追問中國葯企鍊金術！100塊疫苗50塊銷售費 5塊投研發

來源：券商中國

為何大筆砸錢銷售費用？有人會說，這是「禿頭上的虱子，明擺著」，可是真正追問其中，會發現更多「秘密」。

每實現100元的營業收入，就有50塊錢投入銷售費用，5塊錢投入研發——這是部分A股葯企的真實狀況。有時也會讓人困惑，這到底是知識密集型的高科技行業，還是銷售員驅動的消費行業？

即便是行業尖子的A股上市葯企，也仍在走「重銷售輕研發」的發展路子。

據券商中國記者統計，2017年期間，A股生物醫藥板塊合計獲得營收6136.6億元，只有4.37％的資金投入了研發、投入資金268.16億元，卻有1413.6億元的資金投入銷售費用，佔比達到了23.04％。

同時，A股224隻醫藥股中，研發投入佔比不足10％的公司有199家、佔比88％，僅有6家公司的研發投入佔比超過15％。

相較之下，美國上市葯企中，僅諾華製藥一家，2017年就投入研發費用89.72億元，占營收的17.9％，默克集團更投入超百億美元的研發費用、占營業收入的25.44％。

這意味著，224家生物醫藥企業的研發投入合計達268.16億元，僅占諾華製藥的45.74％，同時大致相當於A股7家家電企業的研發投入規模。

本文數據要點如下：

1、我國現有18.9萬個藥品批文中，有95％是仿製葯批文，製藥企業的營收主要來自仿製葯；

2、仿製葯是新葯主力。2017年，食品藥品監管總局數據批准上市藥品394個，其中國產化學新葯28個、國產化學仿製葯238個，中藥新葯1個、中藥仿製葯1個；

3、輕研發，重銷售。2017年，製藥、生物科技與生命科技板塊實現營收6136.6億元，研發支出268.16億元、佔比4.37％，銷售費用1413.6億元、佔比23.04％；

4、醫藥毛利率A股第一、毛利率達到50.45％，銷售/營收比例也為A股第一、達到23.04％；

5、《葯神》中的製藥企業——諾華製藥2017年研發費用89.72億美元，占營業收入的17.9％；默克集團研發費用102.08億美元，占營業收入的25.44％；

6、A股葯企2017年的研發支出，合計占諾華製藥的45.74％，占默克集團的40.20％；

7、224家醫藥企業的研發支出合計，大致相當於美的、格力、TCL、海爾、長虹、海信和小天鵝等7家家電企業的研發支出規模。

（註：本文所指生物醫藥板塊，均為WIND行業分類中的「製藥、生物科技與生命科學」）

【第一部分：重視銷售投入的A股葯企】

一、重銷售：醫藥銷售費用佔比A股第一

A股葯企對研發投入的重視程度不足，但銷售費用的投入卻高度重視，其中銷售費用對營收的佔比已經多年在A股中排名第一。

據券商中國記者統計，就2017年年報來看，「製藥、生物科技與生命科學」 板塊的研發支出合計達268.16億元，在24個行業中排名只有第7名；但銷售費用合計達到1413.6億元，在A股中排名第4。

這意味著，2017年投入銷售費用超過「製藥、生物科技與生命科學」的，只有耐用消費品與服裝、能源Ⅱ和資本貨物這3個板塊。

其中，能源Ⅱ包括中國石油與中國石化，耐用消費品與服裝板塊包括海爾、美的、格力，資本貨物則包括濰柴動力、中國中車。

如不看絕對規模，只看相對數字呢？生物醫藥可能是最為重視銷售費用的行業。

據券商中國記者統計，2014年至2017年的年時間裡，「製藥、生物科技與生命科學」的銷售費用佔比（銷售費用/營業收入）整體保持增長，分別達到19.52％、19.28％、20.56％和23.04％，四年都位居A股第一。

與此同時，生物醫藥板塊的研發/營收比例在A股板塊中排名第4，前3名分別是軟體與服務、技術硬體與設備、半導體與半導體生產設備，研發/營收比例分別為8.15％、6.06％和5.71％。

就個股來看，有174隻醫藥股的銷售費用/營收比例超過10、佔比77.68％，有14股銷售費用佔比超50％。

二、銷售費用去哪裡？以步長製藥為例

據券商中國記者統計，A股有170家生物醫藥企業的銷售費用超1億元，有74家對銷售費用投入超5億元，有37家投入超10億元，有9家投入超30億元，步長製藥和、復星醫藥和恆瑞醫藥等3家企業投入超50億元。

這些銷售費用用在了哪裡？不妨以2016年上市的步長製藥為例。

儘管2016年11月才上市，步長製藥的銷售費用規模，早已壓過了眾多前輩，2017錄入銷售費用82.87億元，佔全年138.64億元營業收入的59.77％，銷售費用規模位居醫藥板塊第一。

