優點科技劉江峰：智能鎖渠道，未來三到五年仍然以線下為主

走進優點科技，辦公室的角落裡正有一群人圍著電腦專註地討論著，腳下壘著成摞的產品包裝。優點科技CEO劉江峰將億歐迎進他的辦公室，辦公室的門鎖上裝著自家的智能鎖，角落還放著一把真鎖模型，有些凌亂，但不草率。

優點科技是一家智能門鎖及其他物聯網家居服務提供商，成立於2017年。2018年5月，完成1.4億元A輪融資，北極光創投領投，富士康，明勢資本和梅花創投跟投。優點科技董事長劉江峰曾任華為榮耀總裁，酷派首席執行官。

一種前所未有的體驗

據易觀數據，我國智能家居市場已是千億級別。2016年，中國智能家居市場規模達到1140億，預計2019年突破1950億人民幣。而在傢具市場的單品中，部分單品已呈爆發趨勢，比如智能電視、智能路由器、智能音箱等。智能鎖，是一個正在準備起飛的賽道。

為什麼說智能鎖有市場，首先它面對的是廣闊的市場空白。據易觀數據統計，當前國內智能門鎖的滲透率不足百分之三，而日本歐美等國家已經超過百分之五十，未來仍有巨大發展空間。

即使有潛在市場，如何激發消費者的消費心理，形成消費訴求，甚至是創造消費訴求，是企業真正要考慮的問題。優點科技也面臨同樣的困擾。經過兩年的沉澱，優點科技已經慢慢摸索到一點「套路」。

在品牌推廣過程中，劉江峰深有體會。即使天貓或京東上的智能鎖品牌種類繁多，亂花迷人眼，彷彿形成一派繁榮的景象、但是線上渠道目前依然不能成為智能鎖銷售的主要渠道。「線上不足10%，智能鎖的銷售依然嚴重依賴於線下。」劉江峰深有感觸。

用戶購買智能鎖的場景高度集中在「換鎖」的環節。大部分人也許不會在家中門鎖用的好好時，換上一台智能鎖。但是，在消費升級、原鎖失效、和安全恐慌的三大主要因素影響下，消費者會選擇換上一把安全性能強大而智能便捷的智能鎖。「用戶可能原鎖失效的情況下， 換一把新鎖時，受開鎖師傅或者店家的推薦，就決定換上一把智能鎖。」

因此，優點科技非常重視鋪設線下渠道，包含工程項目。而這項工作，既「沉重」又繁瑣，一開始超出了劉江峰的想像。他笑著取下書架上一本近8厘米厚的《中國鎖匠年鑒》，頗有些早年間幾乎家家戶戶都有的黃頁的味道。「這裡有全國鎖匠及鎖的品牌，感覺像是發現了另外一個世界，我們團隊一個電話一個電話去打。以前對這塊業務了解地較少，我曾經以為這種東西早就被時代淘汰了。」

但就是這種「土」和踏實，，讓優點科技在線下迅速鋪開市場。2018年4月和7月，分別在北京廣州舉辦兩場智能家居招商會。北京的招商會金額突破一億，優點稱「這是行業前所未有的」。目前，優點科技在全國有330餘個代理商、5000名安裝人員，為用戶提供優質的售後服務。

「現在幹完這個，我跟你講，我覺得什麼生意都可以幹了」劉江峰笑著說。

一把智能鎖的深意

為什麼要做鎖的生意？一把智能鎖意味著什麼？我們追問劉江峰。除了亟待改造的傳統門鎖存量市場，智能鎖未來還有怎樣的想像空間？

智能家居正在經歷一個從單品向整裝的升級，這將會帶來一個互聯互通的智慧家居空間。首先，智能鎖APP是一個用戶粘性極強的入口，每個人都關心家門發生了什麼事；其次，智能鎖除了防盜，更可提供視頻監控、遠程遙控、建立黑白名單、家居互聯等服務；最後，智能鎖可以與家門以外的小區監控、門禁、報警器等安防設備形成聯動，構造更安全的社區環境與提供更完善的用戶體驗。

因此，要形成聯動之勢，優點科技的野心不僅僅滿足於鎖。2018年5月，推出優點智能馬桶蓋P1；2018年6月，推出優點智能凈水機K01。未來，優點科技會朝更多的IOT智能家居做產業鏈延伸。

那麼，面對智能鎖市場的抄襲之風和同質化競爭，優點科技如何去樹立行業壁壘？劉江峰認為，穩定性是重中之重。「就這一把鎖，你把它做穩定，穩定性是最重要的。」門鎖，未來不論走向何等智能場景，其「保護」的功能卻是要叩問的第一個問題。劉提起品質一臉自豪：「優點智能鎖採用行業最高標註C級鎖芯，可通過多重許可權密碼、指紋和遠程遙控開鎖。」

在優點科技的背後，劉江峰還召集了一幫具備華為終端工作背景，擅長將手機的無線通訊研發經驗運用到智能門鎖的電子系統及物聯網技術上的研發人員，為優點的科技創新砌起一道堅實圍牆。

除了產品自身的穩定性，售後維護也是智能鎖業一大特色。劉江峰曾任華為榮耀業務部總裁，全面負責榮耀系列產品研發、運營、渠道與營銷等工作。比較手機與智能鎖兩個行業，在售後服務上有一巨大差別：「手機壞了是你上門到維修點去修，不是他上門給你修，而智能鎖就是一個上門維修的行業。」因此，渠道還是核心競爭力。優點科技全國300多家代理商及時聯動，為售後提供了高速便捷的服務。

智能門鎖既存在機遇，也有挑戰。如何看待這個行業，以及未來如何衝出重圍，劉顯然有他見解和考慮：「未來三到五年，智能門鎖這筆生意依然以線下為主。」那麼，優點科技接下來有怎樣的具體動作，億歐持續關注，拭目以待。

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