要想提升母嬰店業績，做好這幾點很重要！

大家都願意把門店業績下滑歸咎為電商衝擊，而對於母嬰門店來講，業績不佳很多時候是由於門店本身出了問題，此文總結幾種種導致母嬰門店業績下降的原因並給出應對方法，值得母嬰店長收藏。

如何應對「來客數少」的現象

原因：

（1）問題主要出可能沒有特價促銷活動

（2）整體管理差， 經營沒有創新

（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數少

（4）未查明一天三個時段的不同需求是什麼

（5）主流客源為什麼要來你這店

（6）時段性促銷策劃未知曉客源

措施：一查產品，二查特價促銷，三查陳列氣氛，四查季節商品，五查品類結構，六查創新點，七查促銷信息發布。

如何應對「成交率低，客單量少」的現象

原因：

（1）主要是來客數少，所以客單數少（見第一現象）

（2）其次主流忠誠客群產生動搖，吸引力減弱

（3）商品單品結構精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買慾

（4）競爭對手的競爭手段比我方強

措施：一要做顧客調查，了解顧客想什麼，需要什麼，二要挑選轟動驚爆商品，三要調整商品單品

如何應對「近期客單價低」的現象

原因：

（1）肯定是中高價位商品動銷少

（2）中高等收入顧客數減少，其消費地點和目標可能轉移

（3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向

措施：一要調查顧客需要什麼樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣並做出報告，三要制定引誘顧客買得多的條件。

「顧客認為價格普遍比競爭對手高」現象

原因：

（1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高

（2）宣傳和促銷境界比競爭對手低

（3）價格趨勢未掌握好

措施：一要加大市場價格竟爭調查和力度，確保部分敏感性商品價格優勢，二要並與競爭對手進行價格迂迴戰術策略。

應對「競爭對手主動挑起價格打壓戰」現象

原因：主動挑起價格打壓戰

（１） 競爭對手人氣不旺，銷售額不理想

（２） 競爭對手自認為價格還沒有優勢

（３） 競爭對手進一步擠兌咱們，以搶佔市場份額

措施：一不要跟風把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）；二不要無動於衷，要擊其「軟肘」挑同類商品打價格戰。方案如：一般做法是全力應戰，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。並針對對方軟肋每天打不同的價格戰)。

應對「競爭對手促銷活動比你多」的現象

原因：

(1) 說明競爭對手比你有規模採購優勢

(2) 其次說明競爭對手企劃策劃比你系統,計劃性強.

(3) 說明供應商支持對手活動多

(4) 說明在促銷活動方面,我們已處於被動

(5) 說明競爭對手已將你列為對手

措施：

(1) 分析對手促銷節目單產生背景和幕後支持並采對應方案

(2) 組織文化廣場活動

(3) 重視並讓供應商參與到促銷活動中來(一般供應商都有促銷費用預算)

(4) 策劃一場遠勝於對手的促銷活動並制定長期促銷計劃,從而化被動為主動方案如：如放免費電影/表演休閑吸引表面上的人氣

應對「形象敏感商品不如競爭對手的敏感」現象

原因：

(1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度

(2) 說明採購對市場變化把握不準

(3) 說明採購離顧客很遠,輕視顧客市調

(4) 商品歸納不準確

措施：

(1)根據消費者需求，分析商品結構,重新精選形象敏感商品

(2)檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區

(3) 將促銷費用預算重點投資給形象敏感商品

(4) 形象敏感商品要周期性換新,並引導顧客消費

如何針對「購物氣氛冷落」的現象

原因：

（1）處在淡季

（2）競爭對手活動多，搶了風頭

（3）經營水平江河日下

（4）購物環境差

措施：

（1）大規模尋找超低價位商品

（2）大規模尋找花車商品

（3）半價/買贈系列活動

（4）加大現場促銷

（5）加大娛樂銷售

（6）改進店內VI標識系統

（7）H加大店外促銷活動

應對「商品結構不合理且差於競爭對手」現象

原因：

（1）說明競爭對手商品結構跟我們不一樣

（2）說明競爭對手市場調查比我們合理

（3）說明競爭對手新商品/季節商品比我們開發及時

措施：

（1）要弄清商品結構與競爭對手比較差異在哪裡，從差異入手

（2）做市場調查，分析調整商品結構，加大新商品的開發和宣傳力度。

應對「庫存量過大不能索賠的現象」進行促銷

原因：

（1）說明是因為不能索賠而造成庫存量過大如何處理的問題

（2）說明預估銷售不準

（3）說明是因為節日訂貨多

（4）說明是因為天象原因

措施：

（1）加強促銷宣傳手段

（2）賣場現場促銷

（3）堆頭誇張陳列

（4）清倉折價銷售

如何針對「新商品」進行促銷活動

原因：

（1）剛上市的商品乃「新商品」 　　　　　

（2）換季商品乃「新商品」

措施：

（1）媒體宣傳

（2）員工促銷

（3）POP牌/買贈

來源：一起牛母嬰平台

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