90後金融高管回國創立買手平台，她的輕奢品只賣給小部分人

最新 08-03

這是美好新消費發布的第441篇文章

有這麼一群人，

他們一年裡有一半時間不在家，

出沒巴黎、米蘭、紐約的街頭巷尾，

他們可以準確知道下一件國際爆款是什麼，

面料、原材料，他們都門兒清。

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國際時尚買手的職業令無數人羨慕。

今天的新消費100人主人公，

曾經是一名金融行業高管兼國際買手，

如今創立了一個小眾輕奢買手平台。

新消費100人第24期

Rongxin

TOUCHEU 創始人

19歲留學法國攻讀金融，港中文巴黎高商MBA

曾在聯合國辦公室從事NGO工作

在倫敦&瑞士從事金融科技工作

熱愛小眾手工美物與健康生活方式

2017年全身投入TOUCHEU 創業

放棄百萬年薪回國創業，必然有一種吸引力是令人所無法抗拒的。然而，買手和代購有什麼區別？買手平台如何賺錢？美好新消費帶著這樣的疑惑專訪Rongxin，聽她如何用小眾輕奢買手平台承包你的衣食住行。

Rongxin高中畢業後選擇到法國學習金融。在這個全球時尚之都她備受熏陶，很早便接受最前沿的潮流趨勢。2014年，她在法國尼斯旅行，無意中發現街邊的手工匠人店，店中的包包、配飾或一些小物件，都是由具有世代傳承的的匠人打造的，讓她著迷不已。

然而，在大家在追求快時尚和奢侈品的時候，這些匠心匠藝卻因成本有限不為人們所知，Rongxin當即有感，「倘若有天我能夠跟全球的人分享這些手工藝品，是一件多棒的事。」

2015年，Rongxin進入香港中文大學巴黎高商攻讀金融MBA。那年夏天，她興奮地敲響兩個同學的宿舍門，「我們一起來做這件事吧！」沒想到，同學欣然應允。一開始，他們還只是抱著「分享」的想法，去手工匠人店裡給身邊的朋友帶回有趣又美好的東西。漸漸地，他們發現這樣的手工藝品十分受歡迎，並逐漸在朋友圈擴散開來。

2016年，Rongxin進入倫敦的金融科技公司任高管，但她和兩個朋友的買手之路沒有停止，反而隨著需求量逐漸增加開始商業化，甚至註冊了公司。

不免有人會有疑問，這和代購有什麼不一樣？「首先買手需要有對市場有敏感度和嗅覺，他們帶回來的東西是引領潮流的；其次買手需要有專業度，在訂貨時根據用戶群體畫像進行深度和寬度的分析，而代購僅僅是完成了買的過程。」Rongxin提到，平常客戶下單並非具體到某一品牌的某種款式，而是直接跟她說自己想要一頂帽子或者一個包包，她便根據客戶的特徵和自己的趨勢判斷去選品並完成購買。

Rongxin（右一）與她的同學

一年間，Rongxin和朋友已經形成了一個專業的6人時尚買手團隊，他們分布在東南亞、美國、歐洲等地。當時他們選品的標準是：專註手工藝品，保證五年內不會過時。由此建立了屬於自己的網站，取名為TOUCHEU，源自法語，意為感觸。

Rongxin與手工匠人

一開始她並沒有全職創業，一向敢想敢做的Rongxin其實十分理性，「創業的機會成本非常高，如果3個年薪百萬的人創造不出300萬的利潤是不值得的。」

但是，這個想法卻在2017年有了翻天覆地的變化。

2017年初，Rongxin在倫敦得了一場大病，這個病在中國的死亡率高達80%。住院期間，她一點都不沮喪，反而敷著面膜擦上口紅看著時尚雜誌，是這些讓病危時刻的她保持著非常好的心態。

那時，她開始重新思考自己往後的人生想要的什麼。「我之前一直覺得金融是最炫酷最賺錢的行業，來錢非常快，這樣反而有一種非常不實在的感覺。」Rongxin在接觸了近兩年的零售業之後，發現人與人以物傳情產生的快樂遠遠比「數字」更大、更實在。

2017年2月，Rongxin病好便辭去在倫敦的高管工作回國，與兩位夥伴用自有資金和來自朋友的種子投資合夥成立深圳恬趣電子商務有限公司，正式全職投入TOUCHEU的創業。

●建立手工藝品交易平台，

針對25-40歲的高精尖人群

Rongxin在做買手期間，就十分偏向於手工藝品。她提到，快時尚已經成為僅次於石油的第二污染產業。而如今歐洲已經開始盛行一個「可持續性」的概念。材料要環保、可溯源，如果價格太低會懷疑是否使用童工並考慮禁止採購。

除了消費理念在改變，市場給出了最直接的反映。在今年6月，手工奢侈品電商「Artemest」完成500萬美元A輪融資；而早在2015年，在線手工藝品電商Etsy就成功上市。手工藝品的「不過時」成了被看好的細分市場。

而對一些手工匠人和獨立品牌設計師來說，「他們有美好的故事、設計和手藝，缺乏包裝和推廣，日子普遍過得十分艱難」。

因此，TOUCHEU定位於可持續性的手工藝品的交易平台，以自有買手為主並引入世界各地與自己品牌調性相符的買手，服務國內25-40歲的高精尖人群。在她看來，這一部分人群已經不需要「愛馬仕」和「香奈兒」，而是需要有故事顯得高端小眾的東西來襯托自己的身份和品味。

