來自龍湖、綠地等的4位地產大佬首次集體發聲，地產下半場必須這麼干！
雖然增量開發的市場每年依然有十幾萬億的規模，但已越發成為寡頭的遊戲。即便開發的巨頭也開始涉獵存量市場。如何做大存量規模，如何運營創造利潤？
近日，地產創新研習社第十一期活動在北京舉行。
綠地集團謝雨、中城新產業創始人劉愛明、龍湖冠寓總經理張智聰和自如CEO熊林重磅開講（演講順序排序）。明源君提煉了演講中的精華部分，讓大家一睹為快。
綠地謝雨：想用產業來圈地的房企，其實是跑不掉的，因為地方政府很聰明
綠地集團謝雨
1、最近曝出的房企違約跑路和裁員的消息眾人皆知，說明我們的行業遇到了巨大的生存危機，如果繼續按照原來的模式做，生存就會受到挑戰。
2、綠地並不是一開始就想做特色小鎮，特色小鎮的提法是這兩年才有的事情，大家都還在探索和實踐中，只不過綠地做得比較早，15年前就開始了。
3、很多傳統的產業區域，人口在逐漸的流失，產業在逐步的沒落，這些地方政府強烈的希望導入新鮮的人口，導入高端的人口，導入新興的產業拉動地方經濟。
4、上海靜安區非常有錢，但他不是靠賣宅地，因為它非常小，它的錢主要來自於南京路上那些寫字樓，靜安區每年上繳10億級別稅收的寫字樓非常多。高峰期，僅恆隆廣場一棟寫字樓，一年就上繳30個億稅收。
5、做政府想要，市場需要的，這是綠地的理念，沒有市場需求的的事情，一定不能做，因為企業不是慈善機構，沒有市場需求企業是會死的。
6、大城市政府是很現實的，現在沒有稅源，你就要遷出去，等你有了稅源的時候再回來，每年能納多少稅，算的非常清楚，少了就不要來。
7、杭州或者浙江的政府官員嘗到過互聯網經濟的甜頭，他們是具有眼光的，相比稅源，他們更關注你能不能把這個行業所有頂尖的人才聚集到他們那裡，至於這幫人能不能創稅，能不能賺錢，他們自己搞定，他真正能夠想到企業要什麼。
8、一定要有足夠的人，一個地方的商業才能夠開起來，才有足夠好的醫院和學校。這就是雞生蛋和蛋生雞的問題，你要有足夠的時間去熬。
9、怎麼做好特色小鎮？拿對的地，匹配產業資源，還需要有專業的團隊。拿到對的地是一切開發的根本，地拿對了就事半功倍，拿錯了地也只能做到60分活命，拿到對的地很快就能嘗到甜頭。
10、開發和運營的基因是不同的，一定要先做整體的策劃——如何進入，如何做好內容，財務如何退出等，都要做一個初步的沙盤推演。
11、聰明的人也要去做點笨事情，從笨的事情上面學點經驗，大家都聰明，到最後就沒得玩了。
12、到現在為止，綠地花橋特色小鎮創造稅收最多的是整個花園辦公區域，是產業聚集的地方，入駐率超過95%，當年建設的時候根本沒想到。小鎮的成長是一個成長的過程，不是我們一開始計劃好就可以的，一定是在成長的。
13、大家一定不要想，我用產業來圈地，完了就跑，跑不掉的。你賭不起，賭不贏，地方政府非常聰明，你跑不掉。
14、一個地方，多產業的生態圈更容易產生跨界的邊際效應，更容易對未來產生正向的影響……
15、過去的農民工現在已經沒有了，農民工二代是不會幹農民工的，所以產業不僅僅是需要大量的人，而且還要是人才能夠匹配這個產業的發展才行，沒有優秀的人才，產業根本不能生存。江南這一帶，絲織行業一定是可以的，因為那裡的每個蠶農，脫下農裝就是工人，你讓他做絲織，每個人都是可以的。
16、綠地花橋特色小鎮，其實是承接了上海的產業轉移，以及產業工人的外移，有了這些東西才有產業，一定要有人！
17、武漢光谷產業發展得非常好，崛起的速度超過了上海的成熟開發區，為什麼？因為上海為了解決交通，解決城市病，把很多大學分散開來，都扔到邊上。以至於上海同一個學校不同校區的男女生談戀愛都是異地戀，還怎麼創業，怎麼獲得彼此智慧？光谷15所大學在一起，是人才爆發的地方，就像爆米花，出來的都是人才，這個地方幹什麼產業，創新都容易成功。
