他從四海為家到家在四海，打造了一個擁有8000萬外國用戶的社交APP

作者/郭佳瑩

品途解讀：Sean曾是中國通訊巨頭的海外先鋒，走遍東南亞、中東和拉美。十年間，Sean嘗遍各國美食，與各國同事相處，深入理解各國文化。當他創業時，這些經歷儼然成為一把鑰匙，幫他打開了各國市場的大門。他做了一款讓泰國、中東、拉美人都熱衷的直播APP，吸引8000萬海外用戶。

整日穿梭在東南亞和中東各國之間，不知道Mico&Kitty Live CEO Sean是否會想起多年前第一次飛往菲律賓時的情景，那時的整架航班只有他一個中國人。

那一年，Sean從中興研發工程師轉型做市場，被派往海外。但他沒想到的是，這會是一場近十年之久的跨國之旅：從東南亞到中東，從中東再到拉美，轉遍了半個地球。

進軍海外市場，首先要「打開市場」，要融入其中、適應當地環境、了解當地人。對Sean來說，這是工作職責所在，亦是自身性格使然。他熱衷於世界各地的美食，結交不同信仰的朋友，管理不同國籍的員工，也熟悉了與中國完全不同的種族文化。

海外十年，Sean度過了人生最美好的時光，體驗了中國以外的世界。而年輕時的他不會想到，有朝一日，這些將成為他創業的最大「本錢」。

2016年，Sean創立了Kitty Live，專註海外直播；2017年2月，在投資方赤子誠的「牽線搭橋」之下，Kitty Live與全球化社交平台Mico宣布合併，由Sean出任Mico&KittyLive CEO。並稱雙方將最大限度進行互補協同，形成以「社交+直播」為核心的業務生態，強勢搶佔全球市場。

你可以把Mico&Kitty Live簡單理解為海外版的「陌陌」，以社交為核心，提供「直播」和「互動遊戲」等玩法，用戶可以一邊看直播，一邊玩遊戲，同時還可以和房間里的主播、用戶互動。

在現實社會裡，人類分不同種族、不同信仰；那麼在互聯網的虛擬世界裡，他們是否也完全不同呢？

Sean給出了一個出乎意料的答案，也是他和團隊打磨的產品能跨越種族、膚色、信仰，通行海外市場的原因。

十年積累，試水海外

對Sean來說，選擇出海做社交娛樂並非偶然。

轉型做市場前，Sean原是中興CDMA資深研發經理。通信電子是個高強度的行業，絕大部分工程師到35歲就面臨著轉型問題：要麼繼續做研發，朝著專家方向走，要麼就選擇其他出路。

Sean選擇了後者，他覺得那是一個更為廣闊的世界。

中興體系比較大，可選擇的路也比較多，給工程師們提供了Marketing、銷售等多個職業方向。由於銷售的都是系統設備，所以通信行業對市場和銷售人員都有較強的技術背景要求，以至於中興、華為的海外銷售、Marketing基本都是工程師出身。

2005年，Sean轉型Marketing，奔赴海外。當年海外駐地的中國企業還很少，大概分為兩類——一類是國企，如中水電、中石油，他們去當地挖礦、建水電站、搞基建，很少與當地人接觸。

另一類就是大舉拓展全球市場的通訊公司，如中興、華為。Sean當時在中興，去海外就是為客戶提供完全本土化的Marketing和服務。

海外近十年，Sean參與了多個國家的移動網路建設。隨著這些國家移動網路的完善，2013年，他也敏銳意識到：未來的某個節點上，中國互聯網模式也一定會向全球快速擴展。

正如中國互聯網乃至移動互聯網最開始「學習借鑒」美國一樣，如果文化屬性完全不同的中國能「學習」美國模式，並取得成功，那麼同樣，在中國和美國得到驗證的互聯網產品，也能一樣在其它國家推广部署。

他告訴品途，「我心裡很清楚，實際在我們幫這些發展中國家建立起3G、4G、5G網路後，他們的網路上會和中國一樣跑各種各樣的應用，通過網購、直播、社交這些功能把流量用起來，人的需求從本質上是大同小異的，只不過時間上比中美落後5-10年。」

2013年，Sean離開了中興，希望把自己的海外資源聚集到一起，重新開創一件新的事業。

彼時中國互聯網行業尚無「出海」之說，Sean也並沒有要快速尋找融資的想法。對他來說，所有公司最終都要回歸商業本質——賺錢。所以，最要緊的是找到一個可以賺錢的事，有明確的盈利模式。

