對話拼多多黃崢：三年何以撐起近300億美元市值？

黑馬智庫，創業必讀

口述/拼多多創始人 黃崢

整理/長歌

北京時間7月26日晚間，拼多多正式登陸納斯達克，股票代碼為PDD，發行價19美元，上市首日收盤報價為26.7美元，相比發行價上漲40.53%，市值達到295.78億美元。如果按照發行價格區間的高端計算，拼多多創始人黃崢個人凈資產將達到99億美元，超過京東創始人劉強東，成為中國第16大富豪。

此次IPO，經納斯達克提議，拼多多選擇在上海、紐約同時敲鐘，並由6位消費者於兩地同時敲鐘，這在納斯達克歷史上是首次。拼多多本次美股IPO認購，整體超募20倍，由於超募倍數較高，拼多多有權行使提價20%至22.8美元，但最後黃崢以19美元定價。

此前的招股書顯示，拼多多共計發行85,600,000股美國存托股票（ADS），融資18.7億美元。騰訊和紅杉資本擬在此輪IPO中分別增持2.5億美金。拼多多打算把通過首次公開募股募集到的資金用於擴大業務運營、研發以及一般企業用途和營運資本上。

因為幾年內用戶暴增，產品層次和品質、對傳統電商形態的顛覆等問題，從提交招股書到上市，關於拼多多的各種傳聞和爭議不斷。

在7月26日下午，拼多多創始人黃崢接受了創業家&i黑馬、野草新消費等在內的多家媒體採訪，在兩個多小時里，他集中闡釋了拼多多上市前後的角色變化，所服務消費者的特質和商業機會，與淘寶、京東等電商平台的核心差異，以及對未來商業模式的構想等重要問題。

以下是黃崢答記者問，經過創業家&i黑馬編輯整理：

1

為何堅持19美元股價和認購這麼火爆？

問：這次拼多多股票認購比較火爆，拼多多有提升20%股價的權利，但為什麼還是堅持19美元不變？

黃崢：其實我也曾因為這個機會心動過，但這也是一個向大家表明我們的價值觀的好機會。我在招股書里寫道：我不佔別人便宜。因為我們之前公布了價格區間：16美元到19美元。一般來講，投資人原本在下單的時候，是不知道股票是否會漲價的。即使突然之間冒出來幾十倍認購時，他也沒有辦法，因為我處在一個有利位置。但是在他下訂單之前他處在有利位置，他把錢給我了，我還要收手續費，這點自我利益最大化了。

問：為什麼這次認購這麼火爆，你有心理預期嗎？

黃崢：應該說不意外，我覺得有時候站在遠的地方，心態會更好一些。一方面資本市場相對來說更加成熟、理性，而且離中國有一定距離，更多人會站在相對宏觀、理性的角度來思考這個問題。

當然，我覺得我作為投資人確實也會很興奮，因為拼多多在很短時間內做到不可忽略的量。這個量以及發展一定程度上是證明了一種新的模式成立，就像我們的船開過去，發現了一片空地，這片空地我們不知道有多大，但是我的成長和數據表明，我們發現了「美國新大陸」。

問：你為什麼沒去納斯達克敲鐘，因為上一個沒去敲鐘的人大家都知道是亞馬遜的貝索斯。他說上市只是一個開始，他覺得不太重要。

黃崢：貝索斯，真的嗎？我還真不知道這個事。我們一直想突出以消費者為中心，所以本來就想請消費者來參與這個活動，消費者要到美國去，很多消費者可能辦簽證很麻煩，所以納斯達克說是可以兩邊同時，我覺得挺好的，這樣消費者，媒體，周邊的人在一起可能更有意義一點。一個人跑到那邊敲一下，自己拍個照，這什麼年頭了，你PS一下就好了。

2

為什麼選擇幼年上市？

問：拼多多在比較早的融資輪次里就宣布將要上市，而且我們看到拼多多的現金流是比較健康的狀態，你是怎麼考慮的？

黃崢：在眾多創業公司里，拼多多還是很特別的一個，特別在哪裡？

第一個是它的商業形態本身，就有很強的社會屬性，它跟做機器人、無人駕駛是不一樣的。它的規模已經達到一個很大的量，拼多多的規模讓它變成了一個社會現象，形成了社會影響。我們自己肩上的責任也會更重，也很希望能夠把自己放在更強的監管之下。

