著急上市的拼多多，誰在背後放火燒屁股

昨日晚間，拼多多正式在美國納斯達克敲鐘上市。三年的時間，這個當紅辣子雞以社交電商自居，在強虎如林的中國電商市場中殺出了一條血路。「農村包圍城市」——構思如此戰略的拼多多彷彿在開發一個消費者拼單習慣的「養成」遊戲。

據美國 SEC 網站披露的招股書，拼多多截至 2018 年 3 月 31 日的 12 個月，年活躍用戶達到 2.95 億，而截至 2017 年 12 月 31 日的 12 個月，年活躍用戶為 2.45 億，這意味著拼多多單季用戶增長了 5000 萬。這個成立僅有三年的公司，已經成為一個 GMV 過千億， 僅次於阿里和京東的中國第三大電商平台。而達到這一成績，京東用了 10 年，唯品會用了 8 年，淘寶用了 5 年，拼多多只用了兩年零三個月。

起源

視線拉回到兩年前，拼多多由 80 後杭州人黃崢及其團隊於 2015 年創立，黃崢 2002 年本科畢業於浙江大學竺可楨學院，2004 年獲得美國威斯康辛大學計算機碩士學位後加入谷歌工作，2007 年，他從谷歌離職開始了連續創業的生涯，直至 2015 年 4 月，他創立了拼好貨。第二年，拼好貨與另一家成立稍晚 5 個月但亦採用拼團形式的拼多多合併。

拼多多的模式具有創新性嗎？其實不然，正如黃錚在公開場合回答媒體時談到的：複製另一個拼多多這個事情，剛開始是挺多的，有幾百上千個。他認為，在互聯網領域跨境複製是可行的，比如早期的 Copy to China、到今天的把中國模式搬到海外。但很少有說，同一個市場下複製別人的模式能成功的。「直到今天我從來不懷疑的一點是，微信能孵化出新的商業模式。現在微信一個 App 就會佔用你電池耗電量的 50% ，但你想想現在這個 50% 的耗電量才產生了多少商業模式？」

但不管怎麼說，最後是拼多多等來了上市的鐘聲，也是消費者選擇的結果。因為對他們而言，拼多多的低價是平台最重要的競爭力。

業內曾有觀點認為，拼多多的低價是平台最重要的競爭力和消費者認知。商品低價且非標特性明顯，利用微信的流量紅利和拼單玩法，獲取了大量低成本的流量， 通過流量優勢形成對商家的談判能力，贏得商家全網最低價的妥協，這又大大提升了購買轉化率，使流量成本進一步降低，形成正循環。拼多多上決策的時間極短，流程極快，「絕對低價」的定位降低了用戶的決策門檻，消除了比價動機，沒有購物車是個成功的創新，用戶再沒機會對著購物車糾結，點拼團，再點支付，兩步完成購買，另外「拼」本身也給用戶催促暗示，趕緊了，還差一位，馬上成團！

助跑

在拼多多崛起的過程中，微信無疑承擔非常重要的使命或者說承接裂變的壓力泵。

在金沙江創投的一篇文章中曾有過這樣的分析：

對於社交化電商這個新名詞而言，微信有天然的優勢甚至可以說是造就這一名詞的基石——微信群、朋友圈、小程序全面佔領用戶的時間和視線。今天不買，明天接著推，微信群退了，還有朋友圈，朋友圈屏蔽了，還有小程序推送，APP 刪了，還有公眾號關注，取關了還能時不時通過拼團在微信群里冒個泡，叫你想忘也忘不掉 。只要用戶還用微信，就有機會不斷喚醒用戶。社群電商則更甚，即使在線下，仍然可以通過線下社群活動等方式喚醒用戶。此外，微信上的購買轉化流程沒有額外跳轉打斷，體驗流暢，轉化率大大提升。

除此之外，拼多多自己也有獨門利器——在TechCrunch 國際創新峰會 2017 上海站，拼多多 CTO 陳磊分享了他們把分散式人工智慧、大數據等技術與電商相結合的經驗。

陳磊表示，他們的團隊曾做過淘寶的代運營，也做過遊戲。而拼多多這個項目則是希望把社交領域的分享、溝通的理念和遊戲的樂趣引入到電商購物的環節。

一些新技術給電商和產業帶來的變化也是這位站在電商界門外的野蠻人得以立足的基石：分散式 AI 說的是每個人對購物的滿意程度參差不齊，不能通過簡單的轉化率、點擊率和展示率體現出來。比如消費者之間互相傳播和推薦的行為，可以被理解成一種分散式 AI，當商品性價比過了某一個臨界點時，就會有大量的定單進來，對供應鏈來說，這需要更高效的訂單處理辦法。未來這種情況可能會越來越常見，供應商也需要適應這樣的要求，有能力迅速進行大規模生產。

爭議

正所謂成也蕭何敗蕭何。

因為低價模式，拼多多得到了一些 60、70 後長輩們的垂青和認可，進而成為一種消費現象，大媽廣場舞的時候多了一句問候與祝福：你幫我砍下價格，我馬上就能拼到這個十塊錢的西瓜。諸如此類…… 但不能忽略低價同樣會帶來的負面效應，假貨是拼多多三年多來從未消散，為人詬病的一大痛點。關於這點，一句網路戲謔可能道出了不少真理：馬雲用了十年打假，這些淘寶上的假貨全部被消化到了用拼多多的大爺大媽那邊去了。拼多多自己倒是不卑不亢得擺出了自己的牌坊——