當時團隊只有5、6個人，但為找到合適的發力點，他們一起嘗試了很多產品方向，遊戲分發、刷卡器等工具類產品。

有些是做了Demo，有些是合作模式，但每次試驗產品都要找本地人合作。「對當地人來說，我們每次拋出的都是新概念，他們還沒見過，所以經常是談半天也沒搞成。」

如同移動網路一樣，其他新興國家市場與中國也存在「代差」。測試過程持續了一年多，嘗試了7、8種產品都沒能取得成功。

Sean回憶說，「不是說在中國成功了，在印尼和其它各國就一定會成功，只不過是成功率可以提高到80%；而還有20%的可能不會成功，這就涉及到當地歷史發展、文化背景情況，需要團隊對本地的深刻理解，以及對原來產品的本地化改造。」

要滿足不同文化背景人的需求，不僅要有成功的產品原型，還要最大程度上適應本地的習慣。這是Sean在那一年，體會最深的一點。

一樣的「人性」

2013年末，Sean最終把目光聚焦在社交直播領域。

隨著運營商陸續拿到網路牌照，4G網路建設開始提速，中國相繼出現了很多移動直播平台。

Sean認為，網速起來之後，視頻肯定是一個重要的發展方向，網民對「文字轉化為視頻」的需求是共通的，這點在中、韓兩國市場已經得到驗證。那麼在尚且沒有直播社交產品出現的東南亞和中東地區，這可能是個機會。

Sean和團隊一開始做的並不是基於移動端的產品，而是基於PC的Hallostar。這是他們的又一個實驗性產品，在做之前沒人知道「直播」在海外到底行還是不行，他們要親自驗證下。

但某種程度上，Sean心裡是有底的。海外多年，他深信「溝通和展示自我」是人的本能，人類也需要用各種方式消磨時間，而「直播」這個產品恰好就是在提供一個展示和交流的平台。

他們將Hallostar定位於「社交娛樂」，原因在於很多海外國家都缺少社交娛樂產品。他對品途說，「我們發現中東人特別喜歡聊天，消磨時間。即便在有多種娛樂方式的迪拜，當地人吃飯的時間也特別長，吃一頓飯要2、3個小時。」

甚至從某種意義上說，中東國家的「電商」也是娛樂設施，或者說「娛樂屬性>功能屬性」。不然很難解釋，既然當地女性出門只能穿黑袍、戴黑紗，那麼她們為何還如此熱衷網購和買衣服？

主要是基於兩個目的：第一，娛樂。女性都喜歡shopping的感覺，喜歡穿漂亮衣服，她在電商買很多衣服，可能買完後只穿了一次就掛在一旁了，純粹屬於精神層面的享受；第二，展示給老公看，因為再華美的衣服也只能在家裡穿。

在中東地區，多數女性都並不參加工作。出門要跟著丈夫，在家要照顧孩子，這就是她們生活的全部。而消磨時光無非這幾種模式，網購、直播、社交、看電視。其中，直播是最能與人即時分享的。

明確方向、做出產品，就需要找種子用戶、找主播、拓展市場。

Hallostar最先切入的國家是泰國，Sean回憶說，「我們是第一個去泰國組建直播生態的，以前沒有這個概念，所以在找主播的時候，很多人都認為我們是騙子。後來也是依靠以前在海外的資源積累，通過本地朋友找了幾百個主播，他們半信半疑的加入了。」

2014年初，Hallostar正式上線，內容多為娛樂直播、遊戲玩家直播。和國內直播平台一樣，Hallostar也提供了訂閱和打賞功能。

這在那些國家，是一個完全創新的產品。Sean說，「第一天項目上線時，我也不知道會不會有用戶來訂閱和付錢，好在真的有人打賞和充值，給了團隊很大信心。」

Hallostar的上線，讓Sean和團隊第一天就賺到了錢，雖然不多，但更多的是信心上的鼓勵，「起碼這個東西能夠被本地市場接納，方向是沒錯的」。

與之一起賺到錢的還有平台上的主播們，此後通過口碑傳播，主播隊伍這才慢慢壯大起來。

2015年3月，Hallostar相繼推廣到了越南和印尼。

吸引最廣大人群，才能做更大生意

就在Hallostar快速發展時，中國移動互聯網正蓬勃發展。

Sean意識到，PC已經不符合時代發展，未來一定是移動的。所以Sean決定放棄Hallostar，團隊研發開始轉向移動端，整合資本、技術於2016年重新推出了Kitty Live。