第二就是我自己是理工科出身的，以前從來不知道怎麼和文科記者溝通，所以拼多多做了兩三年，很少做記者溝通會，因為溝通少，互相缺乏理解，很多東西講出來的可信度反而低。所以我想上市是一個好的方式，把所有的東西都翻出來，在陽光下曬。藉助有公信力的機構和大家都認同的流程來認定它。這樣一定程度上降低了我們的負擔，也有利於大家的理解。

問：有很多人質疑你太保守了，不太有野心，你對本分和野心之間是怎麼界定的？既然要上市，尤其是中概股在美股也是承擔很多壓力，像最近上市的很多中概股一上市就破發，您怎麼看待這個問題？

黃崢：我沒有特別想這個事情，因為別人看我有沒有野心，對我影響很小。第二，我永遠只站在拼多多的角度去想怎麼樣做對拼多多的長期發展有利的事，我也做了不止一個公司，拼多多肯定是發展最快的一個，其中有很大的幸運成分，不是每個人、每個團隊都有這種幸運的，就算你用功，就算你很厲害，時機未到也是不行的。

你說瞎貓撞上死耗子也好，還是機遇給有準備的人也好，反正你撞上了這個機遇，這個機遇從當前來看還真的是挺大的，它一邊有質疑，有爭議，一邊在野蠻生長，它表現的有點像二三十年前的深圳，是一種熱火朝天、生機勃勃、野蠻向上的感覺。這種感覺不是我們團隊的因素，更多的是在這個因素之下，是市場推動的。

如果是這樣的一個大勢，你這麼去認知的話拼多多上不上市只是很長的路中的一步。因此我用平常心去看待這個問題，到底應不應該上，上市對這個公司有好處還是有壞處。很多類型的公司其實是不上市更好，因為上市要披露很多東西，是不利於競爭的。另外一方面也會讓人變得浮躁。

但是拼多多的規模影響力有點太大了，所以我們希望通過上市把它變得更公開、更透明，同時也在推動這家公司，把它變得更加機構化，我們不希望這個公司是黃崢一個人完全說了算的，所以你會看到通過上市，我們做了董事會的改組，把獨立董事變成董事會主要的人。

這就相當於在我腦子還清醒的時候，沒有覺得無所不能的時候，先要把自己放進籠子里，讓別人能夠監督你，這樣對公司來說才能走的更遠。對於拼多多這種類型的公司，不光是我，包括我們公司團隊裡面有一些運營小二，他們的權力也是越來越大的，這種情況下你的責任越來越大，那麼就得有更強的外力來做監管。

問：就目前的上市節點來看，你理解的消費者價值是什麼？

黃崢：多實惠、多樂趣。我們當前主要是在滿足用戶多實惠的階段，就是總體性價比更高。有一小部分也有樂趣的成分。以前在我小的時候，在杭州火車站附近，那個時候每個季度都會有上千人來抽福利彩票，大家也知道大部分人抽到的是肥皂，只有幾個人抽到自行車，但是大家都像趕集一樣去抽獎，這是樂趣的初級形態。目前我們有更先進一點的方法，比如說我們在多多果園這個方向上不停地努力，試圖迭代、演進。

互聯網上的形態很多都是地面的翻版，包括拼多多的模式也是這樣，在沒有拼多多之前，我們在一個小區里，比如說鄰居回老家，你說幫我帶幾箱東西回來，我們幾家分一分，這種現象都是存在的，只是頻次沒有那麼高，拼起來沒有那麼方便。而拼多多是把一個已經存在的行為，做了一個標準化，並且契合了網上傳播的特徵。