18、產業資源是特色小鎮的核心資源，即使是文旅小鎮也如此，文化旅遊產業的開發運營能力就是核心能力。
19、整合資源是房企的特長，開發商能夠把所有的資源集中到一起，可以集約到全國只用一種材料，這就是為什麼國家希望房企去做特色小鎮的原因之一。
20、綠地在集約產業資源上用了什麼方法？股份合作，收併購，比如收購汽車，跟學校共同成立公司和平台，把別人的資源變成我們可以使用的資源，有些技術很先進，但是到落地還有距離，需要有平台，有資金去推動落地。
21、我們有一個15年的模型，15年是一個門檻，如果沒有15年，那你不要想，只有做完一個周期，你才能知道可以怎麼賺錢。
22、做特色小鎮，需要住宅開發提供最初的現金流，如果最初沒有賺錢的住宅，小鎮是滾動不起來的，解決了基礎的收益，其他的問題都不大。
23、如果是需要長期運營才能逐步退出的項目，當初的財務測算模型裡面就不要增加它的利潤，直接以最乾的成本進入計算模型，並且把土地的成本儘可能的攤到別的成本上，這樣才能更好的支持運營。
24、越大的項目，需要的專業團隊越多，複雜的項目同樣如此。我們希望是一個總控，多個團隊運營，分業態測算及考核。
25、我們做運營平台的時候一定要拉著政府，拉住政府的下屬公司一起，哪怕他只佔10%或者5%，大家共享運營收益、政策紅利，這樣他對你放心，你對他也放心。不能你賺了我賺不到，或者我賺了你賺不到。
26、特色小鎮區別於產業新城以及郊區大盤，就在於他的特色，特色小鎮一定要有特色的文化內涵，否則就變成了產業新城。年產值多少是政府才知道和關心的事情，老百姓是沒有記憶點的，如果你沒有特色IP，就沒有魅力，沒人會記住你。
27、很多逃離北上廣深的人，過了幾年又回去了，因為他的薪水在往下掉，消耗非常大。如果你打造一個小鎮，裡面有非常棒的產業，聚集了精英，人們就不會覺得自己掉隊，由於城市很小，省下的時間就可以和家人一起生活，陪孩子一起成長，陪愛人一起浪漫。
28、雲南邊遠地區的農民非常貧困，他們擁有非常好的自然資源卻沒有產生很好的效應和價值，這也是當初下定決心做特色小鎮的主要契機之一。但無序建設的大量民宿不僅沒有實現我們對民宿的美好理想，還大量的破壞的環境，隱藏了大量的隱患。
劉愛明：做住宅沒什麼成就感，做產業地產招商是個偽命題
劉愛明
1、很多人想知道產業地產的定位怎麼做，就像原來做住宅，先來一個定位報告，同樣的思路搬到產業地產，但產業地產跟住宅完全不一樣。做住宅，別人做個項目賣1萬一平，你在旁邊做一個，定位好，可以賣到2萬一平，產業地產沒法這麼干。
2、其實產業地產沒有定義，我自己搞了一個定義：產業地產是以產業為核心，地產為主要盈利手段，以產業運營為內容，房地產為載體，聚焦產業生態的打造，實現產業空間的整體開發和運營。
3、做產業地產跟之前搞住宅完全不一樣，住宅到今天依然是供不應求。我做了這麼多年，如果客觀一點的評價，挺多的成功基本跟個人的努力沒有多大關係，是供不應求帶來的，怎麼做怎麼有。但是產業地產不一樣，產業地產在中國到處都是，中國產業地產供不應求的地方很少有。
4、我覺得我們做了20多年的住宅樓都搞錯了，沒什麼成就感，嘴上說是客戶，心裏面沒想客戶。說個簡單的事實，我們現在賣的房子，一半的客戶買房子是為了小孩上學。你把學校搞好，客戶肯定買。但我們從來沒有在學校搞服務，客戶想要的東西我們沒有認真滿足，都是供不應求的市場下給大家造成的成功感或者優越感，甚至是一種幻覺。
