D 輪融資後，Keep 跟我們聊了聊它的新路線

緊隨著硬體產品 KeepKit 的發布，和第一家線下店 Keepland 的開業，久未資本市場上有動靜的 Keep 在 2018 年 7 月發布了 D 輪 1.27 億美金的融資消息。

距離上一次 Keep 宣布騰訊入局的 C+輪融資已經過了兩年。從 2015 年到 2016 年，當時的明星創業公司憑藉 Keep 這一款產品，一年就拿下了五輪融資，用戶數量暴漲到了 5000 萬。

不過在那之後，這家公司也面臨著更大的挑戰。如果說前期的爆髮式成長是 Keep 作為一款明星產品的階段性成功；在那之後，作為一家公司的 Keep 需要找到更長遠和值得被驗證的戰略和故事。

過去兩年，蟄伏的 Keep 經歷了小心翼翼的嘗試和調整。最終在 2018 年推出了新產品。先是年初第一家線下健身房 Keepland 開業，3 月份 Keep 又發布推出了以跑步機為代表的 KeepKit 硬體，開始邁出將線上流量和社區品牌價值盤活的重要一步。

Keep CTO 彭躍輝說，過去一段時間，公司經歷了一次重要的戰略轉型，最終決定把業務場景從 app 繼續拓展到線下和硬體領域，最終將線上、線下和硬體產生的數據串聯起來，通過科技手段讓用戶獲得更好的運動效果。Keep 對自己的定位也變成了一家運動科技公司。

一定程度上，這代表著用三年時間完成運動品牌認知後，Keep 在下一個階段必須花力氣講好的故事。

Keep 的又一個起跳點

D 輪 1.27 億美金融資後，Keep 即將上下的是 AI 虛擬教練的解決方案，即在線上為用戶提供個性化的飲食、健身計劃。

Keep 內部在很早之前就開始思考這一方面的布局，也做了很多團隊和技術上的準備。直到最近，Keep 用戶數增長到了 1.4 億，也通過陸續推出的硬體產品和線下店積累了更多用戶數據，才給了 Keep 將這些價值繼續輸出的空間，

「一方面，Keep 一直在思考讓用戶運動效果達到更好的方式，讓用戶享受到稀缺的優秀教練資源是這種思路的延伸；另一方面，也和商業化有一定關係。」彭永輝表示。

以北京市場為例，傳統線下教練帶一個用戶的單位時間產生的價值是 300-500 元，而如果用機器或者演算法做「線上私人教練」，單位時間產生的價值將不止是成倍增長的量級。很明顯，如果打磨的足夠智能，付費的線上定製教練有成為商業模式補充的潛力。不過 Keep 對這項服務的輸出形式還在醞釀中，「我們計劃整合到一些業務場景或者後續推出的硬體產品裡面，結合具體功能推出付費產品。」彭永輝說。至於定價，可能會在幾十元到一兩百元不等。

馬上要上線的虛擬教練服務只是第一步。這家想把自己定位在運動科技品牌的公司，在 AI 領域的具體規劃主要集中在兩方面：一是基於感測器或攝像頭探索運動和 AI 的結合，給用戶的運動軌跡進行打分並進行實時反饋；二是基於在 Keep 應用及智能硬體內採集的海量數據，給用戶做個性化的運動指導。目標都是為了提升用戶運動體驗和對運動需求的精準度。

彭永輝認為，數據和技術能力很大程度上會成為 Keep 區別於競爭對手的優勢。不過，技術帶來的效率提升發生在最底層。和它互為支撐的還有巨大的用戶量、源源不斷的 UGC 內容、從線上到線下的場景和不斷推出的運動硬體產品。

看上去，Keep 已經搭建了一個完備的商業生態，但接下來，它也正式開啟了一種多線作戰的模式。

Keep CEO、創始人王寧

Keep CEO、創始人王寧此前接受採訪時表示，KeepKit 和 Keepland 基本是同一時間開始布局的，分別代表了 Keep 目前看重的兩個線下的流量導流場景：家庭和城市。而無論是線下健身空間，還是硬體，都是 Keep 沒有嘗試過的形態和業務。

對於線下空間 Keepland，Keep 的玩法延伸了線上課程的一部分方法，用戶運動後包括燃脂時間、心率變化等訓練數據會傳回線上。Keep 表示，到今年底，會在北京至少開設十家 Keepland 線下店，並且會在未來的經營中考慮合營。

而幾個月前發布的第一款硬體跑步機產品 KeepKit 也沿用了運動數據上傳雲端的思路。彭永輝透露，定價 1999 的 KeepKit 自發售以來的銷售量在萬台以上，並且很快會推出帶有運動科技基因的手錶、手環等產品。