問：你之前講過希望拼好貨，但是目標值是拼實惠，未來拼多多上市之後怎樣實現從拼實惠落地到拼好貨的過程？

黃崢：拼好貨開始到拼多多，並不是我們放棄了對好貨的追求，不同的東西，不同的價錢，它的品質水平都會有不同，所以拼多多一直在追求的是，一分價錢一分貨的基礎上的高性價比。繼續往後做的話，這跟有錢沒錢是沒關係的，其實拼多多沒有錢也在做這些事情，而且拼多多能夠成長起來的核心，比如第一年我們有新的模式，營銷成本低，很多用戶來了，但是真用戶能夠留存的核心還是他買到了大部分性價比比較高的東西。除非你買了五次，五次都不好，這樣是留不下來的。

有這麼高的留存用戶，差不多兩億的月活，而且是純APP，還沒有包括微信內的會員，一個月光APP就有兩個多億的月活，說明大部分人買到的還是好貨。

3

拼多多的流量增長與天花板

問：拼多多的流量成本從11塊漲到了快50塊，流量成本越來越貴，商家端的成本也會提升，未來的增長空間在哪裡？

黃崢：如果你去看流量成本的話，在財報里，我們marketing的開銷是突然爆增的，假設用戶獲取能力變弱了，那成本是應該平緩上升。

爆增的主要原因是：我們廣告收入增加之後，在增長期還是要把這個錢用好，不能現在就開始分紅。那麼，拼多多就要去尋找從長期來講對它內生價值有幫助的東西。當下來講，可能品牌廣告對拼多多來講是有利的事情，因為拼多多相對於老牌的電商，在用戶心中的信任度、知名度都是弱一些的，從朋友那裡聽到拼多多和在CCTV上看到拼多多，其實還是有點不一樣的。如果持續花這個錢兩三年以後，拼多多在消費者心目當中會變成一個信譽度比較高的品牌。相當於你買一塊無形資產，但是在財務報表上，它只能作為營銷費用。

問：我國網民總共才7億，現在咱們已經有3億了，按照現在的增長速度，可能今年下半年就碰到天花板了。

黃崢：用戶不足的時候，肯定是優先用戶發展，用戶發展到了一定程度，商業又會有迭代過程。用戶端的增長是指數型的增長，但是在供應鏈這些苦活累活上是偏線性增長的。所以你會看到用戶的增長速度是大過單個用戶年消費量的增長速度的。所以通常來講是先有足夠的用戶，然後再商業迭代，然後是平均每個人的消費上漲，應該有一個先後次序在裡面。

問：現在有一種聲音是說微信的月活是9.8億，淘寶是5.3億，中間差了4.5億，正好是拼多多佔有的三四線人口，你能否提供一下最近三個月的用戶增長、留存情況？

黃崢：首先很抱歉，因為在上市前後，我是不能披露招股書之外的數據，但是我可以定性的或者模糊地講一下，首先你把微信用戶減去淘寶用戶，當成拼多多的用戶，這件事情是不存在的。

為什麼？因為你用拼多多至少需要錢包，能付錢這件事情，支付寶的普及量跟微信的普及量是差不多的，微信裡面的用戶有好多是連錢包都沒有的，甚至有時候一個人有兩個微信，尤其是男生。你還要想一件事情就是淘寶在中國的滲透率，那可不是一般的，包括馬老師的知名度，我想可能是中國最有名的幾個人之一了。在這種情況下，不管是鄉村還是城市，淘寶的知曉度是極高的，所以在這種情況下，怎麼可能還有3億用戶不知道淘寶，沒有用過淘寶？這是不可能的。這個可能是理工科的講法。

4

消費降級還是消費升級？

問：拼多多在做消費降級嗎？

黃崢：我不喜歡這個詞，我不知道是誰想出來這個詞的，從什麼角度在看這個問題，反過來講，我剛才講消費升級，我覺得當前很多人的理解我也不太贊同。首先，每個人的升級是不一樣的，不能一概而論。其次，我覺得最主要是不均衡問題，而不是火車頭跑得夠快。所以首先是追求消費的個性化，差異化和公平。我印象中劉強東有一次採訪，講到一個現象，就是越窮越落後的地方東西越貴，但不是越富的地方越便宜，這個現象是廣泛存在的。我覺得拼多多在拉平消費這點上是有夢想的。