步長製藥80多億元的銷售費用是怎麼用掉的？

參照2017年年報，步長製藥的銷售費用有5個項目，其中「市場及學術推廣費」佔據大頭，一年支出70.17億元，佔據全年銷售費用的比例84.67％。

【步長製藥2017年銷售費用構成】

這個「市場及學術推廣費」又是什麼？

參照年報信息，步長製藥表示，其銷售模式是「通過事業部派駐專業學術推廣隊伍、與經銷商建立長期穩定的合作關係」，並認為這是公司的核心競爭優勢之一，「公司營銷模式的核心競爭優勢在於腦心同治論指導下的專業化學術推廣」。

公司招股書給出更明確定義，「專業化學術推廣」是指：製藥企業以學術推廣會議或學術探討會等形式向醫生宣傳藥品的特點、優點以及最新基礎理論和臨床療效研究成果，並通過醫生向患者宣傳，使患者對藥品產生有效需求，實現藥品的宣傳。

如果這個定義較為費解，不妨直接參照招股書披露的銷售模式圖：

【步長製藥銷售模式圖】

招股書稱，步長製藥「通過在全國各省市設立辦事機構、派駐專業學術推廣的隊伍等方式，構建了2500餘人的專業化學術推廣團隊」，這也成為步長製藥經營中最花錢的地方之一。

就形式上來看，所謂的「專業化學術推廣」主要包括組織課題研究、開展學術論壇、開展學術交流會、多中心開展藥品臨床試驗、專業核心期刊正文等形式。

此外，就費用細項來看，「市場及學術推廣費用」大致上反映在6個項目上，包括市場活動費、市場調研費、學術活動費、學術交流費、業務招待費和銷售部門綜合費用。

一位港股上市的葯企董秘表示，醫藥企業的推廣營銷大致有兩種方式，一種是以學術推廣為主，主要形式是舉辦或參加各種行業會議、院會、科會、醫生沙龍、臨床研究等進行醫生教育和產品推廣；另一種是按每盒葯一個固定費用用於營銷。

該董秘表示，學術推廣模式下，銷售費用會出現規模化效應，銷售費用會隨著產品及其市場的成熟而降低，直到降到邊際成本為止。

三、誰在大筆砸錢銷售費用？

除了步長製藥的銷售費用超80億元外，A股醫藥公司中，銷售費用規模較高的還包括復星醫藥、恆瑞醫藥和華潤三九，一年的銷售費用分別達到57.91億元、51.89億元和47.5億元，占營收規模的比例分別達到31.24％、37.50％和42.72％。

復星醫藥披露稱，2017年的銷售費用主要是用於「市場費用」，占銷售費用的比例達到75.09％。

【復星醫藥2017年銷售費用構成】

此外，白雲山、健康元和雲南白藥的銷售費用規模也較高，分別達到42.86億元、39.64億元和36.84億元，占營業收入比例分別達到20.45％、36.77％和15.15％。

就銷售費用的佔比來看，海特生物、舒泰神和龍津葯業位居行業前3名，銷售費用佔比超60％，分別達到66.09％、65.95％和60.05％，全年分別投入銷售費用4.96億元、9.15億元和1.83億元。

與步長製藥類似，海特生物的最大銷售費用開支也是「市場開發與學術推廣費」，2017年共計投入4.65億元，占銷售費用比例超過90％。

【海特生物2017年銷售費用構成】

此外，近期成為輿論焦點的康泰生物，也在銷售費用上較大投入，2017年共投入6.15 億元銷售費用，占營業收入的53％，同期研發支出投入1.19億元，占營業收入的比例為10.27％。

【第二部分：輕視研發的A股葯企】

四、輕研發：全國研發投入不抵一家外國葯企

中國葯企的研發投入不足早已是行業共識。

「藥品研發投入嚴重不足，2016年全國製藥企業研發投入不及世界上最大的一家製藥企業的研發經費。臨床急需的創新藥物短缺，結構性問題突出。」2017年6月22日，食葯監總局局長畢井泉在做《國務院關於藥品管理工作情況的報告》時如此表示。

一年過去後，葯企的研發投入問題仍未有明顯改善，這點在A股上市葯企的財務數據上體現明顯。

為方便比較，券商中國記者參照WIND二級行業分類，對代表生物醫藥的「製藥、生物科技與生命科學」的營收、研發支出等數據進行了梳理。

數據顯示，2017年期間，A股上市生物醫藥企業實現營收6136.6億元，但只有268.16億元投入了研發支出，佔全行業營收4.37％；同期投入銷售費用金額1413.6億元，營收佔比達到了23.04％。

