拼多多在抓「長尾用戶」上，做了哪些你看不到的努力？
本文系用到雲(ID：yongdao_chinaedu)原創
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拼多多的上市，真的是飽受爭議。
各種分析文章層出不窮，也讓民眾第一次開始關注到了拼多多真正覆蓋到的群體——三四線城市的低收入人群。正是緊抓這群「長尾用戶」的需求，成就了拼多多的商業奇蹟。
這也讓作為培訓er 的我反思，企業培訓的「長尾用戶」，要怎麼抓住？
何為「長尾用戶」
這要從長尾理論說起。
美國人克里斯·安德森在觀察亞馬遜狂想曲公司等互聯網零售商的銷售數據時發現，只要產品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同佔據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產生與主流相匹敵的市場能量。
長尾理論主要是研究商品，把它拓展到用戶領域，就可以理解長尾用戶這個辭彙。
例如，我國目前有將近8億網民，其中的3億核心網民是活躍者，以年輕人為主。另外還有大於一半的網民，以中老年人為主，他們能使用微信等通訊工具進行聊天，多數沒有掌握在線支付和網路購物的技能。
在這裡，中老年網民可以被成為網民中的「長尾用戶」。
拼多多抓住了「長尾用戶」的需求
長尾理論告訴我們，對於商家來說，最賺錢的並不是服務那些身處頭部地位的「高凈值」消費者，而是那些占人口總規模比例極大的、相對普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群。
拼多多的迅速崛起，關鍵正是在於敏銳地抓住了這一大部分「長尾用戶」的需求。
區別於能夠真正承擔消費升級的一二線城市高收入群體，三四線的潛在用戶在數量上遠遠超過前述。由於收入水平相對有限，他們更傾向於追求低價實惠的商品，價格（性價比）是這批「長尾用戶」的唯一需求，所以拼多多中那些「小米新品」電視機、「月亮之上」洗衣液、「趈能」洗衣粉大受歡迎也就不難理解了。
所以說，拼多多商業模式的成功，是恰到好處迎合了長尾人群需求的結果。
企業培訓中的「長尾用戶」
下面這種感受在培訓經理中應當是普遍存在的：
每當需要對自己的培訓工作做總結時，我們喜歡展示的數據，總是偏向那些更愛學習的「精英」學員。他們參與培訓的活躍度、使用學習平台的登錄率、課程學習時長等數據往往更加「好看」，更能突出培訓經理的工作成果，可以認為是學員中的「熱門產品」。
但是我們也十分清楚，在任何一個學習團隊中，總有更多的人，他們對於培訓的積極性並不高，被稱作「放棄治療的小夥伴」。他們可以被認為是學員中的「冷門產品」，即那條長尾。
按照以往的經驗，培訓經理一般會將自己的工作成果寄希望於「精英」群體，相對忽視甚至不再寄希望於「長尾用戶」。但是，拼多多的成功實踐給予了我們一些思路，重視並好好運營這批「長尾用戶」，可能會產生於「精英」人群相匹敵的成績。
企業培訓如何關注「長尾用戶」
想要真正發揮「長尾用戶」的價值，著力點在於充分分析並滿足他們的學習需求。
在筆者看來，企業培訓「長尾用戶」區別於「學習精英」的原因，無外乎兩點：
望而卻步於學習體驗而非學習內容本身
有著更加個性化的學習需求，同節奏同進度的學習項目不能滿足他們，故而消極對待
面對這兩種原因，我們需要針對「長尾用戶」的需求，做出以下努力：
保證無障礙的學習體驗
實現輕鬆學習，保證無障礙的學習體驗，是第一步也是最基礎的一步。
特別在現階段，大多數企業依託SaaS學習平台開展培訓工作。平台設計是否人性化，功能使用是否簡潔，是否要經過繁瑣的操作培訓才能上手使用，應該成為培訓經理選購首先需要考慮的因素。
畢竟學習體驗上的一道小門檻，都可能成為「長尾用戶」長尾的依據。
滿足學員個性化的學習需求
如今，學習的場景變得更加自由、開放，在知識內容的學習上，員工對企業的依賴變得越來越少。所以培訓經理的價值，越來越少地體現在知識的輸出上，而越來越多地體現在培訓項目的組織和運營管理上。畢竟，自上而下的課程開發速度，無法跟得上日漸豐富的個性化學習需求。
因此在課程學習之外，培訓經理應該鼓勵其他形式內容開發或者信息傳遞。例如，鼓勵企業內部UGC內容的產生，讓有工作中遇到困難的學員隨時找得到解決實際問題的答案，正是滿足個性化學習的有力體現。
▲用到雲場景化（項目化）的學習和分享系統，為企業搭建UGC生態提供支持
學習平台功能的完善也為滿足這些需求提供了便利。培訓經理們應該充分利用學習平台上的功能資源，創建企業知識庫，發起企業知乎，促進企業專屬知識的共享和傳播。甚至利用類似「抖音」這種短頻快的微視頻形式，調動「長尾用戶」積極性，真正滿足他們的學習需求。
利用先進技術達到知識與人崗的精準匹配
AI蓬勃興起，大數據云計算的下半場才剛剛開始。當學員的學習行為通過平台記錄下來，不僅為我們分析其學習需求提供了依據，也為連接內容資源數據本身打下了基礎。
隨著技術的發展，將學員的用戶數據、內容數據和場景數據打通，通過協同過濾等、機器學習等技術匹配用戶和知識之間的關聯，也不再是難題。到時，平台可以根據學員自身能力模型和崗位需求分析，快速精準匹配培訓資源和內容供其學習，真正實現了學習個性化。這也意味著，技術的進步為滿足「長尾用戶」的需求提供更多可能。
▲用到雲人才發展分析與輔助決策系統，幫助企業達成學習內容與人崗的精確匹配
在這樣的趨勢下，培訓經理也應該果斷擁抱技術，用技術武裝自己的工作，達到雙向的促進提升。
總結一下，拼多多通過迎合「長尾用戶」的需求，實現了自身的華麗增長。作為培訓經理，我們也要學到這點精髓，更加關注「長尾用戶」，為他們創造更加個性化的學習空間，激勵他們取得可以匹敵「精英」學員的成績，為自己的工作增光增色。
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