惠下單市場通路總經理朱建明——賦能市場通路數字化引領快消品B2B智慧升級
托比網
2018第三屆中國新零售供應鏈大會
中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導
2018年7月20日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，托比網主辦的中國第三屆新零售供應鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為「新業態、新技術、新格局」，由惠下單、宜信翼啟雲服、法大大和聯動優勢協辦，來自全國各地的快消品B2B行業人、快消品互聯網平台、投資人、快消品牌商、經銷商、服務商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會議。
中國電子商務協會B2B行業分會長、托比網創始人劉寧波先生致開幕詞，埃森哲大中華區管理諮詢負責人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊雲副總裁王祥宇、中商惠民董事長張一春、阿里巴巴零售通事業部營銷總經理雲通、惠下單市場通路總經理朱建明、羅森上海公司副總經理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟雲服供應鏈金融商務總監彭波、怡亞通品牌服務平台總裁溫曉林、掌上快銷創始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來科技CEO鉉偉英、聯動優勢行業應用中心總經理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創始人何理等行業大咖均參與了本次高峰論壇，並發表精彩演講。
各位嘉賓，大家早上好！今天我帶來的主題是秉承「四不一堅持」原則，賦能市場通路數字化，引領快消行業B2B智慧升級。
今年5月份騰訊戰略投資了我們，基於去中心化賦能的理念，我們接受了騰訊的投資，很感謝有這樣一次交流的機會。為什麼我們會談「四不一堅持」？還有剛剛張總說的現在市場上有撮合模式，對，我們就是撮合模式。整個線下B2B的盤口太大，在快消品線下B2B當中至少有兩萬億左右的市場份額，這個賽道太寬太大，各位友商不要著急說你會吃掉我，我會吃掉你，大家一起往前跑。無論是自營模式也好還是撮合模式也好，做任何事情都有一個哲學原理，那就是用已知求未知，用存量促增量。
我們帶來的有三個能力，一是同理心、二是洞察力、三是創造力。從我們的「四不一堅持」說起，四不，我們就是用同理心講解。第一不自營、不自建物流，我們說給誰聽？說給我們線下的經銷商聽的。我們過來不是把你們打翻，不是取代你，我們不自營，不自建物流，不會取代經銷商。不破壞現有的分銷體系，不擾亂現在市場價格。說給誰聽？我們說給品牌商聽。對他們來說，他們的分銷體系和他們品牌價值同等重要。如果冒然來了一個平台，把這個分銷體系打破的話，會對這個企業造成很大損害。現在很多民營頭部品牌企業，沒有一家企業完全放開，跟一家自營的B2B平台合作，原因在哪裡？因為這個企業是老闆自己的，不是看三年五年，要看未來十年、二十年。同樣，不擾亂市場的價格體系，對於所有品牌商來說，如果冒然把現在整個市場價格體系破壞掉以後，中間經營者，他們不會再對這個品牌有經營下去的興趣。這一切基於我們對於經銷商，對於品牌商的同理心。
第二個賦能現有市場通路。為什麼惠下單選擇獨一無二的合作式的商業模式？因為我們都是來自於快消行業，我們相信經銷商的價值非常巨大，不會被輕易取代。我們在某個品類，某個品牌，可以說某個經銷商做得不好，但我們不能說某個品牌所有的經銷商做得都不好。第二經銷商體系是最低成本的，第三顛覆的代價非常巨大的。我們又回到同理心，我們站在廠家角度來看，經銷商渠道對他們來說一直是黃金渠道。為什麼？第一是現款採購；第二肯定有利潤。沒有任何商業模式好過這種模式，可以先收錢後發貨，第二你還有利潤。無論從2000年開始的大賣場，2010年開始的電商，在座各位廠家朋友們，你們自己算一下，你們在大賣場有錢賺嗎？賺多少？你們在電商平台，無論是跟阿里和京東，你們最後一年下來有多少凈利潤？很多品牌特別是頭部品牌，如果沒有經銷商渠道支撐，很多品牌或許不會有如今的成長。近十幾、二十年來，很多新渠道不斷產生，但是經銷商渠道作為品牌最值錢的渠道，品牌商並沒有花費時間和精力幫助這些人同步成長起來。惠下單要做的是去賦能經銷商渠道，把經銷商渠道從原來路面可能不是很好的五級馬路、四級馬路，升級到三級、二級馬路。這是品牌商最好的存量，用存量做好增量，最小成本換來最大收益。所以我們堅信對於整個快消行業B2B，我們做得應該是賦能，而不是顛覆。
現在看KA渠道、電商渠道，KA渠道開始萎縮，電商渠道不斷提升，在過去20多年當中，品牌廠家自己回顧一下，KA和電商帶來真正的增量生意有多少？多少生意來自於消費轉移，或者消費搬遷？第一次是從傳統渠道搬到了一、二線市場的KA；後來B2C電商出來了，他們主要搶奪一二線市場的生意，電商更多的只是把KA的生意搬到了線上。對於某些品類，走B2C非常合適，比如說3C產品。但是大量的快消產品，是消費者每天都要用的，每天都要吃的，這些產品搬上線，通過線上的銷售，通過第三方物流來配送，廠家發現成本太貴了。其實很多品牌企業他們做線上的時候，付出的成本比原來已經非常昂貴的KA渠道還要貴一倍以上。快消品線下70%的生意很多來自於中小門店，我們針對品牌商、經銷商、門店，都有同理心和洞察力，所以我們提出B2B平台是賦能廠家經銷商，而不取代廠家經銷商的理念。我們希望把品牌商、經銷商、中小門店放在一個平台上，我們作為工具服務大家，讓對的人把這件事情做好。
我們希望賦能經銷商提升以下三大能力：第一數字化分銷。它知道哪些門店已經覆蓋了，還有多少空白網點沒有覆蓋。第二數字化營銷，把促銷活動在線發布，這對於很多經銷商來說是營銷革新方面質的飛躍。第三數字化管理，因為我們另外一個業務板塊做了SaaS服務，已經有十幾年了，服務超過200家頭部品牌企業，我們在DMS和SFA上已經有了很好的解決方案。我們有足夠能力和經驗幫助品牌商把經銷商團隊管理好。
我們希望把和我們合作的經銷商變成區域領先的全方位的營銷服務商。任何人跟你去搶奪對門店的控制力，最終都會顛覆你對這個市場的控制力。正因為如此，2017年凱度零售認可了惠下單這樣一個模式。很多品牌認同惠下單，願意和惠下單合作，回到一個人的心理，很多事情開始合作，不是說你能給我帶來多大好處，而是說你會不會傷害我，趨利避害，首先是避害，而不是趨利，我們跟廠家經銷商談，我們談到「四不一堅持」，我不會動你的東西，這時候談成機會非常大。回歸到最核心的廠家，對廠家來講，他們期望對整個市場有更好的服務和控制，這時候如果有一個平台能幫助它，把這個市場做得更深更遠，為什麼這個廠家不願意付服務費給這個平台呢？所以說我們盈利不是靠門店，我們盈利是靠品牌企業。
最後我們談一下惠下單的願景，我們希望打造成全球最大的快消行業B2B服務平台。下面用一句詩結束我今天發言，對於整個B2B行業來說應該是「沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春」。
謝謝大家！
托比網快消頻道記者·TIAN
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