賣什麼都能賣成老大的宇宙行，闖入了這個大市場

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工行23日下午與人保集團，在工行總行辦公大樓里宣布了一項合作。如果你有車，建議接著往下看，可能有點用。

這項合作是推出「智行天下」車主服務平台，簡而言之，通過工行手機銀行購買人保車險，享受一站式保險服務。工行人士介紹，推出這個平台，打破了銀行沒有大規模進入車險代銷領域的格局。

目前車險市場競爭異常激烈。從產品看，車險費改以後，市場集中度越來越高，老三家（人保、太保、平安）市場份額更讓人望塵莫及；從銷售渠道看，中介渠道為主，小編隨機問了問周圍朋友，10個人里有7個都是通過4S店購買車險。

「大象」闖進一個已然充分競爭的市場，會攪起什麼局？「買車險，到工行；到工行，選人保。」昨日的發布會上兩家公司喊出的口號，能否變成一個現象？

宇宙行介入，想打造一個「生態圈」

「我們要創造車主服務新模式。」工行副行長李雲澤介紹，不是簡單代銷車險，也不是原有服務整合，而是運用多種科技手段支持平台新功能。

在他看來，無論是傳統4S店銷售還是電話直銷，針對車主的均為簡單的產品銷售，沒有營造出「生態圈」。

而工行和人保集團將通過車險產品、金融服務和用車服務的有機結合，為車主提供一站式綜合化服務，同時能夠促進銀行、保險、救援、保養、代駕、洗車、汽車配飾等行業協同發展。

人保集團副總裁盛和泰指出，這次合作，將對銀保合作關係起到重要的示範和引領作用。依託這個平台，工行將率先在業內實現車主客戶的統一服務界面和行業資源的整合。

工行個人金融部副總經理張航宇具體介紹，除了創新、省心、信譽等特點外，平台的亮點之一是「快」。

據測算，足不出戶，平均耗時5分鐘可以實現投保流程，包括在線比價、在線投保、在線支付等環節。人保財險經紀代理部相關負責人說，保守估計，出單速度可以提高30%。

目前車險銷售是怎樣的局？

但是宇宙行這次進入的領域，十分不簡單。

車險向來兵家必爭之地，一直競爭激烈，尤其是在車險費改、監管讓價讓利於民之後，市場競爭就更趨白熱化。

讓我們先來看看，目前車險是怎麼銷出去的？通常通過五種渠道：

渠道一：4S店代理投保

汽車、保險打包賣。在車主買車的同時，4S店幫助車主上保險、聯繫保險公司，解決新車主對車險一無所知的問題。但其缺點就是價錢相對貴。同時，只能在4S店代理的範圍內進行選擇，而可供選擇的保險公司往往並不多。

渠道二：專業保險中介機構代理投保

由於一些保險代理機構可以同時代理多家品牌，所以，通過維修廠等保險代辦機構投保時車主通常可以「貨比三家」。同時，中介機構業務員為了維護老客戶，多會為車主提供額外的人工服務，如代理續保、繳費、對賬等。

渠道三：營業廳投保

最「原始」的投保方法，到營業廳投保，可以避免被一些非法中介誤導和欺騙。但是時間成本相對較高。

渠道四：電話車險投保

在車險快到期的時候，保險公司的電話就會打過來詢問你是否需要續保。電話銷售直接面對保險公司，避免被不良中介誤導和欺騙。

渠道五：網購達人選擇網上投保

隨著互聯網技術的廣泛應用，互聯網保險業迅猛發展，多數保險公司在其官方網站開設保險產品在線銷售渠道。同時，許多保險公司入駐淘寶網、京東商城等平台。

與上述渠道相比，從購買成本來看，若通過網路購買，同類型價格要比傳統渠道便宜不少。由於無需代理人和宣傳營銷，網購保險可節省傳統投保方式帶來的多項成本，這使得網路銷售的保險價格勢必低於傳統渠道。

同時，越來越多習慣網購的年輕消費者，也更容易接受在網上購買保險產品。而銷售保險產品的官方渠道和電商渠道，大多都與各大銀行及銀聯合作，支付起來也相對方便。

目前，保險公司並未披露渠道銷售佔比。但從車險保費大省江蘇來看，該地區保險業協會數據顯示，2017年江蘇地區車險保費收入639.44億元，其中通過各種中介機構辦理、承保的車險保費佔比超過70%。

如此來看，還是中介機構銷售渠道佔比大。不過，伴隨著消費者的購買方式的變化等，網購保險將是一個潛力股。

有機構便預判，伴隨互聯網模式和思維向汽車行業的深度滲透，跨界合作、產業融合不斷加劇，車險渠道發展呈現新格局。在國家大力推動「互聯網+」戰略的形勢下，互聯網保險將成為最具發展潛力的渠道，將成為行業發展新的驅動力。

工行、人保各懷著什麼目的？

一方是最大的銀行，另一方是最大的財險公司，工行和人保本次合作的目的是什麼？

盛和泰表示，今年3月工行和人保集團簽署了新的全面戰略合作協議，不斷擴大合作的深度和廣度。這次人保財險通過工行手機銀行移動出單，並攜手打造車主綜合服務平台，這是協議簽署後首個落地項目。

僅僅是如此嗎？結合目前市場格局看，兩家合作，顯然是努力在激烈的競爭中搶佔先機。

【從工行角度看】

先來看看幾組數據：

2017年，車險業務實現原保險保費收入7521.07億元，同比增長10.04%；

2017年，在財產險市場，車險保費佔比74%，是財險的最主要險種；

2018年上半年，新註冊登記機動車達1636萬輛，高於去年同期1594萬輛的登記量。

汽車保有量不斷提升，相關的保險需求也在增加。面對剛需車險，「擒賊擒王」，宇宙第一大行不會不明白這個道理！

年報顯示，2016年工行代理保險銷售3360億元，但是受134號文等因素影響，2017年工行代理個人保險銷售1364億元，降幅挺大。如果能開拓大規模的車險代銷，無疑有助於手續費及傭金凈收入增加。

【從人保角度看】

「車主是中國最大也是最具消費能力的群體。」盛和泰毫不掩飾對車主的「熱愛」。

工行5.87億客群中，有5000萬人是車主。這個數字，值得所有財險公司「亢奮」。

盛和泰表示，中國金融保險行業正面臨一個前所未有的商業新秩序，客戶的行為和期望都在發生變化，僅在傳統模式下提供單一的產品服務，已無法獲取面向未來的競爭優勢。此次雙方的車險合作，並不是一般意義上的銀保代理，而是雙方作為銀行和保險領域引領者，充分發揮各自專長、資源和優勢，合力打造新型金融保險產品服務的戰略性合作。

攝影 史麗 編輯 陳羽

本期責任編輯：張曉光

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