問：所以這是一個五環外的消費升級？

黃崢：在一定程度上來講我覺得是的，但是我覺得不應該用升級和降級來看，每個人都有自己的生活，難道你用法國香皂就比我用國內香皂更高級嗎？

問：從拼多多的用戶畫像來看你們的用戶月收入大概是什麼水平？

黃崢：這個很難統計，而且抽樣問的時候，那個人也未必講實話，人可能會往高報一點。就我們做過的調研情況來講，跟中國的階層分布是很平均的，如果中國整個社會拉出來是這樣一個結構，那我們下面也基本是這個情況，無論從用戶角度還是從城市角度都是這樣。

三四五線理論其實是有一點問題的，從理性角度去想，未來四億用戶，比如說這已經是所有淘寶用戶的一半了，而中國淘寶又是特別有名的。所以我們今天的幾億用戶幾乎不可能是說這些用戶都是新的，基本上你可以理性的去想，其中絕大部分都是知道甚至用過淘寶的，不是說今天他們就不用淘寶了，他們很有可能還在用淘寶，但它在另外一個場景下開始用拼多多，所以拼多多對人群的轉化其實不是在於你用城市收入來劃分，城市收入是有傳統思路。

而中國的現狀或者互聯網的現狀是，一個人在不同的環境下，它的場景就很不一樣，另外，人在不同角色下扮演的收入消費能力是很不一樣的。今天移動互聯網的優勢在於能夠把人不同的面分開來，而拼多多正是在做這樣的事情。另外，拼多多能起來是因為移動互聯網，移動支付創造了很多新生的場景。比如你在上廁所，可以順便買點廁紙，這在以前PC年代是不可能。這種場景，是碎片化新出來的需求，是原來APP沒有很好覆蓋的。但是這種場景的成長速度，空間非常大，它甚至佔據了主流，才使得拼多多在用戶的獲取，商戶的獲取上呈現井噴式的增長。

問：大家最關心的還是假貨和商家治理的問題，之前阿里和聚美上市之後都遭遇過訴訟。關於假貨，上市之後打假的力度會不會增加？怎麼在消費者、商家和平台之間找到一個更好的平衡點？

黃崢：前面的階段是不能被跳過的，他們遇到的困難、吃過的苦，我們都得吃。但是作為後來者，幸運的是至少看到他們是用什麼辦法解決的問題，相對來說解決的速度會更快一些，付出的代價在前人的基礎之上有可能稍微小一些。

如果有問題，應該去面對訴訟。我們是歡迎公開的講道理的環境，如果是訴訟，事情反而容易講清楚，其它的形式可能更難講清楚。

第二個問題是怎麼平衡利益。不存在真正的平衡，我覺得從商戶的根本利益上來講，他也是想留住消費者的；但是作為一個平台，我們最重要的是要保證經營環境的公平，不能出現機制性的問題，就是你不能懲罰好的人，縱容壞的人，避免出現劣幣驅逐良幣的情況。

作為一個平台生態應該是「去豐富」的，因為豐富的環境總是有不好的事情滋生。你處理得越激烈，短期內的反彈可能越大。打個不恰當的比方，就像夫妻之間一樣，如果你真想解決夫妻之間的問題和矛盾，就應該早一點吵架，把矛盾暴露出來，不然憋到後面容易一吵架就離婚。有時候事情看起來和實質真的有巨大的反差，就以夫妻為例，看起來整天吵架的人實際上離婚率都很低。

問：現在拼購或閃購都是拼多多最重要的玩法，但市場上也出現了一些負面的評價，你覺得大家以後會不會覺得拼購這種事情不那麼好玩了，已經疲憊了？

黃崢：我們講Costco+Disney，多實惠、多樂趣，Costco是在迪士尼前面，實惠是在樂趣前面，消費者更多在意的是它的實惠，而不是說拼多好玩。一開始接觸是新鮮感，拼和搜索帶來的差異感在他腦子裡還是很深刻的，大部分時候不是我為了拼來買這個紙巾，是因為我看到這個東西確實不錯，所以我找人去拼。