換言之，對整個A股「製藥、生物科技與生命科學」板塊來說，每實現100元的營收，就有23.04元投入了銷售，同時只有4.37元投入了研發。

A股全體上市葯企的研發投入，大約只相當於美股醫藥巨頭一半不到。

數據顯示，諾華製藥2017年研發費用89.72億美元，占營業收入的17.9％，換算成人民幣，這一規模大約是A股全體上市葯企研發支出的2.19倍。

同時，默克集團研發費用102.08億美元，占營業收入的25.44％，這一數字更是A股上市葯企研發支出的2.49倍。

退一步來看，A股醫藥行業對研發的重視，可能還不及家電行業。

參照2017年年報，美的集團投入研發支出85億元，大約相當於10家研發投入最高的醫藥企業；格力電器投入研發支出57.67億元，約相當於恆瑞醫藥、復星醫藥、科倫葯業、海正葯業和健康元的總和。

此外，美的、格力、TCL、海爾、長虹、海信和小天鵝等7家家電企業，在2017年合計投入研發支出268.77億元，相當於A股生物醫藥板塊的全部研發投入。

【第三部：為什麼重銷售、輕研發？】

五、為何重銷售輕研發？低研發無礙高毛利

國內葯企為何不願意對研發進行高投入？一個直接的原因是，國內葯企高度依靠仿製葯，即便不進行大力研發，也可以過得很滋潤，而新葯研發費時費力，一旦研發失敗，不僅耗費巨資，也荒廢時月，

1、葯企有多依賴仿製葯？

興業證券7月份的一份專題報告表示你，中國已經是全球第二大醫藥消費市場，但「從供給端來看，在我國現有的 18.9 萬個藥品批文中，其中 95％是仿製葯批文，所有製藥企業的營業收入主要來自於仿製葯。」

2、同時，當前新上市的藥品也是以仿製葯為絕對主力。

國家食品藥品監督管理總局發布的《2017年度藥品審評報告》顯示，中國2017年共批准上市藥品394個，其中化學藥品369個，中藥2個，生物製品23個；國產藥品278個，進口藥品116個。

其中最值得留意的數字是，2017年新上市的國產藥物中，化學新葯只有28個，化學仿製葯新葯卻高達238個，後者前者的8.5倍。同時，批准上市的中藥新葯1個，同期的中藥仿製葯新葯也僅1個。

畢井泉在《國務院關於藥品管理工作情況的報告》中表示，中國製藥行業的低水平重複問題突出、藥品質量安全風險隱患較多、藥品流通領域矛盾錯綜複雜、短缺藥品供應保障機制亟需健全完善。

3、中國藥品的低水平重複問題有多突出？

畢井泉說到，「我國現有1.5萬個藥品品種對應16.8萬個批准文號，同質化嚴重，有100個以上文號的品種為161個，有50—100個文號的品種為90個，最多的品種文號達800個以上。」

畢井泉表示，造成上述問題的其中一個原因，是鼓勵藥品創新的制度政策尚不完善，包括「臨床試驗機構採取審批制，一定程度上限制了臨床資源的有效利用。具備藥品研發資質的大型醫院，科研與醫療的矛盾突出，醫生參加藥物臨床試驗的積極性不高。」

此外，藥品試驗數據保護、專利鏈接、專利期補償等一些發達國家鼓勵創新的制度設計，我國尚處於研究階段，也是重要原因。

4、有意思的是，低研發投入卻並不影響中國葯企的高盈利。

財務數據顯示，在24個WIND行業分類中，製藥、生物科技與生命科技板2017年的銷售毛利率達到50.45％、位居A股第一（不含金融板塊）；同時，整個板塊的銷售凈利率達到14.96％、位居A股第三（包括金融板塊）。

一位港股上市的葯企的董秘表示，中國葯企不重視研發，有制度、行業和企業的多重原因。在制度層面上，藥品實行的是審批上市制度，中國最近才開始出現鼓勵新葯的審批制度以及通過臨床核查和一致性評價抓仿製葯質量的機制。

該董秘稱，在過往的一段時間裡，行業一度各種批文滿天飛，導致市場同一通用名下出現若干的產品，以及藥品招標過程中對新葯的界定過於寬鬆，市場缺乏研發新葯的積極性。

另一方面，對於真正的新葯，美國/歐洲有Fast tract或孤兒葯地位（對市場有特別7年的保護）而中國既沒有孤兒葯的概念，之前也沒有鼓勵新葯審批的概念，所以在仿製葯盛行的市場上，急功近利的短期行為成為主流，要不然，企業無法從激烈競爭中生存。

她同時評價稱，「中國醫藥行業之前普遍缺乏真正的科學研究精神。受市場功利主義思想影響較深，很多機構要不就是為研究而研究，商業化和市場化不夠，要不就是在和企業合作中商業目的嚴重。」

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