如意推：新銷售引領商業模式升維，5大特徵揭示其本質

自如意推首倡「新銷售」後,在行業引發強烈反響。其實,重要的不是概念本身,而是概念指引的方向。對「新銷售」的理解也不是一蹴而就的,需要我們從不同角度對其進行思考。那麼新銷售有哪些基本特徵?現階段又有哪些努力的方向?本文將分享如意推最新觀點。

1、新銷售引領商業模式升維

銷售之所以會變,也必須變,其根本原因是新技術的驅動,消費者、消費環境、消費路徑、消費意識發生了變化,倒逼著銷售場景、銷售方式,銷售行為、銷售意識形態的改變。

一直以來,我們所看到的商業行為都是通過採集市場資訊,了解客戶信息,然後幫助企業做研發、生產、推廣和銷售決策,最後讓客戶接受。以一家服裝企業為例,它每年的工作幾乎一成不變:選定產品、尋找買家、生產以及促銷,惟一所謂的變化的就是當產品積壓,是通過打折還是壓迫經銷商完成銷售額,這是典型的傳統由內而外的經營模式。

在移動互聯網高度發達的今天,這種經營模式將無以為繼,因為新技術賦予消費者前所未有的主導商業的力量。「我消費、我做主」——有調查顯示,75%的客戶已經不再相信商家通過廣告推廣的產品,消費者會主動搜尋消息、揀選信息、比價、篩選。由企業市場部門主導的話語權已經被消費者的產品消費體驗所替代,品牌形象的塑造者也不再是以前那些「單一出口、統一口徑」的公司公關部門,而是擁有自媒體平台的每一個人——員工、合作夥伴等等。

個性化客戶主導商業需求的時代已經到來,這要求銷售不能再憑嗅覺和感覺做事,而要依靠科技能力和分析洞察能力。所以新銷售的每一個環節,都應完成網路化和智能化。

如意推認為我們現在面臨的是一場全面性的變革,是一場商業升維的競爭。新銷售所關注的不是某一個商業環節,而是整個商業理念和思維的變化。

2、新銷售將具備5個基本特徵

那麼新銷售的未來,會有哪些基本特徵:

一、以「貨」為中心走向以「人」為中心。數據時代的到來,將徹底顛覆此前的市場營銷模式與理念,導致商業模式整體性變革,企業要利用數字化技術實現人、貨、場的重構。過去銷售的重點是傳統企業涉足電商平台賣貨,而現在新銷售需要企業提供更好的的互動、更好的內容,更好的體驗。在以客戶為中心的個性化客戶主導商業需求的時代,以「貨」為中心的傳統銷售走向以「人」為中心的新銷售是一種必然,由此引發的企業變革也已初見端倪。

二、數字化是核心驅動力。不同於線下商業繁榮的過去,數字化消費時代對銷售提出了兩個全新的命題:一是,如何將銷售場景與客戶日常生活場景融合,實現短期銷售目標；二是,如何長久留存客戶資源以到達客戶數據私有化,提升長遠銷售能力。新銷售在本質是藉助人工智慧等技術,幫助企業實現銷售全流程與客戶全生命周期的自動化、數字化管理,全方位提升企業銷售及銷售管理能力。因此,新銷售離不開數據、演算法、人工智慧這些最前沿的技術。

三、持續的創造需求、滿足需求。傳統銷售要求企業必須研究消費者的需求,找到需求的空白點,然後去填補這個空白點。但是在移動互聯時代,智能化會成新銷售的基本原則,未來,不再有所謂的剛需,需求是在動態的,會在互動的過程中被持續地挖掘,持續地滿足,持續地湧現。它永遠是個過程,沒有終點。

新銷售就是要通過一定的演算法對客戶進行精準畫像,不斷滿足客戶現有的需求,然後為客戶創造出新的需求。

四、網路協同機制。新銷售的本質是交易過程的數字化、在線化、智能化,這要求它必須構建網路協同機制,提高實時互動的可能性、豐富度和效率,最終實現多方共贏。互動的本身的不斷加強,就是協同網路不斷擴張的過程。

例如,網路協同機制可以通過改善客戶體驗,整合線上和線下渠道的功用,減少兩個渠道之間的衝突。另外,通過整合系統,消費者應該可以通過線上訂貨,線下體驗,並由距離較近的傳統零售商提供物流,最後通過移動網路、智能手機支付。這樣利用整個銷售環節各個渠道的優勢和資源,減少物流成本的同時擴大了銷售額。

五、動態、持續的優化過程。「新銷售」的實踐是一個動態的優化過程。由於機器的自主學習和人工智慧演算法的迭代,會不斷提高銷售各環節的智能化水平,更新人們對銷售各環節的認識,因此「新銷售」的理論研究工作也必須不斷深化。

3、新銷售努力的4個方向

目前新銷售正處於風口,如何才能夠把握住機會呢?發展新銷售的方向在哪裡?

一、新銷售的發展關鍵在於技術的創新和破局上,如果我們僅僅只是依靠營銷和渠道的創新,就想在新銷售時代獲得突破的話,無異於天方夜譚。從這個邏輯來看,未來的新銷售時代一定是以技術為主要驅動力的時代,如何研發出與新銷售密切相關的技術,如何將這些技術落地成為考驗我們能否成功的關鍵。

二、所有業務環節儘可能在線化、自動化。銷售活動涉及到眾多的銷售人員行為管理,客戶信息管理,訂單、合同的生成和管理等需求,移動互聯網時代到來之後,銷售活動相比其他如OA、人力、財務等對於移動端的依賴性更強。銷售業務環節的在線化、自動化,能夠大幅提升效率,實現管理的清晰化,同時也便於數據的收集和分析。

在未來,數據不是為了支持人的決策,數據就是決策,這個決策是由機器自動完成的。只有達到這樣一個自動化決策的過程,才能形成活數據的閉環,才能夠讓所謂的人工智慧可以在快速反饋閉環中自我學習,自我加強。

三、形成數據閉環。真正有價值的數據不在於是否海量,而在於各業務環節在線上形成真實的數據沉澱,時時的處理和反饋,這樣的活數據才是有價值的數據。「新銷售」先決條件是要充分了解潛在的客戶人群特徵,從滿足個性化需求出發,不斷開展針對針對性的營銷和服務,從而達到進一步提升銷售能力的目的,形成一個良性循環的閉環。

四、實現客戶全生命周期的管理。如果企業的品牌不能最大化地實現客戶價值,最大化地滿足個性需求,那麼客戶就會從銷售的任何一個環節跳脫:問詢、購買、支付、服務。所以新銷售應關注的客戶體驗不僅僅是狹義的品牌強推的「服務」,而是貫通了售前、售中和售後環節用戶能主動感受的廣義「體驗」,更是將生產、供應、營銷、銷售、服務價值鏈串聯,通過技術驅動和效率提升,給客戶帶來更出色的全渠道的一致體驗。雖然做起來不易,但這也是我們應該努力的方向。

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