從前單一的業務被快速打開，公司層面難免承受組織結構變化帶來的壓力。彭永輝也表示，在過去一段時間裡，包括人員招聘速度、組織結構也還在經歷變化和調整。但這種磨合在過去一段時間裡已經被漸漸捋順，彭永輝用硬體團隊的融入舉例子：「我們整體的工作坊是還是比較互聯網化的，做硬體的團隊和做軟體的團隊之間協作是很好的。」根據他透露，第一款跑步機產品 KeepKit 在京東上的銷量在同品類內可以排到前三。

本質上，Keep 不得不急，此前 Keep 的商業變現方式比較單一，大部分依賴於線上廣告。雖然在幾年前，公司就嘗試過 Keep 自有品牌的運動服裝，但這個品類並沒有為 Keep 在已經非常成熟的競品中打下一片市場。

如今 Keep 的商業模式邏輯已經漸漸清晰。但是王寧說，對於線下店，不會單獨看每個店是否虧錢；對於一系列智能硬體，也不只是想賺差價。他想要的，本質上還是用戶在整個生態下產生的交易行為帶來的價值。

對於 Keep 這個活躍了三年的 UGC 內容社區來說，急需找到線性增長之後的跳躍點。

一二線城市的 Keep，和三四線城市的 Keep

今年 3 月份，王寧曾經在某社交軟體上承認：Keep 的產品變得有些臃腫了，並且「痛定思痛」做出了改變。

接下來的 5 月份，Keep 的產品經過幾次改版，明顯在重新加重訓練所佔的比重，而減輕社區在產品結構中的比重。

不難看出，公司戰略方向一定程度上也在影響著王寧重新思考 Keep 的產品定位。Keep 早期列出的訓練計划具有很強的結構化邏輯，這也是他作為一款健身工具類 app 脫穎而出的重要原因；至於社區，Keep 很早就在有意把控社區質量和氛圍。最開始，社區並不是 Keep 的主推功能，只有完成訓練的用戶才能發動態、秀身材。

通過一年的高門檻的方式，Keep 社區風格和內容基因漸漸凸顯出來。但就像所有 UGC 社區一樣，隨著用戶量越來越龐大，伴隨而來的一系列效應也會在一定程度上削弱社區原有的價值觀，比如 Keep 上也會出現賣減肥藥、微商等痕迹。王寧在某社交應用上回應用戶稱：對於這方面的改善，Keep 一直在努力。

Keep 目前的周活達到了 1500 萬，但當 Keep 開始走向線下、推出自己的硬體，並且想要開始整合用戶的運動數據並且提供更好的服務時，在垂直場景「讓用戶動起來」、提高用戶的活躍度和轉化率還是最重要的前提。而這，也應該是 Keep 最近在產品上進行一系列改變，更加強調訓練元素的重要原因。

根據彭永輝透露，在目前 Keep 的 1.4 億用戶中，規模上更佔優勢的反而是三四線城市的年輕用戶，這也符合 Keep 一開始定位為「為健身小白提供基礎健身教育」的大致方向；但同時，一二線城市用戶對於付費服務的購買意願更高。這也意味著 Keep 的服務也在形成分層，讓合適的用戶找到更合適的產品形態。

       Keep的線下健身空間Keepland

但 Keep 現階段面臨的挑戰也是顯而易見的：一方面，Keep 品牌的溢出效應已經有所成效，據彭永輝介紹，第一家 Keepland 在沒有做任何導流的情況下，滿課率就達到了 95%；但另一方面，隨著開設更多線下店、設置更多線上付費課程和推出更多硬體產品，Keep 也必須在原來的品牌基礎上思考好每個產品的定位和服務水平，畢竟在每一條賽道上，它都會遇到強勁的對手和相對成熟的服務體系。

此前 Keep 曾經透露過，跑步機之後，手環、手錶等智能硬體也在 Keep 的考量範圍之內。但這些品類和跑步機不同，已經有銷量大、品牌基礎強的產品佔據了用戶心智，一位手環類產品創業者表示：「如果 Keep 沒法拿出讓用戶覺得比同類產品功能更好、性價比更高的產品，就很難打動消費者，甚至對自身的品牌有所折損，這是它必須要思考清楚的問題。」

不過，這些可以預見的問題，大概也是 Keep 從一款工具類產品走向一家「運動科技公司」繞不過的坑。

2015 年時，王寧就曾說過，希望 Keep 成為一種生活方式的代言詞，「比如人們想運動的時候，會自然的說我要 Keep 一下。」一定程度上，這個目標正在實現。三年過去，市場不會再以一個「90 後」創業者、「明星公司」創始人的名號定義他，在 Keep 走向下一個階段時，這家公司不同團隊的協作、業務線運營和執行能力等等真刀實槍的「功夫」，成為了它接受考量的關鍵。

編輯：卧蟲

圖片來源：Keep、視覺中國

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