我不覺得它會一陣風過去，尤其增長到現在這個體量，可能性極低。但是你提的問題的另外一半確實很重要，在這一點上其實我們在很用功的研究，甚至有時候在控制，就是不要激發用戶去做這個傳播。拼多多早期的時候，我們的APP內是不能成團的，你必須發到群裡面找人去拼，但是後來隨著用戶量越增大，我們就開放了這個功能，你可以直接在APP裡面找一個團加入就行了。這樣就大量減少了用戶的被迫傳播。

問：我們聊了很多性價比的東西，品質這塊如何提升？

黃崢：我就講拼好貨和拼多多。首先我們做過拼好貨，至少證明我們是有能力做的。但是拼好貨和拼多多兩個東西，其實是一個道路的選擇，就是你到底是用自營的模式，還是用一個平台模式一點一點的疊加上去。

自營模式單個單品或者一些品類迅速鋪上去，效果反而會快，但是你很難去讓一個公司做全中國所有的東西。它沒有規模效應，就是你規模越大的時候，你管理能力就越大，好處是短時間之內效果明顯。平台模式，它的壞處是一開始的時候毛利變多，迭代速度慢，但是它的好處是他非常容易覆蓋。另外一個是它相對穩定，因為他是一點點疊上去的，疊上去就不大會下來。

問：把價格控制下來，怎麼去提升拼多多的用戶粘性以及用戶單價？

黃崢：在平台模式下商戶越來越競爭，它的品質就是會越來越上升，第二當你量大到一定程度的時候，在一些品類裡面就會出現質變，C2M就變成可能了。比如紙巾這個品類，原來就是沃爾瑪家樂福的代工廠，後來他把兩條產線拿來做自己的品牌，它把沃爾瑪的利潤拿回到自己的時候，把一部分讓利讓給消費者，這時候它就會有結構性生產的優勢。

問：劉強東接受採訪的時候說，他不在乎商業模式，在乎用戶體驗，說在中國購買三次就知道拼多多和京東的差距，你怎麼看？

黃崢：根本上我是認同老劉的說法的，商業模式最終是看消費者體驗和性價比，拼多多的成長正是這樣的結果。

我舉個例子，賣水果的場景，因為中國的快遞不是為了運水果而生的，它的優化方向是從義烏小商品市場運拖鞋出去，在這種現狀下，很新鮮的芒果運過去，可能十個裡面還是會有兩三個壞的。只要有兩三個壞的，用戶收到就會不開心，會抱怨要求部分退款。

這些看起來是投訴，但是算單個芒果的價錢肯定比樓下的便宜很多。那麼問題來了，你說這是好的用戶體驗還是差的用戶體驗？對於普通老百姓來講其實是這樣，罵是要罵的，退款也是要退的，但是退款之後下次可能還是從你這裡買。

這其實是取捨平衡的問題，當然誰都希望既有里子又有面子，但是當兩者不可兼得的時候，是先注重面子還是先注重里子，我覺得大部分普通消費者其實是先注重里子的。我先算一下這個東西劃不划算，到底行不行，然後再來說這個東西我可不可以炫耀。

物質生活都沒搞定，不可能有精神生活。在我看來，真正最廣大的人民群眾，當前是處在和一線城市人高度不均衡的狀態。這種不均衡我覺得是中國現在在消費領域最大的問題，是消費不均衡的問題。

上海的平均生活品84.4還是84.6，如果把它當成一個國家的話，全球第一。大不了你包裝一下，說這個肥皂是普羅旺斯手工皂，但是這真的是我們需要升級的方向嗎？所以，在我看來，今天大部分地區應該獲得的是所謂消費的公平，一線城市越富裕的地方東西越便宜，越窮的地方東西越貴，這也是國富論上講的。這個現象是廣泛存在的，中國先進的地方已經很先進了，落後的地方依然很落後，所以我們還在攻堅扶貧。