2016年是手端直播出海的元年，中國出海的直播平台有十多家，海外移動直播生態也正處於跑馬圈地階段。但由於各家直播平台的運營水平參差不齊，經常有低俗內容產生。

早在之前，美國有個叫Camfrog的色情聊天室，導致很多人對直播有抵觸心理，也給市場一種「直播=色情」的第一印象，這對Kitty Live的品牌工作造成很大影響。

Kitty Live員工告訴品途，「2016年，我們準備在曼谷輕軌BTS做包車廣告，但是最後BTS因為是直播業務，拒絕了我們。」

因為某些城市有紅燈區，很多人也曾誤認泰國是個非常開放的國家。但其實絕大部分泰國人信奉佛教、傳統保守，普通老百姓與專供旅遊的區域服務涇渭分明，甚至比較忌憚與之接觸。

甚至有主播來Hallostar簽約時，她媽媽也與之陪同前來。Sean和工作人員就需要一直向老太太解釋，Hallostar是一個正常的直播平台。後來她的親朋好友也都看到，主播在平台上就是聊自己的生活，有人給她送花，是很正常的直播內容，家裡人也便逐漸認可。

在運營中，Kitty Live團隊逐漸摸索到了兩點經驗——

1、想要吸引用戶，就需要找到能吸引用戶的資源。作為主播，能長時間吸引用戶的是表演能力，不只是長相。所以漂亮並不比表演能力重要，需要抓住這部分資源；

2、調性維護，要把控平台的調性，才能讓更多本地群體接受。

Sean很清楚，做色情內容、打擦邊球固然能一下子能賺到錢，但想要長久做一番事業，就必須滿足更廣大人群的真實需求，他對品途說，「低俗也會有市場，也可以迅速看見利潤，但它的天花板會變得很低，甚至也可能幾天被封掉；而且未來就算想轉型，天花板也很難再提高上去。」

因此，高端優質內容一直是Kitty Live團隊的堅持，他們也花了很大功夫做運營。

一方面，Kitty Live搭建了一個完整的監控、審核團隊，對內容進行7*24小時不間斷的審核。

每個國家都分別搭建了監控、審核團隊，對本國或者本語種的內容（包括，視頻、圖片、文字）進行更接地氣的審核和監控，；同時也通過採用先進技術，用AI對部分監控內容進行機器自動化審核。

另外，Kitty Live也重金邀請了泰國第一女明星Mai Davika作為代言人，明星的背書效應，也讓泰國人對KittyLive建立起了正面品牌形象。

現在Kitty Live在泰國是一個相對高端的互聯網娛樂平台，還與跟電視台、高校進行合作，吸引了大量優質主播主動聯繫，申請做Kitty Live主播。

本土化運營，洞悉人性的服務

不同國度里，人的審美情趣與文化習慣原有所不同，但很大程度上又會受到所接觸的全球流行文化的影響，尤其是在互聯網時代。

令Sean深有感觸的是，中國互聯網江湖有種「加拉帕戈斯群島效應」，即中國人喜歡在互聯網產品上不斷做加法。但功能齊全也意味著使用複雜，即便開始是比較簡單的產品，也會不斷疊加新功能，最後變成一個大而全的東西。

與之不同的是，美國互聯網產品基本是單一性，只打一個點，如Facebook、Twitter、INS、WhatsApp，長久以來比較簡潔。海外國家深受美國文化影響，第一時間接觸到的是美國的產品，也就深深打下了美國互聯網產品的使用習慣。

「如果是非常複雜的產品，用戶進去以後不知道在幹什麼，教育成本會非常高。」Sean深知這一點，不要與用戶的使用習慣做對抗，所以他們儘可能將產品做得簡潔，讓普通用戶容易理解。

在產品和運營上，Sean也就相應做了區分——產品層面做到標準化、國際化；而服務和Marketing要做到本地化，讓本地人來做決策。

所以，即便產品的技術層是通用型的，但每個國家看到的界面也是不一樣的，這完全有賴於前方市場和運營人員的作用，能夠真正將產品進行本地化改造。

比如泰國的直播畫面會特別漂亮，因為相對來說泰國女性更喜歡美白的東西，會化妝、穿漂亮衣服，願意展現美的一面；美國主播和用戶就會很自然，她不會刻意做什麼，就是展現日常生活狀態；而中東由於宗教文化的原因，很多人雖然也做直播，但卻不露臉，一般是用攝像頭照向其他地方，更注重的是交流和交朋友，而非展現自己。

泰國用戶 美國用戶 中東用戶

所以相應的，泰國用戶喜歡美，那麼就要把美顏功能做好；而中東地區不露臉，就意味著不需要美顏，但他們喜歡聊天，就需要把中東地區的聲音功能做好，美化用戶聲音，或者做一些和聲音相關的功能。

