真格清流砸千萬美金投的家居平台 竟把用戶家當樣板間 轉化率超80％

侯天驕曾任職於百度，有過智能家居的工作經驗。

文| 鉛筆道 記者 李麗

「花七八千元在市中心租一間房，因為一套傢具，不僅能提升生活品質，每月還能多賺四千塊錢，把多餘的房租覆蓋回來。「至家」創始人侯天驕如此形容其業務。

「至家」是一個面向85後年輕消費群體的家居軟裝電商平台。2016年底，他們推出「體驗家」模式，把消費者的家開放出來當成樣板間，供有同樣風格喜好的潛在用戶上門體驗。消費者不僅能以5~6折的優惠拿到家居產品，還能享受後續5%的銷售提成，一舉兩得。

目前，「至家」有50萬用戶，月銷售額超過1500萬，在京津兩地有120家「體驗家」，帶看轉化率超過80%。

註：侯天驕承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

「硬裝在家居行業中的市場份額逐年下降，軟裝的市場份額則逐年上升。整個4.2萬億的家居市場，軟裝約佔2萬億，並每年以17%~30%的速度在增長。」侯天驕分享了一組數據。

2015年底，中國人均GDP達到8000美元（宜家、MUJI兩家品牌誕生時，歐洲與日本的人均GDP也剛好達到8000美元）。家居市場有許多好的品牌湧現出來。競爭對手雖多，但在消費升級的風口下，對於服務85後新興消費者群體來說，各家都在相同的起跑線上，還沒有誰能把巨大流量聚攏到自己手中。

受爺爺和父親做木工經歷的影響，侯天驕從小就喜歡家居類東西。因此，當他即將面臨三十而立的一道坎，選擇出來創業時，首先想到的就是進入家居領域。

「90後、95後都出來創業了，媒體在渲染這種焦慮的情緒。」侯天驕自然也曾被這種情緒裹挾，他從百度離職，創立「至家」，定位為家居軟裝行業的軟裝發行商和服務商。

這一模式是侯天驕花了10個月試錯的結果。起初，他做了一個家居品牌在網上售賣，過程中，他發現中國並不缺好的家居產品，缺的是將好的家居產品介紹給用戶的平台。

上一代人喜歡紅木、歐式古典類家，而年輕人則喜歡質感較為晶瑩、色澤透明度高的無垢材做成的傢具，且大家的品味也不盡相同。目前一些新的品牌都集中在線上，這就導致品牌商跟渠道商不斷走向分化。「這就需要一個平台把大家聚合起來。」

於是，侯天驕慢慢轉型做家居軟裝電商平台，聚集一批新興家居品牌，如木譯、HANCOCK HOME、Creative Home等；同時面向85後年輕消費群體，將供應鏈上游的優質資源推薦給消費者。用戶可通過APP或小程序在「至家」平台上下單，品牌商生產，然後發貨給消費者，「至家」從中收取20%左右的傭金。

侯天驕計劃年底之前將「體驗家」的數量增至400~500家。

2016年年底，「至家」推出「體驗家」模式，這一模式的來源也有些意外。一次，「至家」在幫北京一客戶做軟裝方案，完成後拍了照片給品牌商看。品牌商感到滿意，托「至家」詢問客戶是否願意將自己的房間開放出來當樣板間。

開放出來後，侯天驕並沒抱太大希望。但令他意外的是，竟然陸陸續續有人來看。「那時候才感覺到只要選對了方向，資源會主動找過來。」作為回報，「體驗家」業主不僅能以5~6折的優惠購買家居產品，還可以拿到後續5%的銷售提成。

現在的年輕人更喜歡在線上逛家居，然後再線下體驗，因此，「體驗家」模式一經開放就受到了許多年輕人的青睞。截至此前，「至家」在京津兩地共有120家「體驗家」，每天約有20筆帶看業務，轉化率超過80%。2017年，「體驗家」為業主創收70萬元。

家居行業消費門檻高，且較為低頻。在獲客方面，「至家」會與品牌商合作導流。此外，與軟裝工程師、設計師、家居流量平台等合作也是早期獲客的渠道。

目前，「至家」約有50萬用戶，月銷售額超過1500萬。今年7月，「至家」完成千萬級美金A輪融資，投資方為真格基金和清流資本。侯天驕計劃年底之前拓展成都、杭州等城市，並開拓自己的線下門店。

編輯 | 薛婷 校對 | 許夢

如需轉載文章請聯繫鉛筆道微信客服號鉛筆道小鉛筆（微信號：qianbidao2018）獲取授權資質，否則我們將依法追究相關責任。

閱讀完莫急走

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！