而對於一線城市和核心城市的人群來講，真正需要升級的是從物質消費升級到精神消費，我覺得比一塊法國香皂更需要的是一部好的電影，一本好的書，都市人群難道一塊肥皂就能讓他幸福嗎？更大的問題可能是每天都很焦慮，錢越來越多，抑鬱症比例越來越高。這些才是像國貿那些地方應該去升級的。

5

投資人如何看五環外的消費者？

問：你之前說拼多多的優勢是五環內的人不能理解的，但是我理解像美股的這些投資人更可能是五環內的，你在路演的時候，這些機構投資人最關心的問題是什麼？最不能理解的地方是什麼？

黃崢：我覺得做公司，最容易出錯的地方是「腰部」，它既不是最一線，也不是最宏觀。

拼多多最一線的消費者，用腳投票，他們是最清楚的，他們每天都在看10個芒果里有沒有一個壞的，到底是在變好還是變差。

另外在大洋彼岸的人，會站在更宏觀的角度去看這個物種能不能大，有沒有生命力，就好像站在月球上看地球，說這個上面整體森林面積到底在變大還是變小，他們也是明白趨勢和背後的商業邏輯的。

但是夾在中間的人，比如一個客戶總監就不是很清楚了。拼多多一方面是一個新生事物，它的興起本來就突破了一些利益格局，在這樣的情況下必然會有相當一些人，經歷一個慢慢接受的過程，或者說會有一定的偏見，這是由他所處的位置和狀態決定的。每天都受到周圍各種聲音的影響，這些人會面臨很大的挑戰。公司的管理也是一樣的，中層是最難的，既要領會老闆的意思，又要體恤最基層的員工。

問：他們對於電商版的Facebook，Costco+Disney的模式有什麼看法？

黃崢：從宏觀的角度去看，比如說在上海長寧區，人們的平均壽命是84.6歲，是全球最高水平，物質生活水平也很高。那麼對他們來說，消費要升級到什麼樣？把他每天用的肥皂都換成法國進口手工皂，是不是他們需要的呢？對於長寧區的人來講，包括其他的一線城市，真正的消費升級是精神方面的，有沒有好的電影和書，能不能讓都市人交流，這些升級遠重要於把一塊肥皂變成一塊法國手工皂。

這是宏觀的趨勢，先是物質成長，然後再到精神消費，隨著整個人類社會物質極大的豐富，尤其是人工智慧之後，甚至出現大部分工作都被機器人取代了，勞動變成了第一需求，這時就會出現人的需求逐漸從物質過渡到精神。如果還原到地面商業來講，先是沃爾瑪、家樂福這種效率型的商超，現在變成嘉里中心、萬達廣場這種綜合體驗式的商場。哪怕從投資角度看數據，這件事情也是清晰的，所以拼多多整個大方向沒有太大問題。從小的方面來說它的數據在漲，整體用戶留存都很好。

並且還把消費和娛樂相融合，這又是一個亮點，比方說我們做的多多果園，我種棵橘子樹，你幫我一起種，或者說我還偷你的水，種熟了之後能收到真的橘子。這不純粹是在吃橘子，這個互動的過程同樣重要。當你收到橘子的時候已經不那麼在乎在整個過程中到底用了幾桶水去澆樹了。

6

拼多多的未來

問：現在拼多多主要的來源是廣告和傭金，未來有沒有可能有新的收入增長點？

黃崢：你看的是APP的月活，我們還有很多沒有APP的用戶，我們看到用戶的增速並沒有什麼下降的。阿里在已經證明了，拼多多就算不做新的模式也可以做的很大了。而且我當前真的沒有細究怎麼賺更多的錢，因為這個盈利模式本身就已經足夠成熟了，並且體量很大，而且我們開設廣告系統並不是為了所謂的商業化，是因為有太多細小的流量位，我們的工程師去做演算法調配的力量不足，所以是想商戶自己花點錢去做廣告，開了之後還是漲的很快的。

問：有觀點說你們未來的升級方向就是做成淘寶，大家原來覺得你們跟淘寶是錯位發展的，拼多多未來的發展究竟是怎樣的？咱們有沒有供應鏈升級的可能？有走向微信版天貓的路徑和規劃嗎？

