。

高婧創業的萌芽始於在香港讀書的最後一年，她遇到了陳本峰——如今紅芯的CEO，曾就職於微軟美國總部IE瀏覽器核心研發團隊。他們合作推出了一款免費App，這款2C產品類似於香港版的今日頭條，半年多時間就衝到了香港新聞類App第一名。

但香港市場的用戶量相對有限，而且在這次創業嘗試中，他們發現，從PC時代向移動互聯網發展的過程中，企業有付費實現移動化的需求。看到企業服務的機會後，兩人堅定了2B創業的想法，成立了企業級瀏覽器與移動化解決方案供應商——雲適配。

轉眼已是六年。

今年年初，雲適配宣布全面品牌升級為紅芯Redcore，將延伸業務線，向雲安全領域進軍。

目前，紅芯的客戶已涉及高端製造、能源、交通基建、金融、政府等對於安全性高度關注的行業，並為國務院、國資委、中車集團、中遠海運、比亞迪、中弘股份、億利集團等數十家TOP級企業和大型政府機構提供服務。

如今的高婧，身上除了畢業於香港科技大學商學院及哈佛大學的光環，也因創業經歷上榜《福布斯》「30位30歲以下創業者」、「亞洲品牌十大創新女性」等。

「我天生就愛吃苦」，高婧笑說，「我喜歡早上去健身，一大早就體驗過地獄般的感覺，接下來一天都會好過很多。」她認可「痛苦的能力」，只有痛苦的時候才會真正苦苦思索，到底做錯了什麼，如何改進。

在高婧看來，2C創業像衝浪，趕上浪潮很快就起來了，但也很容易死掉。而2B創業像爬山，雖然爬坡慢，但能體會一步步到達山頂的感覺。

創業六年，高婧對於公司的成長速度只是打出了及格分，她希望，未來每個中國人，每天工作的第一件事情就是打開紅芯瀏覽器。

紅芯聯合創始人、COO高婧

以下為聯想之星（簡稱「LS」）對話高婧：

讓客戶成為產品的sales

LS：今年年初品牌升級為紅芯，這是出於怎樣的考慮？

高婧：我們以前叫雲適配，是做移動化這塊業務，積累了不少客戶，在這個過程中我們發現所有的移動化項目都要先解決安全問題，後來就把安全作為一個獨立的產品線，所以就有了紅芯雲適配和紅芯雲安全兩塊。無論哪一塊，都是基於瀏覽器內核技術的，所以我們把原來內核的名字——紅芯升級成了公司的品牌名。它第一層意思是紅，中國紅，芯就代表瀏覽器內核。再引申一層，芯可以引申為核心技術，我們希望有持續的核心技術創造力，持續構建我們的壁壘。

LS：紅芯已經服務了很多知名客戶，主要集中在哪些行業？它們有什麼特點？

高婧：我們服務的企業有幾個特點。

第一，我們定位的是全國前兩萬強的企業。中國大概有兩千多萬家企業，兩萬強僅佔千分之一，但它們的IT預算佔了全部企業的99%，頭部客戶超級集中。

第二，我們服務的客戶本身信息化程度就比較高、對數據更敏感、組織架構複雜。我們不是幫它去做第一步的信息化建設，而是在它PC各種系統建好後做一個延展。現在我們客戶數量最多的前三個行業是：高端製造、能源、交通基建。這幾個行業都非常關注數據安全。此外還有金融領域、政府部門的客戶。

做2B創業比較慢，獲客速度不會那麼快。找到對的人，建立信任，需要一個過程。大企業的決策是一個集體決策的過程，你必須取得所有點的信任，這是做大B非常具有挑戰性的一點。

LS：在拿下大客戶的過程中，積累了哪些經驗和教訓？

高婧：最開始是非常難的，後來我們總結了幾個經驗。

第一，做大客戶要「摸高」。一開始我們覺得可能一下子碰不到最上邊的CIO，不然先從某個部門經理或者業務線負責人慢慢往上摸，發現很難推進。反倒我們去摸高，直接和CIO對話效率更高，CIO非常關注企業移動平台、安全體系的建設。所以一定要找到對的人。

我們marketing的策略是，先定位幾個重點行業，在每個行業里先打下龍頭、最具代表性的客戶，死磕下來，之後就好做了。

比如在高端製造業，我們最早磕下了比亞迪，比亞迪的CIO是整個華南CIO協會的會長，我們後來又攻下深圳能源這個客戶，它的CIO是協會的副會長，那麼我們在高端製造這個行業就打開了局面。