5、我在萬科時跟我的一些手下說，我們要感謝這個時代，感謝這個行業，你現在是做總經理的，換一個行業，可能一個部門經理都不一定幹得好。
6、為什麼客戶要到你做的產業地產里來？有人說政策優惠，但是政策優惠並不在你的手裡，在政府的手裡，而政府往往是你的競爭對手，因為政府要招商，你也要招商，政策優惠不但不是理由，還是你的障礙。
7、想要吸引企業客戶入駐，我認為一個對方無法拒絕的理由是：你到我們那裡去，我們能幫你做生意。你真敢這麼說，我覺得你是能說服客戶的，客戶是接受的。
8、如果你的園區里行業多了，企業需求不同，沒有辦法服務，因此首先要分類，我做的園區大大小小，小到2萬平米，大到兩個平方公里，都是單一產業，只有一個產業，因為只有一個我才知道怎麼服務。
9、我們做一個園區，就像我們要一片森林，我們挺多的企業，我最開始跟大開發商談，他覺得得搞兩個上市公司進去，就像一個森林，只要大樹。生命最重要的是水土，我們現在的做法是把大樹移來移去，沒什麼意義，並不創造任何價值，甚至把企業折騰死了。作為生態很重要，不能只想要大樹，不幹其它的事。建立一個生態，就像一個森林，想要大樹就從下面花花草草起。
10、我們的住宅，10萬塊錢的房子和5萬塊錢的房子性能是一樣的，中國的住宅沒有性價比之說，有什麼性能呢？沒有！都是避風遮雨保溫。為什麼性能不能提高？就是高科技用的太少，高科技就是把人伺候的舒服的東西。如何提高性能？開發商也著急，我們房地產商碰到的很多問題都是高科技的問題。
11、招商是一個偽命題，因為你沒有任何手段，派100個姑娘發傳單是沒有任何效果的。招商只有用生態的辦法，做一個產業生態。很多地方因為體制問題，有的時候想得很明白，但是做不了。
12、產業規律性極強，你只能順著做，不能拍腦袋。一個產業的形成十年，如果是空白，從無到有，十年掏多少錢先不說，時間就是十年。產業需要規模，越細分越容易做大規模。你想弄一個籠統的定位基本上招不來商。
13、既然是產業地產，還得有地產，地產非要不可。現在中國把地產兩個字弄成一個貶義詞了，房企紛紛都改集團，反正不能提地產，實際上這是不對的。地產這個行業還有一個特點，地產本質上是一個金融服務業，錢大進大出，幾個億進來，十幾個億出去，很多高科技的朋友死在地產上，因為他實在不了解。
14、很多開發商拿了地選擇只干住宅，產業部分不幹，從金融上來說是一個好的辦法，因為地價便宜，但是不幹產業地方政府饒不了你。很多房企試圖用產業的概念拿地干住宅，協議都簽了，第一期地都完了，第二期沒有了。
15、高爾夫如果打的好，擊球是一個結果，目標是做一個完整的揮杆動作，正好球在你經過的地方，能夠把球一下子帶出去。就像搞商業地產，如果你心裏面只有商場，結果就會有錢賺。
16、對於做產業地產，我們有幾個主張，一個是先產業、後地產；第二個是強持有，弱銷售；第三個就是輕招商，重生態。
17、聚焦產業生態的打造，你想形成一個產業園形成一個有效的產業聚集，唯一的方法就是生態，用這個東西吸引，招商招不來，請是請不來的。用產業生態的方法才能實現產業空間的整體開發與運營。
18、整個產業地產，產業是核心，地產是主要的盈利手段，產業園還有別的利潤手段，但這個都不是主要的，主要的盈利手段就是地產，就是租金加增值，就跟商場一樣，產業運營則是核心。
19、我自己現在就住在園區裡面，宿舍公寓的基本上不做，賠點錢都找別人做，我不太想下功夫，自如下了那麼多功夫做公寓了，我就直接扔給他們做。我們只研究產業，對我們來說，公寓、商業是賠錢的。
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