教育機構招生諮詢成交一個學生及家長需要跟蹤多少次？
90％的招生業績來源於第4至11次的跟蹤！這樣的調查數據充分說明了深入學生及家長關係的重要性。而多數情況下，人們只做到了前3次，就放棄了。
作為一名招生老師，你會對學生及家長堅持跟蹤么？在跟蹤過程中，該採取什麼樣的策略？又存在哪些誤區？招生老師不跟蹤，萬事一場空！
學生及家長跟蹤策略
1、採取較為特殊的跟蹤方式，加深學生及家長對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；
3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使學生及家長厭煩，太長會使學生及家長淡忘，我們推薦的間隔為1周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，調整自己的姿態，試著幫助學生及家長解決其問題，了解您學生及家長最近在想些什麼？工作進展如何？
學生及家長心理的要點
1、是否對教育服務體系了解；
2、是否對教育服務體系認同和滿意；
3、是否有入學需求；
4、是否有入學意向。
要點間的關係
1、學生及家長首先了解教育服務體系，然後對教育服務體系認同，最後學生及家長才有入學需求。對教育服務體系認同，也有入學需求，才會有入學意向。
2、學生及家長首先有入學需求，然後去了解教育服務體系，對教育服務體系認同後就有了入學意向。
從上面的兩種關係中可以看出：要想讓學生及家長成交，要同時具備兩個要點，認同教育服務體系和入學需求，它們之間是並列的關係。而想要學生及家長同時具備這兩點，就要藉助對教育服務體系的了解去實現。
學生及家長溝通中應避免的兩個錯誤
1、講解教育服務體系滔滔不絕，不能把握重點很多招生老師員約見學生及家長，一上來就把教育服務體系的亮點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後學生及家長的答覆就是考慮考慮。
學生及家長入學教育服務體系往往不是因為教育服務體系的所有亮點，而是其中的一、兩個亮點，有的時候甚至會恰恰相反，亮點越多就越容易出現問題。招生老師員要先挖掘找到學生及家長的需求，然後根據教育服務體系的亮點去滿足學生及家長的需求。
當然了，講解教育服務體系的亮點也是挖掘學生及家長需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給學生及家長講解教育服務體系。
2、被學生及家長的問題所困，學生及家長提出的問題越多，他的入學需求就越大，入學意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是學生及家長提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麼學生及家長就是在刁難或者敷衍你。
有的招生老師員從來不考慮學生及家長的問題是真是假，只要是問題全部解答，最後被學生及家長的問題所困。如果學生及家長給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出於什麼目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
判斷學生及家長問題真假的方法
1、假設法，就是假設這個問題已經解決了，學生及家長會不會入學。
比如：學生及家長說：「你們的教育服務體系沒有很好的課後服務。」我說：「如果我們的課後服務令您滿意的話，您是不是就決定入學了？」。如果學生及家長的回答是肯定，那麼這個問題是真實問題。
2、反問法，就是學生及家長提出問題後，讓學生及家長去解決這個問題。
比如：學生及家長說：「你們的教育服務體系沒有很好的課後服務。」那我說：「那您覺得什麼樣的課後服務您能滿意呢？」如果學生及家長提出了具體的要求，那麼這個問題是真實問題。
3、轉化法，就是把學生及家長提出的問題轉化成我們的一個亮點。
比如：學生及家長說：「你們的教育服務體系沒有很好的課後服務。」那我說：「您的擔心是應該的，我們現在的課後服務確實不是很完美。但你要知道我們被學生及家長的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與課後服務您會選擇哪一個？」
幾個常見的招生老師誤區
誤區一：沒有技巧就做不好招生老師
一開始做招生老師，覺得技巧很重要，就拚命學技巧，學人家的手勢和語氣。越學越累，越學越沒信心。
以前有些諮詢部主任要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最後，我都不敢開口講話了。兩個字「難受」。
表面上看起來老實巴交，不怎麼會講話的招生老師，一樣可以做的很好。因為有不少校長喜歡這樣的人，覺得讓他們做諮詢工作放心。另外這樣的人大部分都是實幹型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做招生老師。
誤區二：學生及家長的問題都有固定好的答案
有不少有經驗的招生老師，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80％。不少招生老師代表就把它當成了聖經，認為這是最佳答案。
其實不然。因為一是每個學生及家長的脾氣文化背景不一樣，每次諮詢的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效。
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊孩子上學事情，有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術，不會靈活運用，到時會很被動的。所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種。
誤區三：多讚美學生及家長就能多簽單
人是有感情的動物，不是機器人，所以你如果覺得只是讚美就能贏得學生及家長的好感，那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得學生及家長的尊重。
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