第二，我們比較擅長把客戶變成我們的sales。客戶有很多小圈子，我們也會組織二三十人規模的CIO交流活動，但我們不會上台自我sale，我們更多的是請客戶分享他的選型經歷、全年規劃，可能其中會提到紅芯。大家會覺得很真實，完全沒有被sale的感覺。

第三，我們花了很長時間才意識到，客戶買的是解決方案，不是技術。我們自己是一家技術型公司，去跟客戶說我們這個好，那個好。但是客戶想的是如何解決他的業務問題。比如我們有一個客戶朗姿，做高端女裝，在全國有很多門店需要管理，他們其實並不在意我們到底用什麼樣的技術去實現，他們在意的是，如門店管理、庫存管理系統、供應鏈管理系統等等整個場景的解決方案。

所以我們意識到，必須服務於每一個行業的具體場景。我們成立了一個解決方案部門，有熟悉各個行業的解決方案諮詢師做架構，背後是技術和產品作為支撐。這是企業服務市場里的一個關鍵點。

紅芯聯合中國科學院成立「移動應用與紅芯雲安全聯合實驗室」

軟體定義一切：提升效率與安全

LS：紅芯服務過多個行業的優質客戶，和競品相比，紅芯的優勢主要有哪些？

高婧：紅芯的主要產品是瀏覽器，我們的技術是紅芯內核。其他瀏覽器定位2C產品，主要是上網工具，商業模式也偏娛樂。而我們定位於企業級瀏覽器，使用場景完全不同，它其實是企業應用的一個辦公平台，是工作的統一入口。

企業主要需要兩點，一是安全，二是效率。企業是為這兩點付費，在這兩點上，我們都有很強的差異化。

先說效率。現在企業焦慮的是，所有員工每天最大的辦公平台是微信，但從安全形度講，微信不是為企業級用戶設計的產品。紅芯是基於我們的企業瀏覽器，為企業構建一個移動端的專門的辦公平台。釘釘、企業微信目前定位的是中小企業，而紅芯定位的是大中型企業。

再說安全。IT架構的變革可以用一句話總結：去邊際化。現在出現了兩個趨勢，用兩個「離開」總結：一是人離開了內網辦公；二是應用不再只是部署在內網，應用都在上雲。

所以紅芯做的安全是什麼？我們叫做軟體定義邊界，用軟體來構建一個虛擬的安全邊界。比如製造企業需要對外開放，它的供應商等外部合作夥伴需要訪問它的對外應用，而不相干的人壓根不應該看到這個應用。我們總結為「網路隱身」，只有特定、經過檢驗的人群才能看到。

我們是中國第一個提出要實現「軟體定義邊界」的。「軟體定義一切」是一個趨勢，蘋果是軟體定義手機，特斯拉是軟體定義汽車，小米是軟體定義你的家。我們現在做的事情，叫軟體定義邊界。

LS：紅芯的一個目標是做第五個世界級的瀏覽器內核，跟國際一流水準相比，國內產品或者說紅芯還存在怎樣的差距？

高婧：中國瀏覽器最大的短板就是沒有內核。瀏覽器技術分為內核、外殼兩部分，國內瀏覽器公司更多是做外殼，做信息流，這是由它2C的商業模式決定的。現在國際上幾大內核，比如微軟的IE、谷歌的Chrome、蘋果的Safari以及火狐，這四大瀏覽器內核都是美國的。

因為紅芯定位企業級，而企業級對於內核有安全性、自主可控的要求，所以我們有商業上的動機去做這件事，我們團隊也有這樣的技術背景，所以我們希望做中國第一個有自主創新能力的瀏覽器內核，也是世界上的第五大內核。

LS：今年是紅芯成立第六年，如果做一個復盤，您如何評價現在的成績？對未來有怎樣的期待？

高婧：對於公司的成長速度，我覺得只能打及格，畢竟我們兩個創始人都沒有做過管理，都是第一次創業，所以我們不像大佬創業可以一下集結一個天團。我們在產品探索過程中也走過不少彎路。

但對於我們兩個人還是可以打到80分的。很多人覺得我一個90後怎麼能做這種類型的公司。我經常說，創業的過程也是逐漸找到自己、定位自己的過程，這個過程對我個人也是一種拔高。

我們定位的是工作場景，我們希望，未來每個中國人，每天工作的第一件事情就是打開紅芯瀏覽器。中國瀏覽器的活躍用戶數大概是3.5億，其中超過60%即大約2億人是在辦公場景使用瀏覽器，而現在市面上卻沒有一個瀏覽器是為這樣的工作場景設計的。我們希望紅芯能彌補個空白，做到這一點之後，可延展的空間自然也就出現了。

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