黃崢：錯位只是錯位在場景這一塊，如果硬要講升級，我覺得是在兩個方面，一是前端的交互形式能不能變得更有趣。我們得益於創造了一個新的交互形式，並從這個微小的創新裡面獲得了巨大的收益。但是理論上來說，這種形式不應該就這樣，它應該在不同的場景下。因為拼這個東西本身在地面也存在，我們只是把這種形式搬到網上，然後標準化。理論上來說應該有更多其它新的形態，所以這個方面我們還是要凈化。

供應鏈肯定是要迭代的，而且拼的模式本身有一個天然的優勢是能夠聚集前端的需求，當你在搜索的時候或者你有一個明確的概念要買什麼的時候，常常會出現一個長尾的現象。比如我們想要吃水果，可能我現在想吃蘋果，你想吃香蕉，他想吃梨。

這些從個人意願出發的需求，會比較容易離散，在時間問題上離散，在SKU問題上離散。但是在拼多多的情形是什麼呢？通常是今天看到水蜜桃出來了，我覺得這個很不錯，就把它發給你，你把它發給你的下屬，你下屬一看是老闆發過來的，趕緊點進去，我們三個人就在同一天吃桃了。

其實你會發現人有很多很多場景，意願這個東西並不是那麼的極致，並不是說我一定要在半個小時之內吃到梨，如果一個漂亮的女孩子給你一串很爛的香蕉，你也走進去就吃了。

而拼多多能在供應鏈上做迭代的根本原因，是因為像剛才說的水果的例子，這三個人因為受周圍的影響，都在同一天吃了桃子。這個需求的聚集是從多個SKU到一個SKU，從多個時間點變成一個時間點。相當於壓縮或者聚集了兩個維度的東西，是個乘法關係，是很厲害的。

當然有些品類我們做的很好，有些還是做的很差的，比如衣服，大家都不想撞衫，但是確實也有爆款和不爆款的差異，有些衣服的設計一扔出去瞬間紅了，有的就是不行的。

所以我們非常希望有一個分散式的東西能夠模擬現實社會朋友之間交流的場景，就是說你的手機變成你的小秘書，比如說女孩子互相問好，發一個圖給她的朋友，就把這個過程變成你的手機小秘書在詢問你的朋友，它肯定比真人發信息要快，如果這樣就可以去模擬真實社會裡面的非理性行為，一件衣服樣子扔出去，如果能夠模擬比現實的傳播快一周到兩周，那麼上游供應鏈的改造就有機會做到很快。這方面是我們在做大量投入的。

問：大家會覺得你們現在投廣告是為了獲取一二線城市的用戶，這個觀點是真的嗎？

黃崢：其實我們的用戶一直是比較平均的，是人為把它劃成了一二三四線城市。比如說跟京東比，可能京東的用戶在一線城市的比例更高，我們只不過跟中國平均水平一樣的，我們只是想針對廣泛的人群在新場景下能不能做的更好，做的更優化，而且從來不是按照城市來分的。

一線、二線、三線、四線城市，這是什麼概念？這是上一代像寶潔這種公司的營銷思路，太落後了，現在是很混合的。你跑到陝西榆林，它絕對是一個三線城市，但是有錢人多的是。你不能把一個人固化說這個人生活在三線城市，你就是三線的消費者，這個在今天來講是越來越不對的。

問：你覺得拼多多之後還會有其它類似的公司嗎？

黃崢：如果是一模一樣的，是挺難的，也不是說沒有出現過，在我們剛做的第一年就有幾百上千個，現在少一點。但是在互聯網這個領域，不管是中國還是美國，因為以前是把美國的模式搬到中國來，現在有可能是把中國的模式複製到外國去，但是從來沒有出現過在一個地區已經有一個相對來說佔主導地位的，另外一家一模一樣的公司出現，這個很難。