還有「遊戲直播」，像印尼這類國家，從沒經歷過如中國十幾年的遊戲生態發展，如果把非常複雜的遊戲給他們，普通用戶內心會有很大負擔。所以給印尼市場的遊戲就要簡潔，要符合本地。即便引進像鬥地主這樣的棋牌遊戲，也要做很多本地化工作，更換玩法。

Kitty Live有一個大數據推薦平台，根據用戶的各種屬性，把不同內容推薦到相應位置。最終，每個國家、每個地區使用功能的側重點和調性都會有所不同。

目前，Mico&Kitty Live主要布局在東南亞、中東兩個市場，拉美也有涉及。而每個國家最終把平台呈現成什麼樣，取決於地域文化。「相當於我只是起到一個搭建平台的作用，至於用戶怎麼玩，會攙入很多本地的文化和特色。」Sean說。

除了線上做到不同國家不同策略，線下也是進行更多本地化運作，只有確保優質內容的不斷產生，才能讓更多的人參與進來。比如和當地大學聯合舉辦歌唱比賽，和電視台一起做「撒幣」，來快速覆蓋一部分人群。

實際上，Kitty Live的很多玩法都與國內類似，「就是孫正義所說的，快速學習別人走過的路，這是一種最好的創新模式，中國的互聯網也是這樣發展起來的。因為創新大概率是失敗的，那怎麼提高成功率？最好的辦法就是你看別人做過的東西，人家已經試過了。我們為什麼說我們叫做marketing proved，在中國市場驗證過的產品模式把它拿到海外，而不是說我自己在這兒悶頭想。」

2017年初，Kitty Live和Mico宣布合併。Mico原是基於LBS的陌生人社交App，與Kitty Live合併後，相當於在社交中引入了直播功能。Sean解釋說，社交是根基，大家都有社交的需求，可以很好地增強用戶粘性，它與直播、遊戲形成了一個娛樂矩陣，就如同微信也是在社交的基礎上接入電商、小程序、遊戲、支付一樣。

與此同時，Mico&Kitty Live也在參考國內直播平台做過的功能，再經過本地化改造來落地。比如直播間的「連麥」，國內已經做出並且得到驗證，非常有效。

於是Mico&Kitty Live團隊就把它拿到海外做本地化的改造。比如在中東國家，根據當地的情況，邀請唱歌非常好的男性連麥，結果發現很多受眾是女性，因為這些國家更缺少娛樂綜藝節目，連麥吸引了眾多用戶。

「人性都一樣，她也想找一個帥哥聊天，也想聽帥哥唱歌，是一樣的。」Sean說。

畢竟，渴望和外界交往、對外界有好奇心，幾乎是人類的共性。「而直播某種意義上就是把新鮮的東西、新鮮的人通過超越時空的模式快速帶到你面前，露不露臉並不是問題，哪怕這個人只有聲音，也足以交流。」Sean介紹說，Mico有一個功能叫「環球漫遊」， 用戶特別喜歡，他們可以選擇漫遊到任何一個國家，可以看到任何國家人的直播，和當地人聊天。

用數字貨幣解決支付問題

當然，一樣的人性也會遭遇不一樣的社會文化而有所區別。如國內直播平台普遍的「打賞」功能，在歐洲則行不通，基本所有直播產品在歐洲都沒法普及「打賞」。

Sean解釋說，「打賞和文化有很大的相關性，等級制度越森嚴的或者層次越多的國家，越容易接受。打賞首先是一種不對等的變相恩賜。實際在平等理念的歐洲這很難往下走。東亞的文化可以接受，中東的文化也是有等級的，所以這種模式也很容易接受。」

中東地區是容易接受打賞，但問題又來了，有些主播收到很多打賞，可本地的銀行系統不發達，不像中國有各種支付工具可以提取。對於當地主播來說，取現比較麻煩，收到打賞還再去銀行存起來。

目前Mico&Kitty Live已經有千萬用戶，為了方便用戶，團隊打算用數字貨幣解決這個問題，引入了區塊鏈技術，把打賞貨幣替換成一種數字貨幣，加強流通性。

這就需要進行用戶教育，即便是國內，通過數字貨幣激勵用戶生產內容的方式依然不是很普遍，海外的主播們原來掙的是錢，如果給他們數字貨幣，會願意接受嗎？

或許人性對財富的渴望是一個能打動人的地方——數字貨幣可能是一種投資模式，會增值。

Sean預測這將對主播接受數字幣有一些促進作用。現在新版本還在測試階段，能否接受就看上線後的檢驗。

如何管理十幾家海外分支？秘訣是這個

如今，Mico在全球擁有6000萬用戶；Kitty Live擁有2000萬用戶，兩款產品的用戶主要集中在中東、東南亞、拉美等新興市場。

想要做好各國的本地化運營，必然需要更多的本地化人才。為了服務這8000萬用戶，Mico&Kitty Live在全球設立了10多個分支機構，均由中國員工與當地外籍員工共同組成。

