7個問題帶你找賣點，要寫好文案還需問題問得好

1

找不到賣點

我的前同事在一家傳統烘焙公司做文案，經常跟我吐槽：「你知道今天他們又給了我個什麼破案子嗎？哇，我真的是受夠了，什麼東西都沒有，叫我寫什麼文案啊。」

我看了一眼她拍給我的案子，上面只寫了原料成分，上市日期，案子最後面僅僅只貼了一張照片，居然還是黑白的。

於是，我終於明白前同事所說的「什麼東西都沒有」是什麼意思了。他是找不到可以寫的賣點了。

寫文案，並不是一拿到案子就直接開始寫，而是要先找賣點。

公司里常常會有一些非營銷崗的老職員，對賣點的把握比營銷崗的職員還要好？

這是為什麼？往往是因為他們在日常工作中，對於產品了解日漸深刻，優劣好壞、用戶喜好、競品情況瞭然於心。

於是，當他們遇到一些問題的時候，往往就能夠很自然的找到思路。

而你作為一個營銷人員，在對於產品不夠熟悉的情況下，該怎麼辦？

除了詢問這些老員工，作為一個文案或者營銷人員，你還需要有完備的資料庫。

2

收齊相關資料

我們需要找到所有產品相關的資料，如果公司有專門做存檔那是最好，如果沒有，你需要明白一般來說會有哪幾類東西：

1、宣傳冊

2、年度報告

3、主流媒體能夠找到的，與公司、產品相關的文章

4、產品設計圖等技術文件

5、產品說明

6、拍攝視頻（不管是宣傳片還是廣告）的腳本

7、公關新聞稿

8、市場研究報告

9、競爭對手的相關資料

10、曾經用過的營銷方案等相關資料

11、產品原型的繪圖和照片

等你花了功夫把這些弄齊，然後看著可能有個幾個g的文件資料，可能就又迷了。這麼多資料，看完我就能找到賣點嗎？

答案是能，但是不一定能找到最有效的那個。

3

資料中找賣點

曾經在學校做英語閱讀練習的時候，老師總是說，要先看問題，然後帶著問題去看文章。

這個方法在這裡，同樣適用，你需要提出幾個關鍵問題，然後去閱讀這個資料，才能找到最有力的賣點。

這幾個問題是什麼呢？這裡給出三節課總結出的7個問題：

1、我們的產品有哪些值得人關注的細節

2、我們的產品能解決什麼問題？為何能解決？

3、我們的產品對比其他同類產品有何顯著的特點與不同？

4、競爭對手存在哪些弱點使我們能做的更好？

5、有哪些設計生產中的細節，過程可以體現我們產品的好？

6、有哪些實際發生的結果和用戶行為可以體現我們產品的好？

7、有哪些人、事物、品牌的背書可以體現我們的產品？

進行歸納一下，這七個問題可以分為：自身公司產品有什麼？

跟競爭對手比我們有什麼？

對於用戶來說我們有什麼？

典型的從3C模型裡面拆解出來的問題。

大家可以帶著這7個問題去閱讀資料用來找出賣點，或者當時間比較緊急的時候，可以直接拿來去問。

我是一個不喜歡記東西的人，且我認為這七個或許可以很好的概括，但卻不能完全概括賣點產生的所有情況。

所以我的辦法是，從用戶，競品，自身這三個角度作為切入點。

在閱讀的時候，將所有可能用上的點全部記下來，然後進行篩選，從而找出賣點。

這個時候，我問的問題可能就不只這七個。

可能還問出用戶對於我們的產品是缺乏購買動機還是缺乏信任、用戶在進行決策的時候，主要考量什麼因素，等一系列問題。

這些問題不固定，也不用刻意記憶，只是在你了解產品和市場、思考問題的時候，他自然而然的跳出來。或許這就可以稱之為本能。

3

用戶反饋

當然在我門主動收集各種文檔資料的時候，仍舊可能出現對於用戶需求把控準確性缺失的問題。

因為用戶的需求一直在變，你的資料卻不會隨著時間改變自動進行升級迭代。所以持續收集各種資料，用戶反饋就顯得十分重要。

但是，如果你手上的資料反映出的用戶需求已經嚴重過時了，你又沒有大量的時間在各個渠道收集資料。這時候又該怎麼辦？

去看看用戶的反饋吧。自己的產品的用戶反饋，競品的用戶反饋。

用戶都在吐槽些什麼東西？為什麼會吐槽？

從用戶的反饋找到用戶痛點，思考用戶的這些痛點有哪些是我們產品可以更好解決的，以此作為賣點。

4

總結

要想用戶購買你的產品，你就必須要比競爭對手更好的滿足用戶需求。

在爭奪市場的營銷戰中，3C是一個簡單卻十分好用的模型。像找賣點，這樣的事情，就可以通過3C模型進行分析。

從來沒有一種營銷方法可以解決所有問題，但是思維框架卻具有較大普適性。

—END—

作者：肥圈

希望每個字都充滿希望

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