比如它宣稱在平台治理方面，拼多多表示採取了與比傳統電商更嚴格的政策，如假一賠十，按批次賠付等。在給 SEC 遞交的招股書顯示，依據平台與商戶間協議，當商戶出現出售假貨和延遲發貨或者虛假髮貨等行為時，商戶被扣除的消費者賠付金均將被以全平台可用的代金券形式全額發放給該批次消費者，平台自身收入與不良商家扣除的消費者賠付金無任何關聯。

對此，黃錚公開回應道：「在一個相對低很多的價格，有一兩個果子在物流中磕壞了。消費者是可以接受的。對老百姓來講，罵也是要罵的、但退款了下次也可能再來。這是一個公司價值觀取捨和平衡的問題。當你兩者不可兼得的時候，是要面子還是里子，先算下這個東西是不是划算，再來算這個東西願不願意炫耀。」

筆者認為他講得很對，有些不公平在於，一線城市的東西比小地方更便宜。這場所謂的消費降級運動無非是在拉低不同地區之間存在的價格不合理區間，以一種不破不立的方式建設電商王國的新秩序，這一點蘭可楨學院出身的黃錚比誰都要看得透且摸得准。從大環境看電商邏輯，這更像是一道哲學的證明題。

值得注意的是：在致股東信中，黃錚將拼多多定位為「 Costco + Disney 」的結合體，展望未來十年，公司的服務水平或許還處在最粗糙的階段。「我們可能不被理解，但我們總是出於善意，不作惡。」黃崢說。

上市後

因為中耳炎而放棄赴美的拼多多創始人黃崢在上海遠程敲鐘完，不知道會不會去喝一杯，但留給他修整和放鬆的時間可能並不多，業內普遍認為不到三年的拼多多現在選擇上市實乃有些操之過急，背後必定是有投資人的壓力與資金鏈的問題迫使其走上華爾街，賺取更多的吆喝聲才能補充更多彈藥，將社交電商的美好藍圖繼續演繹下去，這是真是假？

黃錚昨天對此公開回應了這個問題：我們在考慮上市的時候並沒有太多的考慮市場環境，它更多的是我們的戰略選擇，因為拼多多的屬性跟其它的公司還是有點不一樣，它是一個平台性公司，有更強的社會屬性，規模越來越大之後它的公眾屬性也越來越強。希望通過上市，一方面讓這個公司更加公眾化，在公眾監督之下能夠做的越來越好。另外一方面，也通過上市能夠讓這個公司在全球範圍內更加有公信力。外界說可能是資本寒冬到了，拼多多會不會覺得是自己缺錢了？如果你看到拼多多賬上的現金，就不會這麼問了。從 C 輪開始，我們的現金都沒有用過，而且我們的廣告收入非常強勁，所以根本不存在，至少在我們來說不存在缺錢的現象。而且這次看拼多多股票的發行，我們總體的攤薄稀釋比例也是較低的。

這無疑是一次有力的回擊，那麼他說的廣告業務真的能夠支撐拼多多這個日漸豐滿的社交帝國嗎？

根據招股書顯示，自 2017 年 4 月份上線廣告系統之後，拼多多平台收入實現呈幾何數增長，截至 2017 年 3 月 31 日的 3 個月內，拼多多實現營收 3700 萬人民幣，2018 年同期則增至 13.85 億元人民幣，增長 37 倍。從收入構成來看，拼多多平台收入主要來自在線廣告和交易傭金。截至 2018 年一季度末，拼多多持有的現金及現金等價物約為 86.34 億元人民幣（13.77 億美金）。

但如何實現盈利仍是擺在它面前的巨大挑戰，拼多多 2018 年 Q1 收入為 13.85 億元人民幣，同比增長 37 倍。受大幅擴張市場需要，拼多多在 2018 年 Q1 的銷售與市場支出達到 12.17 億元，平台單季發生 2.01 億元人民幣凈虧損。亦即拼多多創業三年多，截至 2018 年 Q1 累計虧損（含期權支出）為 13.12 億元人民幣。在流量紅利逐漸耗盡的後電商時代，拼多多用戶光靠抓住微信社交流量紅利的增量市場可能快要到頭了。從招股書來看，拼多多的活躍用戶數已經達 2.95 億，如何開發更多長尾的用戶，四線五線消費者的錢袋會是它的下一個目標嗎？

對此，黃錚承認做到 MAU 持續增長並不容易：最近兩個季度，我們的營銷費用是暴漲的，很重要的原因是，廣告收入在增加。在現階段就是品牌打造。現階段，用戶對我們的品牌認知度還是弱的。消費者從央視看到拼多多，和從朋友圈看到拼多多還是不一樣的。就從當下來講，它對我們流量幫助極小的。以世界盃為例，大家都是喝著啤酒看著球，這個時候怎麼能下 App 呢。它是一個短期看不到獲客，但營銷成本卻上升了。我覺得我們用戶還是比較平均的，還是想針對最廣大的人群，在我們的新場景下能不能做得更好、更優化。

這樣一家號稱不作惡的電商公司，我們希望它不光是憑藉著某種模式創新生態把「拼團」這種消費場景常見化、效應化，同時也能為中國的消費者和商家帶去更多的消費場景。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！