所以Mico&Kitty Live的本土化在所有出海的中國互聯網公司里是屬一屬二的，原因在於那些國家的分公司里，中國員工只有1-2個，其他基本是本地員工，所有的運營、市場、客服全是本地人在操作。確保了能夠更成功的融入本地，也能避免因為跨文化而犯一些很低級的錯誤。

但不同於經營多年的歐美跨國公司有跨文化的管理經驗，即便到了今天，中國 「跨國公司」的海外分支還是更依賴於中國派駐的管理層。所以「管理本地員工」，成為中國互聯網公司亟需解決的問題。

跨文化管理對Sean來說，反而是個優勢。多年不同國家的生活經歷，他也養成了開放、接納的心態，願意去研究本地文化。他告訴品途，本地化的真正核心是：相信當地員工，相信他們的管理能力和判斷力，同時讓他們認同公司價值觀。

和中國人「忠於公司」理念不同的是，有著濃厚宗教文化的海外國家，精神上難以理解「忠於公司」的企業文化。在他們看來，去公司只是打工掙錢，真正是要忠於上帝；另外，大部分海外員工不會像中國人拚命加班。

Sean對品途表示，「我們不會強迫當地員工，而是與他們本地宗教文化融合起來，再結合公司價值觀，與他們創立一個共同的價值觀，讓他們認可。」

針對不同國家的情況，公司設計了不同的方式。比如中東和印尼人喜歡「給予」，分公司就經常做一些慈善活動，如慰問火山噴發的難民、向殘障人士和孤兒院進行捐助等，讓本地員工知道公司是向善的，而他們現在努力工作也是為創造收益回饋社會。

通過正確樹立企業文化，也大大激發了本地員工進行自主高頻度、快節奏工作。只要員工認可了公司和公司的價值觀，那他就認為這不僅是他的工作，也是在做好事。

Mico&Kitty Live中東分部的本地員工，甚至能加班到半夜兩三點，加完班再坐一個小時公交車回家，每天是這種狀態。

除了價值觀，公司針對本地情況也設計了不同的薪酬和福利體系。在後期的規劃里，非常優秀的本地員工也會分配到股份，如果公司以後在上市或，這些核心本地員工能夠和公司一樣享受到發展成長的收益。

或者說，信任、尊重當地員工，讓他們意識到所做工作能給自己同胞帶來福祉。愛國、愛社區，這似乎也是人類的共性。

從這點來說，過去十年的海外管理和交往給Sean帶來的最大財富，就是更能感同身受和理解當地人以及他們的文化。

出海的中國互聯網企業

直到現在，Sean仍經常穿梭在海外各國。但現在的旅途中，基本整架飛機全是中國人。無論是旅遊業還是商業，中國都在快步向全球化擴張邁進。

2016年，是中國App的出海元年。根據艾瑞《2018中國移動互聯網出海環境全揭秘》報告顯示，2016年Q1出海企業數量為599個。雖經過一定波動，但整體仍呈現上漲趨勢，2017年Q4達到峰值720個。

中國互聯網企業「共同出海」，在海外關係還不錯。目前Mico&Kitty Live高居幾個國家直播APP前三，中國出海遊戲公司經常找Mico&Kitty Live推廣，出海電商也會在「雙11」時候與Mico&Kitty Live 聯合做直播促銷。

中國企業紛紛出海，但到現在，海外的市場空間仍然非常大。Sean告訴品途，現在出海的互聯網公司基本還是各做各的，沒到互相拼刺刀來搶市場份額的階段。

當越來越多的中國企業開始服務海外用戶，是否也會相應的輸出中國的價值觀和影響力？不同於老東家銷售硬體、解決方案，Mico&Kitty Live畢竟是一款與具有高度文化相關性的互聯網產品。

Sean回答說，「我們是企業，傳播價值觀並不是主要目的。但當你的產品服務了千萬用戶，肯定會自然的傳遞你的一些價值觀。就像為什麼美國影響力這麼大，因為大家的衣食住行都離不開美國企業，它們的產品和服務本身就是一個價值觀的傳遞。同樣，我們推出Mico社交娛樂這個產品，其中提供有中國的模式和玩法，很難說這些會不會傳遞中國價值觀。」

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