你的門店生意為什麼不好？就因為你只會賣貨！
原標題：你的門店生意為什麼不好？就因為你只會賣貨！
看到文章標題，你是不是很納悶？或者覺得這個標題有些荒謬？
不理解這個標題的，說明需要對你的經營知識進行升級了。
理由是：目前大部分零售店之所以生意不好，主要原因在於門店還是功能型的，僅僅滿足人的功能需求。
功能是滿足了即走，或者是買了即走，顧客沒有停留瞎逛的理由。
功能型門店是最沒有黏性的門店，因為如今這年頭，產品的可替代性太高了，除非你是獨家經營的緊俏商品，可你有嗎？
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你門店的業績不好，就是因為你還陷在有特色高利潤產品的圈子裡出不來，沒注意到如今消費者的消費方式已經發生了翻天覆地的改變。
產品過剩年代，消費者從單純的「功能型」購物轉變為「功能+情感」的休閑式購物。按行話來說，就是從「貨-場-人」轉變為「人-場-貨」，「人」成為商業行為的第一要素。
一些零售店老闆總想不明白「我產品很好，但為什麼就賣不出去？」但事實是，你以為的好在消費者眼裡卻不一定是好。舉個例子，一雙康熙用過的銀制古董筷子，對於一個00後追星女孩來說，是遠遠比不上TFboys簽名的竹製筷子。
新零售之所以火爆，也就是因為扣住了這個要素：一場以消費者為中心的商業變革，以前是圍繞「貨」來經營——促銷打折降價等等，如今是圍繞「人」來經營——賣服務、賣體驗、賣場景等等，所以大家都看到了，打折降價等手段越來越不見效了。
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明白了上面這個道理，你就應該知道，如今你的經營重心該偏向哪裡了。
當然，產品的功能是必備的，這裡暫且不談。所以如何滿足和取悅消費者的情感需求，才是每個門店老闆需要苦思冥想的重點，這也是很多百貨商場開始往吃喝玩樂轉型的根本原因。
功能是用完即走，情感則可以往複循環沉陷其中。很多成交不是來店之前就想好的，而是邊逛邊玩時產生的，也稱休閑式購物。
衡量一家門店的業績好不好，一個很簡單的方法，就是看這家門店有沒有讓人想發朋友圈的慾望。
而這，其實也是當前新零售所推崇的場景化營銷。
例如大部分人去海鮮水產市場買小龍蝦不會拍照發朋友圈，但大部分人去盒馬買小龍蝦就會不停拍照發圈，還會將地點顯示出來，為什麼？因為盒馬除了產品都很新鮮，還跟時尚潮流連在一起了，而且這裡可以好吃好玩的，跟別人家的水產市場或超市或餐廳都不一樣。
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盒馬的火爆，很大部分原因就是滿足了消費者某方面的情感需求——「炫酷拽」，我們不一樣——滿足了消費者的情感宣洩。
例如地處廣州珠江新城CBD的K11，黃金地段，每平方都流金淌銀，可K11卻專門布置了好多處供人拍照發圈的炫酷區域，大波大波小仙女排隊拍照發圈，仙女們滿足了，商家也滿足了：人氣有了，也拉新了。
有人不停地來瞎逛，你還怕他們不買東西？回到上文那句話：很多成交不是來店之前就想好的，而是邊逛邊玩時產生的。
有人就要問了：我的店面就巴掌大的地方，資金也緊巴巴的，怎麼搞「打卡拍照」的區域？
其實也有非常簡單的辦法。比如你是做美容的，在顧客做之前拍一張，等顧客做完之後再拍一張，兩張圖片一對比，顧客肯定非常滿意：哇塞，感覺年輕了十歲耶！趕緊發圈炫一下。
她發圈的目的，無非是想讓別人點贊，點贊她還這麼年輕漂亮。那些來點贊的人，是不是也會心動：這家店好像不錯哎，要不我也去試試？
怎麼樣？這一招既解決了顧客的留存，又通過顧客的發圈，解決了拉新的問題。
當然，這考驗的是門店服務實力，但相信大部分門店用心還是能做到的。
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再說一個選品的問題。很多零售店老闆都聽過消費升級，感覺這是一個機會，於是進口品、高客單價的醫美，統統考慮引進店裡來。
理論上好像沒錯，但實際上這可能是錯的。因為很多店老闆還是從「貨」的角度去考慮選品，而沒有從「人」的角度來判斷這個產品在店裡有沒有前景。
從「人」的角度如何來判斷選品？這就需要店老闆們對「消費分層」有一定的了解。
什麼是消費分層？
簡單來說，就是消費者對商品質量有心理預期和判斷：9.9元的去淘寶買，99元的去天貓或京東買，上千元的去官方旗艦店或官網，上萬元的去品牌實體店，比如買LV 包就不會去一家不知名的淘寶店，當然沒錢裝13的不在此列。
與此同時，消費者也不會期望花9.9元買到99元的高價值品質商品。
消費者有了理性的判斷，知道通過線上線下不同渠道，購買不同品質和不同性價比的商品，這就是消費分層，也是目前被大部分零售老闆們所忽視的重要變化。
所以從這個角度來說，盲目引進高價位進口品或醫美產品的消費升級，對化妝品店來說可能是個騙局——「我來你的小店就想花幾塊錢買瓶大寶，你非逼著我花幾百塊買什麼外國貨，老闆你想錢想瘋了吧？」
對於零售實體店而言，需要重新對你的消費客層（為店裡貢獻了絕大部分利潤的客源，他們會有一些相同的消費特徵，實體店能否抓住這一點非常重要）進行定位：哪個層級的人會來你的店？
這將決定實體店未來會不會倒閉的問題。
表面看，實體店的顧客被線上搶走了，實際是顧客已經自動分層消費了，該花多少錢去什麼樣的渠道買什麼樣的產品，消費者自己心裡都已經規劃好了。
因此實體店再怎麼打折促銷，也打動不了這些消費分層的顧客，而只會引來貪一些便宜的顧客。
所以單純只是賣貨，實體店已經沒有了優勢。
但目前大部分實體店老闆，對貨的研究強於對顧客的研究，什麼品類什麼價位什麼促銷套路淵博到可以當教授，然而對消費者喜歡什麼類型的妝品她們常去哪些地方等等不是靠猜就是靠道聽途說，這生意能好嗎？
這就很好地解釋了本文的標題：你的門店生意為什麼不好？就因為你只會賣貨！
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