●加深品牌合作，建立獨家渠道

身處國際商圈的Rongxin，各種貨源唾手可得。而相較於買手期間的選品，TOUCHEU在品牌方面合作更加深入。

他們找到愛馬仕等奢侈品的供應商去挖掘更多匠心美物，參與到品牌的市場調研、產品的研發等一些列環節，並和大部分品牌達成全球獨家合作，從品牌直接下單，保證全球同價，並採取從品牌抽點的方式獲取利潤。

「我們可以做到客戶是全球第一個拿到設計師作品」，Rongxin告訴美好新消費。

TOUCHEU合作的部分品牌

TOUCHEU官方網站

《全球財富報告》數據顯示，以300美金的輕奢品牌的主力價格以及1.09億的中等收入人群人數做估算，我國輕奢品的消費金額可以達到兩千億元的規模，90後將成為輕奢品主力消費人群。艾瑞諮詢的研究數據顯示，輕奢品消費金額已經超過奢侈品。

在這種背景下，Rongxin和團隊針對於品類的開發、線下體驗和用戶運營都做了一些調整和改變。

●擴大品類，管理品牌

最開始，TOUCHEU是通過包包和配飾打入市場的，其中一款法國手工印花包成為平台的黑馬。在Rongxin倡導的健康和慢生活方式理念中，平台上的品類漸漸包括了美妝、鞋履、服裝、咖啡、果汁等，幾乎囊括小眾輕奢的衣食住行。

我們也注意到，這些產品都偏小眾，價格區間都十分討喜，與Coach、MK、KS等大眾輕奢品牌價位類似，但款式更加獨特有個性，不會在大街上撞款。

除了提供銷售平台，TOUCHEU也開始幫助品牌進行包裝和產品的升級，「TOUCHEU就像一個孵化器一樣」。隨著接觸的品牌越來越多，平台保持最初選品的原則，並對供應商進行管理。「曾有一些擁有很好價格區間的品牌會想要上架平台，在發現做工並不好時，會果斷拒絕。」截止目前，TOUCHEU已淘汰近10個供應商，價格虛高、運貨太慢等問題都會成為淘汰的條件。

Rongxin提到，TOUCHEU屬於精品電商，在平台最開始建設的時候，品牌調性是他們的全部，「如果在這階段沒有把控好，是非常致命的。」

●線上內容與線下體驗結合，運營超級用戶

在線下，TOUCHEU建立了會所和體驗館，陳列商品，並定期舉行一些並不以售賣為目的的分享會和課程。

TOUCHEU線下會所體驗店

Rongxin在國外期間就已經沉澱一大批忠粉，這一批用戶的運營至關重要。她已經利用會員制、限量款、私人導購等方式來運營「超級用戶」，並通過這一批超級用戶建立了更廣範圍的口碑。

●加大營銷推廣拉新，構建跨境生態

TOUCHEU形成以會員需求為中心，採取C2M的模式和品牌直簽全球同價的方式，涉及多領域可持續性手工製造及生活方式的交易平台。Rongxin認為平台最大的優勢是價格優勢和專業化的買手團隊。

TOUCHEU雖暫未盈利，但其業務覆蓋歐美亞12個國家，超過1000個大牌SKU,銷量高峰期時每日可達到10萬元以上，復購率達60%。

除了平台，TOUCHEU也在同步進行線下門店和 TO B的銷售。TOUCHEU在去年8月和今年7月先後被國際頂尖生活類雜誌 JUMPSTART 和 TATLAR 主動報道。

TOUCHEU被國際頂尖雜誌報道

TOUCHEU的全職團隊有10人左右，加上遍布全球的買手已有30人。在創始團隊中，印尼華人 Fritz 負責品牌資源最前期的開發，Rongxin憑藉女生天生的嗅覺負責選品和產品研發，而Raymond 負責整體的運營。

TOUCHEU創始團隊

目前，TOUCHEU仍把精力放在買手系列的研發上，希望通過原材料+設計師+手工匠人等資源的整合來呈現出屬於TOUCHEU的產品，構建一個跨境生態商業體系和覺知生活社區。

如何理解覺知生活？「TOUCHEU 對品質嚴格把控，賣的都是真貨，我們卻無法向大眾展示這一屬性。」Rongxin說，自己之前從事金融科技行業，高端消費品溯源將會是區塊鏈的另一個典型應用場景，因此也將和有專業並且將項目落地的科技企業合作，從而覺知生活。

另一方面，Rongxin坦言先前認為只要產品好就可以，從而忽略了對平台的營銷和推廣。同時，她從後台數據發現，國內用戶的比例高達80%，且消費人群越來越低齡化，大多是95後。因此在今年下半年，TOUCHEU將結合一些線下活動加大對這部分人群營銷的投入和引流，並在陸續接觸投資人，在商業模式可以複製的情況下進行融資並大規模鋪開。

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「人們買奢侈品，有時候買的是一個夢想。而像TOUCHEU這類的輕奢手工藝品承載的往往是故事」，Rongxin認為，雖然人們的消費力正在逐漸上升，但「偽消費升級」的現象仍然存在，消費升級的過程仍然非常漫長。「要麼野蠻，要麼不野蠻，千萬不要卡在中間尷尬的處境。如果做不到像拼多多那樣的『野蠻生長』，那就做一個小而美的平台。」