但我絲毫不懷疑在微信的體系或在新的社交場景和碎片化時間的場景下會有新的商業形態出來。因為有一個事實你是不能忽視的，就是隨著智能手機的普及，用手機的總時長其實是遠高過原來用電腦的總時長的；第二，現在你花在搜索上的電池用量佔總的電池用量是很少的，但光微信一個APP可能就會佔到你手機電池用量的50%，而這個產品才產生了多少交易呢？所以我覺得會有新的人出來，但會有一些不一樣的形態。

問：拼多多要建立的核心技術壁壘是什麼，相對於京東、淘寶來說，跟他們的差異或者優勢是什麼？

黃崢：我自己是學AI技術的，而且美國和中國的導師都人工智慧的院士。首先有一點，我覺得技術不能被小化，更不能用人數來衡量，喬布斯講的話我是非常認同的，他說一個好的技術人員頂過一百個人。如果你是一個好的快遞人員，效率再高，一個人頂兩個是可以的；但在技術領域，一個頂一百個是非常有可能的。我們是因為在某些方面的技術領先才使得拼多多能夠衝出來，如果你去看招股說明書，我們人均的訂單量是遠遠大過其它公司的，雖然跟我們處在早期有一定的關係，但是它和其它公司甚至不是一個量級的。

問：為什麼我們兩三年之內能夠解決這個問題？而他們使用了十幾年？

黃崢：這是一個挺有意思的問題，我自己是學技術的。好的技術人員有時候和文筆好的文藝青年有點像，天賦是非常重要的，真正好的技術在中國是很少的。雖然中國每年有很多計算機人才在畢業，但是當時我在谷歌的時候去招人，收上來的簡歷讓我一個人都不想招。但是一旦有好的基礎搭起來，就會高效很多。

問：劉強東、馬雲不是技術出身，你是技術出身，所以你覺得拼多多在技術領域會建立非常強的優勢嗎？

黃崢：我覺得當前阿里的優勢也已經很強了。我們的管理團隊可能大都是計算機系的，這有好處有壞處，壞處是搞銷售可能並不是很擅長。但是好處是總是想用計算機程序、規則去解決這些問題。

這點上從長期來講，我們在技術領域做出不一樣東西的可能性還是挺大的。因為我原來在技術的圈子，今天看中國時髦的AI公司，相當一部分都是原來我們同事或者是同學。中國在這方面跟矽谷的差距還是極其大，而且就像我剛才所說，這個東西是不能夠通過量來衡量。

問：上市是一個新的開始，接下來，拼多多不管是在公司治理或者是商業模式等方面有什麼新的規劃？

黃崢：上市對於我們實際性的變化來講，最大的是有一套規範去公開我們的信息，有一套流程規範去遵循。

從公司信息披露程度來講更加公開透明，本身我覺得拼多多要往前走，要做得更好，就得要更公開，我選擇這樣的方式，或者通過上市讓我有好的工具或者平台讓自己公開。

在公司治理層面，也是一樣，拼多多是一個公眾公司，最極端的事情是避免腦子犯糊塗地時候把公司搞死，通過上市，通過董事會，通過上市的監管，能夠把公司推向一個機構化。

從業務方向上，我是很嚴肅的在招股書上寫了Costco+Disney，我們希望創造一個新的場景，在新的場景下，是性價比消費和人的情感元素相融合的。把這兩個東西聯繫起來，如果能真正做出來，並且這兩個東西之下是一個大的分散式人工智慧網路，一個大的基礎設施，這個東西能做出來我自己想想還是挺激動的。

問：Costco很重要的是會員制，從PC到移動端，也是改成會員體制，Costco更多的是要控制供應鏈，我們會不會將來像小米和嚴選那些也去投一些品牌？

黃崢：我們自己不會去做，而是想把公司做簡單，避免結構性矛盾。另外一方面，我們一定要做這種基礎設施，比如說這件衣服到底有多少量，普通商家是研究不出來的，我們就把數據開放給它。比如說我把全國的人群分成1000組，針對每一組有100家、1000家工廠圍繞這一個組的人在做它自己的品牌，那它自己的品牌就等於Costco，只不過這個品牌不是我的，是它的。

*本文由i黑馬旗下野草新消費原創，作者長歌。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

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